对影响的觉察与意识◆非言语（且不一定是有意识的）信息◆阈下刺激：难以察觉的影响◆觉察与意识：结束语
当会议结束的时候，比尔确信在会议中做出的团体决策是令人满意的。但实际上，在会议刚开始时，比尔并不能完全使与会者接受“撤消对那个有争议的电视节目所提供的赞助”这一提议。但是苏珊·约翰逊的调查数据相当清楚地表明，那些将对该电视节目中与性有关的主题感到不快的人，正是那些可能购买他们公司产品的人。相对于克伦威尔和柯蒂斯那些自我服务性意见，你更能信任蒂姆·格兰维尔对关键事件的敏锐判断力。
这样就产生了比尔为自己对这一决策的关键支持所做出的合理化解释。但是琼·莫拉诺走向比尔，并对他说：“比尔，你为什么让格兰维尔如此影响你呢？有时他对你的控制是那么明显。就像今天，我知道在会议开始时你的感受是完全不同的，但是你还屈服于他的立场了。”
比尔非常吃惊：“你是什么意思？约翰逊的调查数据才是关键。不论格兰维尔在想什么，中止广告赞助都是有意义的。我的决定是我自己的事，我根本没有受他的影响。”
“拜托，比尔。你早就知道了这一调查结果。而且，一旦格兰维尔告诉我们他的意见，你就会倾向于他的立场。然后格兰维尔就开始用赞扬、眨眼和他马基雅维里式的微笑向你发出信号：‘你和我比那些家伙要更了解状况，不是吗？’从而肯定你那些支持他的评论。因为他知道你有多讨厌克伦威尔，所以格兰维尔强调从你的角度来看他与克伦威尔之间的不同意见。尽管你通常是一个独立思考的人，但是很明显，蒂姆·格兰维尔知道怎样打动你。”
比尔继续坚持说，是事实本身支配了他的决定。只是他和格兰维尔恰好在许多问题上有相似看法，仅此而已。但是琼无论怎样都不相信比尔所说的。更糟的是，几乎比尔的每一个朋友都同意琼的意见，即在某些问题上，比尔受到了格兰维尔的影响。
我们都会认识一些像比尔这样的人，他们经常被某些他人或者某些经历所影响：然而他们自己却并没有认识到这一点。比尔的这一案例指出了一个更加常见更加重要的问题：有时我们对那些塑造我们态度和行为的力量毫无察觉。你是否总能认识到：演讲者真诚的笑容有助于赢得他对你的说服？广告音乐能激发令人愉快的联想，而这种联想稍后会出现在脑海中并影响人们的购买决定？个人风格的哪方面使你接受了约会？
影响常常发生在我们意识觉察水平之下。影响策略可能对某人如何思考、感受和行动有一定的预测效果，但是该个体并不知道这些策略是如何影响了他的心理状态和行动的。例如，回忆一下第2章，你可能会发现“虚报低价”技术和“登门槛”技术之所以会起作用，部分原因在于它们激发了的这种义务感。但是你可能并没有有意识地觉察到你依从的原因是因为你的义务感。即使你确实有意识地感受到了，你可能也不会认识到你的义务感是由先前对一个有意的小请求的依从而引发的，而那个发出这个小请求的人轻易地叩开了你的大门。如果你认识到了，那么我们敢打赌你将不会同意第二个大一些的请求。你可能会愤怒地反抗这一“明显”想要操纵你的企图。通常，一旦我们觉察到了一个有计划的、想要影响我们的企图，那么这一影响就不会发生了。逆反心理被激活，我们会加以抵制或反抗。
这与认知不协调相同。在第3章中，我们已经知道情境压力可能偶尔会迫使你以与自己态度相反的方式行动。当这样的情况发生时，如果你相信你是自由选择做出这一与态度不一致的行为的话，那么你的态度可能会变得与你的新行为一致。但是实际上你并非真正进行了自由选择；那只是实验者或销售人员制造出的一种错觉，用以提供足够微妙以至于你意识不到的诱因，但是它们却足够强大，能够引导你的思维和指导你的行为。是情境使你依从，但是你却认为自己做出了个人的、基于内在倾向的决策。在实验后的访谈中，研究者注意到，似乎没有迹象表明在认知不协调研究中的被试认为自己曾被“诱使”去从事某种行为。许多人甚至没有觉察到他们改变了自己对一些重要事物的观点，即使他们的行为与认知不协调理论和研究者们所预测的完全一致（Bem&McConnell， 1970；Nisbett&Wilson， 1977a）。
在我们没有完全觉察到说服信息对我们有影响的情况下，说服信息是如何对我们施以影响的呢？一种途径是通过我们对直觉线索的依赖。当我们基于信息源的可信度、受众的赞同或者其他一些线索来决定接受或拒绝信息时，我们并不是每次都能意识到直觉线索的作用。有趣的是，相对于那些明显以我们为目标的信息，我们更容易被那些我们“偶然听到”的信息所说服——这些“偶然”的信息似乎并不是针对我们的（Walster&Festinger， 1962）。很明显，如果信息并不被认为具有深思熟虑的影响企图，那么我们就不能够做出“沟通者那样说只是为了说服我”这样的归因。因此我们会更加乐意相信这一信息。然而，我们未必能觉察到无意听到的信息何时会对我们产生影响，也未必能觉察到我们把知觉到的意图当作了一种接纳线索。例如，“当E.F.胡藤发言时，人们就聆听”——特别是当胡藤并不是与这些人谈话时。
我们也可能没有认识到认知启动（cognitive priming）的影响。在一项启动研究中，首先呈现一种刺激，从而在被试头脑中引入某个特定概念或者某种情绪。然后呈现另一种刺激——例如，说服信息。研究发现，被试无意识地和自动地被吸引到那些他们已经“被启动”或者“打算”去思考的信息上面（Sherman， 1987）。
在本章中，我们将探讨意识以及无意识知觉与思考过程之间非常有趣的相互联系，同时还将探讨这种联系对于社会影响的重要意义。
首先，我们将描述心理学家们如何会相信意识与无意识在发生作用。然后，我们将运用他们的理论来解释为什么在不清楚原因的情况下，我们会喜欢或不喜欢某些人和某些事物等诸如此类的问题。我们将考虑我们的一些反应——甚至一些非常重要的反应——怎么会是“无意识的”和“自动的”。接着我们将会探讨非言语沟通：它并不是指你的言语所说的内容；而是指你的音调、你的表情、眼睛和你的姿势所表达的内容。我们经常觉察不到自己在传递非言语信息——或者说觉察不到自己在阅读非言语信息并且被其所影响。最后，我们将深入讨论阈下影响这一有争议的问题。广告商们是否能够向消费者的无意识传送信息，并且期望更多的购买行为以作为对这一隐性投资的回报呢？我们将了解科学研究如何解释这一影响，这种伦理上存在争议的影响是否确实有作用。
在探讨无意识影响之前，我们需要指出，尽管我们通常觉察不到各种影响力量，但是有时我们还是能够清楚地觉察到它们。例如，在说服中人们有时会有意识地使用直觉的经验规则来进行决策。你可能会非常严肃地辩解说：“我没有时间对这一复杂消息进行分析。但是，我将相信这一信息源，因为她是一名拥有资深背景的专家”（Chaiken et al.， 1989）。在前一章中，我们曾建议，为了避免对影响过于开放或过于封闭，我们应该尝试与影响情境中我们作反应的对象有所“联系”。人类意识能够使我们与外部世界及其对我们的影响产生“心理联系”，但这种“联系”只有在人类意识的固有范围内才有可能发生。而本章的焦点是发生在这一范围以外的东西——无意识发生的影响。
对影响的觉察与意识
什么是意识？一般而言，意识到某物就是觉察到某物。在我们正常的清醒时间内，我们的意识包括了视觉、听觉、其他感知觉、体觉、情绪和思维。在此之上，我们还必须加上我们对自己觉察这些事情的意识。我们运用“意识流”来描述日常生活中在我们的意识中进进出出的那些感觉和思想。当然，我们确实对意识的内容有一定的控制。我们能够集中自己的注意；我们能够注意到外部世界中的某一特定刺激或者是内部生成的记忆或观念。我们能够保持自己的注意并把它集中在——例如，言语信息上。意识的这一特征使“思考出”对刺激的反应成为可能。
尽管觉察是有帮助的，但是就对环境刺激进行心理登记而言，我们却不需要意识到这些刺激。在我们清醒的每一刻，我们的感觉系统都捕获着大量的外部信息。我们在同一时间所能注意到的刺激量是有限的，因此在数量庞大的刺激中只有很少一部分能够被有意识地注意到。注意是一个容量有限的加工过程。完全没有被注意到的信息被暂时保存在“感觉存储器”或者“缓冲器”中；除非注意转向了它，否则这一信息将会很快消失（Broadbent， 1958；1977）。
然而，研究者发现，注意在一定程度上能够被分离，同时，还存在注意程度的不同。此外，人们可以同时对多个刺激进行心理分析，这在某种意义上说是一种平行加工（parallel processing）（Kihlstrom， 1987）。因此，在我们的大多数注意和我们的全部觉察都被最显著的环境刺激所消耗的同时，我们还可能对缓冲器中的信息进行无意识分析，然后对这些信息进行进一步的加工，从而使其进入决策和记忆中。例如，当你阅读这一段文字并且专注于对你最为重要的那些内容时，房间里可能还有你所“听过”的、你喜欢或不喜欢的背景音乐。你可能会回忆起你第一次听到这段音乐时你发现自己饿了，但又意识到现在并非晚餐时间，并且尽力使自己回到被多重觉察干扰以前你正在思考的问题上去，这些觉察使你不能“全神贯注”地阅读本章。
许多认知心理学家认为，信息并不一定要被注意到才能对思维和行为产生影响（Bowers，1984；Mandler&Nakamura， 1987）。同样，在判断、评价、问题解决、理解和信息整合中所进行的高级心理过程也可以发生在我们的意识之外（Kihlstrom， 1987）。正如一名认知科学家所指出：“是思考的结果，而非思考过程本身，自发地出现在意识之中”（Miller， 1962，p.56）。因此，我们可能并没有有意识地觉察到那些对我们产生了影响的难以觉察的刺激，甚至没有觉察到那些显而易见的刺激是如何进入到我们的判断中的。
让我们将眼光投向影响的世界，从而获得关于这些意识属性的证据及其对影响的意义。我们将特别探讨：（1）对特定刺激的情感依恋（或者拒绝）是如何通过条件反射和其他我们觉察不到的过程而形成的；（2）我们能够非常清楚地觉察到某些刺激，却不能觉察到这些刺激是如何对我们的思维和判断产生影响的；（3）对环境的某些反应如何能变成我们完全不加思考就做出的自动化习惯。
觉察、联想与情绪
觉察并不是形成情绪的一个必要成分。想一想巴甫洛夫的经典条件反射。把一个中性刺激（条件刺激）与一个能够自然激发情绪的刺激（非条件刺激）进行足够多次的匹配，中性刺激就会获得诱发相同强度情绪反应的力量，甚至稍后在它单独呈现时，亦有如此力量。的确，我们可以由此推论出一个强有力的论点：通过合理安排条件刺激与非条件刺激的呈现，个体所能知觉到的任何刺激都可能诱发他所能做出的任何反应——从肌肉抽搐到心脏跳动，从焦虑反应到喜欢和不喜欢。
行为主义之父约翰·华生运用这一思想使一个原本不知害怕为何物的婴儿变得害怕任何带皮毛的东西。他的研究表明，通过对任何中性刺激（例如白鼠）与一个非条件刺激（例如刺耳的噪音）进行匹配，可以迅速地使像恐惧这样的强烈情绪得以条件化。一旦这种条件化的恐惧建立起来，那么它将可以泛化到猴子、狗、毛皮大衣，甚至带有胡须的面具等这些并没有与令人害怕的刺激直接建立条件反射的东西上。
经典条件反射是广告商们喜欢的一项技术，他们常常在富含强烈感染力的情绪化意象（例如，性感的人和怀旧歌曲）的背景中呈现他们的产品。严格控制的实验室实验证实，这些条件反射策略非常有效而且效果持久。通过将中性词语、无意义音节（比如“wuj”）、名字和概念与已经具有情绪倾向的刺激重复配对，可以使人们条件化地喜欢或者不喜欢这些中性词语、无意义音节、姓名和概念。在一项著名的研究中，相对于那些与消极词汇（“痛苦的”）一起出现的民族名称，对那些先前重复与积极词汇（“高兴的”）同时出现的国家名称如“瑞典人”和“荷兰人”，大学生们的评定更加积极（Staats&Staats， 1958）。
在类似的研究中，一些被试注意到了对刺激的系统化安排而另一些被试则没有注意到（Page， 1969；1974）。但是，条件反射甚至可能会在那些没有注意到这一安排的人中间发生。此外，无论他们是否注意到了条件刺激与非条件刺激的重复配对呈现，被试不一定会意识到他们的态度（例如，民族评定）已受到这些匹配的影响（Petty&Cacioppo， 1981）。
如果巴甫洛夫这个名字让你想起些什么，那么西格蒙德·弗洛伊德会引起什么联想呢？对于心理学的初学者来说，可能是睡椅、冲突、口误和神秘的自我、本我及超我。弗洛伊德的精神分析理论认为，能够产生重要行为结果的特定态度是以童年时形成的联想为基础的。这一理论指出，强烈的心理冲突（常常与不可接受的性驱力和攻击驱力有关）受到了压抑——没有被觉察到，如果这些心理冲突被觉察到，就会引发焦虑并对我们的自我价值构成威胁。它们被深深地埋藏在了无意识中。在冲突的形成过程中，会有某些刺激与其产生最初的联系。当遭遇到这些刺激，可能会触发这一联系，进而产生强烈的焦虑。为了避免那种焦虑并继续将冲突隐藏在无意识中，个体会采用某种自我防御机制。自我防御机制有多种形式，例如否认、投射或者合理化。个体可能会采取的一种形式是对刺激的自我防御态度伪装下有意识的反对。
想想乔，他是一个反对任何形式的色情“污秽”组织的领导者，他宣称这些色情“污秽”正在污染我们的世界并且将生活变得使正派的人们难以忍受。像乔这样的人可能对性存在着无意识障碍，任何性刺激都会引发他们的焦虑，进而令人恐惧的冲突将会出现在意识中。乔会如何将它保存在心理底层那本属于它的地方，而不是在人前炫耀它呢？作为一种自我防御，反向作用将会使乔以与自己无意识倾向相反的方式行动。因此，他现在对任何的色情内容均感到厌恶，例如色情文学。他形成了一个信念系统来支持色情文学危害社会这一观点。通过领导反对在他所居住的社区开办“成人书店”的运动，乔将他的新态度付诸于行动。他知道色情文学有多么狡猾和可怕，因为他已经亲自检查过数以百计的令人恶心的色情杂志和每部25美分的三级片录像。当然，乔决不会将他热诚的义务行为与他个人的性问题联系在一起。
根据我们在第6章中描述过的态度的功能理论，这一“反色情”的态度具有自我防御功能，使内在心理冲突的性的部分得到了部分表达，然而仍然隐藏了它的真实本质。另一个有着无意识性冲突的人，可能只是对某种产品有消极态度，因为该产品使用了有性暗示的广告主题。同样道理，因为冲突是被压抑的，所以这个人将意识不到为什么自己不喜欢这一产品。
广告音乐。《大白鲨》（Jaws）在我们见到这样巨大的噬人鲨之前，我们就会因即将与令人惊慌之物接触而感到恐惧。观众们已经被有节奏的、预示着某些恶兆的低音音符所“激活”。第一个联系是音乐伴随着一个年轻游泳者的突然消失。接着是音乐与其他令人不安的事件相伴随。最后，音乐本身就完全可以使人不安——令观众感到不安。
电影院或者电视中播映的商业电影把音乐作为一种激发我们情绪的工具——既有积极的情绪，也有消极的情绪。正如我们在第5章中所讨论的那样，广告也是如此。在这里我们必须强调，利用音乐实施条件反射能够使情感无意识地发生，甚至发生在自称是久经世故的消费者中间，例如商学院的学者。
在一项研究中，让学习管理学的学生观看了一则广告，这些学生被告知，这是广告代理商为一种圆珠笔所设计的广告的试验版（Gorn， 1982）。对于一部分学生，画面——其中包含了最小限度的关于产品质量的信息——伴随有十分受欢迎的摇滚乐。对于另一部分学生，相同的画面却伴随着不受欢迎的音乐（印度古典音乐）。此外，实验还附带有另外一个特性：出现在广告中的圆珠笔是淡蓝色或是浅褐色。在观看并评定了广告后，学生们被告知，作为对他们帮助评价这一广告的报酬，他们将免费获得一支淡蓝色或浅褐色的圆珠笔。学生们可以自由选择圆珠笔的颜色：淡蓝色或是浅褐色。结果发现，学生们的选择与音乐有很高的相关。无论广告中笔的颜色如何，当配有令人喜爱的音乐背景时，近80％的人选择了广告中的笔。相反，70％的学生拒绝了与不受欢迎的音乐相匹配出现的笔的颜色，而代之以另一种颜色。尽管音乐在选择行为上有异常强烈的作用，但后来要求被试列出他们选择的原因时，205个被试中只有5人提到了音乐。
音乐并不是能够在说服与积极反应之间建立条件反射的惟一刺激。研究表明，在被试在聆听信息时给他们提供可口的快餐，他们更加可能被这一信息所说服（Janis et al.， 1965）。进食体验的积极特质被泛化到了对与之相伴的信息的评价上，即使信息本身与食物或者进食毫无关系。
光明与黑暗的力量。一项引人注目的研究进一步说明了经典条件反射可以在无需意识的情况下起作用（Zanna et al.， 1970）。在这一研究中，当被试预期会受到电击以及他们稍后实际受到轻度电击时，对他们的心率等生理指标进行记录。被试相信实验者所感兴趣的是找出测量生理唤醒的更好方法。被试被告知，9次电击为一组，在每组电击开始时会出现一个语音作为信号，而在每组电击结束时出现另一个语音信号。对一组被试，起始语音信号为“光明”，结束语音信号为“黑暗”。对第二组被试，语音信号恰好相反，“黑暗”是起始信号，而“光明”则是结束信号。
这里，电击无疑是一个非条件刺激：在不需要任何先前学习的情况下，受到电击自然会增强生理唤醒。在后继的实验程序中，呈现起始信号——光明或者黑暗——后，并没有对被试施予任何电击，研究者对条件反射进行了测试。此时是否会出现增强的生理唤醒呢？对于近四分之三的被试来说，确实如此。起始信号对于他们来说已经构成了一个条件刺激：仅仅是它的出现就能诱发生理唤醒。
这一研究结果本身不如巴甫洛夫的研究结果那样引人注目；在巴甫洛夫实验中，狗听到预示着食物出现的铃声就会流口水。然而，引人注目的研究结果出现在研究的第二部分。在同一天的稍晚时间，形成了条件反射的被试参与了第二个实验，而这一实验似乎与前一个实验无关。被试被告知，他们在参与一项词语意义研究的一部分，另一个实验者要求这些被试对所呈现的10对反义词语进行评定，这些词包括：好—坏、令人愉快—令人讨厌和美丽—丑陋。你肯定已经猜到了，“光明”与“黑暗”这两个词也混在了这一堆词语中。图7.1呈现了形成条件反射的被试对这些词语的平均评定结果。相对于那些曾经以“光明”作为电击结束信号的被试，那些曾经以“光明”作为电击起始信号的被试，把“光明”这一词语的评定得更为不积极。相似地，当“黑暗”作为电击起始信号时比它作为电击结束信号时得到了更低的评定。生理唤醒与情感都被条件化了。当一个词语不断地与电击相关联时，被试会更不喜欢这一词语。这种被条件化了的情感甚至可以泛化到相似刺激，两个紧密关联的词语。“黑”与“白”同样属于“第二个研究”中需要被评定的词语。与那些由条件反射导致更不喜欢“黑暗”的被试相比较，那些由条件反射导致更不喜欢“光明”的被试同样也更不喜欢“白”而更喜欢“黑”。
对这些普通词语喜好的改变不是经过深思熟虑也不是有意识的。对被试的访谈显示，被试没有发现这两个实验之间的联系，所以在改变与电击相关联的词语是否受喜爱时，意识加工过程不可能起作用。看来在没有意识觉察的情况下，情感联系已经形成，并且影响到选择与决策。
未曝光的曝光。有关我们未觉察到为什么会喜欢或不喜欢某些东西的另一部分证据，来自我们在第5章中所讨论的“单纯曝光导致喜爱”这一关系的研究。你可能回想起，在这一典型研究中，大量的新异刺激（例如汉字）被呈现；其中一些刺激的呈现次数多于其他刺激的呈现次数。稍后，被试就他们自己对这些项目和其他（从没见过）项目的喜爱程度进行评定。通常，一个项目呈现次数越多，那么它就会比其他项目更受喜爱。对这一程序的一个小小修改是不仅让被试说明他们对每个项目的喜欢程度，还需要报告他们是否记得先前曾见过这一项目。一个有趣的结果是，即使那些被试没有认出先前呈现过的项目，也依然存在“曝光导致喜爱”的效应。相对于那些没有被认出、只呈现了一、两次的项目，呈现了10次却没有被认出的项目会更加受喜爱（Moreland&Zajonc， 1979）。被试似乎没有觉察到他们是如何形成自己的偏好的。偏好的形成不需要意识觉察。
图7.1
通常而言，“光明”会比“黑暗”更受喜爱（在控制条件中）。但是当“光明”再三地出现在电击以前时，它会得到更少的积极评价，而当“黑暗”数次紧接电击结束而出现，那么它会得到更多积极的评价（“光明”作为开始信号/“黑暗”作为结束信号）。当对换两个词语的位置时，“黑暗”受喜爱的程度会下降而“光明”则会更加受喜爱（“黑暗”作为开始信号/“光明”作为结束信号）。这种经由条件反射形成的喜爱程度上的变化可以泛化至“黑”与“白”这一对相关词语，对它们的评价发生在一个完全不相关的背景中。条件反射可以是无意识的。
（资料来源：Data from“conditionable”subjects reported by Zanna， Kiesler， and Pilkonis， 1970.Copyright 1970 by the American Psychological Association. Adapted by permission.）
被试甚至可能形成对阈下（subliminal）刺激的偏好。阈下这一术语源于拉丁文limen，它的意思是“阈限”。加上前缀sub，就成了“阈下”。阈下知觉是指在低于觉察阈限的某一水平上对刺激进行心理编码——以低于有意注意所必需的最少时间或感官能量来呈现刺激。稍后我们将详细地探讨阈下加工过程及其对影响的意义。但是现在我们将主要关注于觉察与情感之间的联系——掩藏于表面以下的联系。
在一项研究中，刺激项目（不规则的八边形）只呈现了1毫秒（千分之一秒）：这一时间太短以至于刺激无法被有意识地知觉（KunstWilson&Zajonc， 1980）。在实验的第一阶段，10个八边形在屏幕上分别呈现1毫秒。所有被试都只能够看到一个闪光，但是他们被要求认真观看屏幕，并且口头确认每一次闪光的发生。在实验的第二阶段，每一个曾经被阈下呈现过的“旧”八边形足足呈现了1秒，同时旁边还伴随着呈现另一个从未出现过的“新”八边形。要求被试回答，他们认为哪一个八边形是先前见过的，以及他们更喜爱哪一个。他们对第一个问题的回答几乎是纯粹的猜测，他们正确地辨认出真正的“旧”项目的次数仅为一半。然而，就所有被试平均而言，60％的被试更加喜欢曾经被阈下呈现过的“旧”八边形。此外，75％的被试显示出对没有被辨认出的旧八边形的显著偏好。
对这一研究结果和相关文献进行回顾时，罗伯特·扎伊翁茨（Robert Zajonc， 1980）指出，“偏好不需要推论”。他认为，人类大脑和感觉是由两个相对独立的系统组成的：一个用于思维，另一个用于情感。当思维系统在缓慢地理解某些事物时，情感系统迅速并有效地“获得了关于即将到来刺激的感觉”。这一刺激是好还是坏？是令人愉快的还是令人讨厌的？是有害还是无害的？是敌还是友？一个敏捷的情感系统可能曾经很好地为我们处在前语言期的祖先服务，他们生存的机会依赖于他们对事物进行迅速识别和分类的能力；如果某一事物可能带来愉悦，那么就接近并且安全地享用；如果带来伤害，那么就敏捷地逃离。
当然，人类最终进化出了语言和以语言为基础的思维，以及灵活多样的决策方式。但是，进行自动化情感反应的倾向仍然存在——因为快速和简易在我们这个复杂而繁冗的世界中仍然具有存在价值。关键在于我们人类似乎具有这样的感觉和神经机制，它们使我们在可以用言语清楚地对刺激进行描述并因此对刺激进行意识觉察以前，就使我们能够根据对刺激的情感而迅速做出反应。这样，我们可以首先播放音乐，跳起舞来，而把抒情诗留到后面。
觉察和“更高层次”的心理过程
在没有觉察的情况下，并非只能形成简单的联想。如前所述，涉及更高层次的认知活动的过程——通过这些过程我们对信息进行理解和整合——也不是有意识的。是思维的产物，而非思维的过程本身，出现在心理中并指导行为。因为无法有意识地了解到心理是如何作用于刺激并对它们进行整合的，所以我们通常无法准确地报告某个特定刺激是如何影响到我们的行为。我们甚至可能无法了解相当明显的刺激所产生的复杂效果，因为我们无法有意识地知道这些刺激所激发的认知加工过程。无意识远不止出现在条件反射和单纯曝光效应中，它还延伸到了人类用以应对其复杂世界的最基本认知过程中。
我们对更高层次心理过程的无意识有诸多含义。首先，它有助于解释为什么只有在影响对象不知道他们是如何被操纵以及被什么所操纵的情形下，才会产生认知不协调和依从效应。
一个研究小组进行了一系列研究，用以检验“当影响对象在做出似乎理性的决策时，他们通常‘不知道是什么对他们产生了影响’”这一假设（Nisbett&Wilson， 1977a）。在一项研究中，购物者参加了一个被描述为消费者调查的研究。要求他们对从左到右排放在桌上的4双长筒尼龙袜进行
在建立条件反射式联想和诱发情绪方面，一些广告既不是微妙的也不是阈下的。有人“意会”到了本广告所传达的信息，但是并不喜欢它。（Bruce Kliewe/The Picture Cube）
比较，并选出他们认为质量最好的一双。实际上，这四双袜子都是同一个品牌。在购物者的选择中出现了一个明显的模式：被放置在越右边的袜子越被认为是质量最好的袜子。实际上，选择最右边袜子的购物者人数是选择最左边袜子人数的4倍。然而，购物者并没有意识到物品摆放位置对他们的决策产生的影响，甚至在暗示他们物品摆放位置可能会对他们有影响时，他们仍拒绝这一提醒。
在另一个显示人们如何没有觉察到什么对他们产生实际影响的实验中，研究者提供了两个版本的大学教授的采访录影，两组心理学系的学生分别观看了其中一个版本（Nisbett&Wilson， 1977b）。在热情版中，教授愉快并热心地回答问题，并且夸奖学生们。在冷漠版中，同一个教授是令人不快的——对学生很严格、不耐烦而且很无礼。可以理解，观看了热情版访谈的学生比观看冷漠版访谈的学生更多地报告了对这一教授的喜爱。然而，更有趣的是学生对教授体貌特征的评定。在两个版本的访谈中，教授的穿着完全一样，有相同的举止习惯和相同的欧洲口音。即便如此，对教授的外表、举止习惯和口音的评定仍然存在巨大差异。绝大多数观看了热情版教授的被试认为，这个教授是英俊、和蔼的，并且有迷人的口音。相反，观看了冷漠版教授的被试普遍认为，他不具吸引力，并且他的举止和声音非常招人讨厌——相同的特性输入，却有不同的印象输出。这是一个非常生动的关于“知觉会受到态度极大影响”这个我们曾多次见过的观点的例子。人们以评价一致性的方式对事物进行知觉和解释。研究印象形成的学者把这一现象称为晕轮效应（halo effect），即一旦对目标人物形成了一个总体评价，不管是积极的还是消极的，都会以与总体评价相同方式对其所有方面进行评价。
然而，这一实验的真正巧妙之处在于，被试是根据他们喜欢或讨厌这个热情或冷漠的教授的联想，来报告他们对这个教授体貌特征的判断。然而绝大多数被试相信，教授的体貌特征导致了他们喜欢或讨厌这个教授。当然，这一说法是不可能的，因为教授的体貌特征在热情和冷漠条件中是完全一样的。显然，由于无意识的晕轮效应，所以美貌不只是表面现象。某种意义上，美貌可能像目标人物的人格那样“深”、像观察者的眼睛那样明亮。讨人喜欢的人们看上去会更加漂亮，因为他们被知觉为是可爱的（而冷漠的教授们在学生的眼中则变得丑陋）。
当我们走出实验室并不再以大学生为被试时，我们仍然发现一般人——你的妈妈、我的兄弟、他的叔叔等——也常常没有觉察到他们自己判断和行为的原因。然而，当被询问时，人们可以毫不困难地解释他们行为的原因。有时这些解释是正确的；但通常解释并不正确。尽管如此，这些解释常常是现成的和唾手可得的。为什么呢？
根据理查德·尼斯比特和蒂莫西·威尔森（Nisbett&Wilson， 1977a）的观点，这些解释只是貌似合理的归因。基于一生中我们对自己和他人行为的观察，对态度、价值观和信念的阐述，以及听到和读到人类和社会自然环境关系的故事，我们形成了关于在何种情形下什么原因导致谁做出了什么反应的各种理论。回想一下我们在第3章中关于文化认可的因果图式的讨论，可能有助于你理解人们为自我及他人的行为寻求因果意义的这一普遍倾向。以这种朴素的个人理论为源泉，我们构想了在任何特定时间什么刺激对我们发生着影响的解释，预测着什么样的刺激将会在未来对我们产生影响。我们的理论有时完全正确；而有时却毫无根据。麻烦的是，我们常常不能够区分错误和正确，也没有什么证据可以帮助我们提高做出此类重要评价的能力。
这一分析暗示，通过做自己和他人行为的仔细观察者，我们能够提高自己解释的正确性。此外，对那些你相信应该会对你产生影响的因素，是有办法增加其影响效果的。正如上一章中所建议的那样，你可以留意并系统地思考一些重要决定。你可能无法觉察到你头脑中所有的“旋转的齿轮”，但是你可以有意识地把一些你认为重要的东西放入“工厂”中，并且更加留意那些无意识的中介思维过程的产物。可能更为重要的是，要保持一定的“心理灵活性”，不要匆忙地就你为什么会或者不会做某事给出一个僵化的解释或归因。大多数行为都是由多个因素导致的：一些因素存在于当前情景中，一些因素源于你对过去情境的记忆激活，而另一些因素则是你对未来结果或者回报的部分预期。像科学家那样，通过形成可能的假设来进行暂时性的思考——在寻找证实证据以前，首先通过寻找证伪证据来进行评价。请留心！
向自动化转变
谈到留意，那么现在就让我们来看一下意识的另一个方面。伴随练习和重复，行为的模式变得自动化：它们能够在“不加思考”的情况下被执行。汽车驾驶就是一个很好的例子。在初学驾驶时，你必须全神贯注。你专注于你正在做的每一件事，而一次最微小的分心都可能导致一个严重错误。然而不久以后，驾驶就成了“小菜一碟”。你与你的乘客聊天、改换收音机的频道、唱歌，或者思考这周需要交的一篇论文的构思。驾驶成了离你的意识最远的一件事。但是，你还是无意识地将一部分注意划分给了驾驶。如果一辆轿车突然猛冲到你的车前面，那么你自然会去踩刹车——完全自动化地。
心理学家将这种状态称为意识分配（pided consciousness）。你有意识地做一件事；而无意识地，又开始了另一件事。这样的方式让你的行为看上去就好像是在进行自动驾驶。
同样，我们有充分的理由认为，在对社会影响的认知反应中也存在相同情况。如果在聆听或阅读说服性信息或其他信息上有足够的“练习”，那么我们可以习得常规。即使我们在聊天、做白日梦或者有意识地思考问题时，我们仍可以无意识地以程序化和自动化的方式对影响刺激做出反应。这就正是前面章节中描述过的直觉的经验规则的基础。特定的线索（例如权威角色）自动地暗示着特定的反应（例如服从）。
甜言蜜语进入不留神的耳朵中。对社会刺激的某些反应是如此自动化，以至于被打上了不留神的标签（Langer， 1989）。在一个现场研究中，一个主试同谋走到一群正在排队等候使用图书馆里的复印机的学生身边，并向他们询问自己是否可以插队排在他们的前面。当她只是简单地要求帮忙时（我能用一下复印机吗？），60％的学生同意让她插队。这一结果显示，这些学生中的大多数都遵从了仅仅要求帮助这一基本的依从获得策略。如何才能增强这一效应呢？同一个主试同谋在寻求其他学生的帮助时，在表达上有了微小变化：“我能用一下复印机吗？因为我有一些东西必须要复印一下。”依从的比率急剧增加至93％这样一个惊人的比例（Langer et al.，1978）。很神奇，不是吗？仅仅加上一个白痴般多余的原因，怎么就能使“助人行为”增加了那么多呢？显然，“因为”这个单词发挥了它的魔力。这个词是一个流行语。“因为”暗示了请求的原因，而原因的此种“证据”激发了一个自动化的反应——就像交通信号灯的突然变化会激发司机踩刹车的动作一样。当我们没有对刺激进行系统化加工时，就会发生这种不留神的反应；并且很明显它发生在我们的意识以外。
在人们进行自动化加工，从事一些不需要集中注意力的常规活动时，他们极易受影响。哈佛大学的心理学家艾伦·兰格（Ellen Langer）对不留神状态进行了大量研究，他曾经谈到过一个颇有说服力的有关不留神的趣闻轶事：
一次，当我走在曼哈顿的市中心时，我突然注意到了一个在过去的20年中似乎都处于“歇业”中的旅游用品商店，它的橱窗中有一块写着“可以点燃的蜡烛！”的标牌。想着这些特别的蜡烛可以作为不错的礼物，于是我正要走进这家商店去购买这些很新颖的礼物，却突然想起来所有蜡烛都是可以点燃的（1989， pp.50-51）。
突然进入留神状态，使兰格避免了陷入非常懂得“不留神的购物者”的商家所设下的陷阱。
类别带来的差异。兰格把不留神状态刻画为一种被动的活性状态，在这一状态中，情境，或者情境的某些结构特征，例如“因为”，自动化地对过度学习的规则和类别施予影响。不留神就是不能够超越心理定势进行思考，就是“陷入类别的陷阱”。在一项研究中，严格的分类标签阻碍了人们的创造力。相对于那些只被告知物品的不确定标签（“这可能是一个吹风机”）的被试，那些被确切地告知物品是什么（“这是一个吹风机”）的被试在后来能够想出的这一物品的其他用途会更少一些（Langer&Piper，1987）。在另外一项研究中，研究者先拍摄了一段对一位男士的访谈影片，然后，分别让两组职业心理治疗师观看这段影片。那些被告知这位男士是精神科“病人”的被试在观看了这段影片之后，认为这位男士有许多变态和适应不良的行为。有趣的是，另一组心理治疗师观看了相同影片后判定这个男士适应良好。两组的差异就在于这个“正常”的男士在被介绍给第二组心理治疗师时被说成是一个“求职者”（Langer&Abelson， 1974）。
这一预设类别对意识的约束作用对社会影响具有重要意义。如果你想要保持现状，就要培养这样一种感觉：“它过去、现在以及将来都一直会是这样。”这种习惯性的行为将无疑会持续下去。如果你的目标在于让人们“以一种新的视角来看待问题”，那么诀窍就在于让他们跳出已有的心理定势。当人们遭遇到不符合他们已有分类的新异刺激，当人们的教师和传教士有条件地教诲和引导他们（“看情况而定”而不是“毫无疑问，绝对是”），当人们被鼓励去进行系统的思考，而不是陷入不留神加工时，人们将会变得更加留意。
现在我们已经看到，对影响刺激进行的许多心理加工都是无意识的。因此，在不被我们觉察的情况下，影响者通过使用条件反射、重复曝光以及使我们陷入不留神状态等策略，轻易地操纵我们的心境、喜好以及决策。既然这些想法已经有意识地存在于我们的头脑中了，那么让我们转而讨论那些尤其可能无意识地和自动化地对我们产生影响的沟通刺激：伴随人们言语的非言语行为。
非言语（且不一定是有意识的）信息
“把她嘴里的布拿掉。”保罗命令道。
杰西卡感到这句话在空气中滚动，那语气、音质都用得很好——威严、严厉，音调再稍低点更好，但这还是可能在保罗的音域范围内。
切科把手伸到封住杰西卡嘴巴的胶带上，拉开了布的结。
“住手！”克奈特命令道。
“哦，住嘴，”切科说，“她的手被绑着。”他把封住杰西卡嘴巴的东西取下来。在观察杰西卡时，切科的眼睛亮了起来。
克奈特把手放到了飞行员的手臂上说：“喂，切科，没必要……”
杰西卡一甩脖子，把塞住她嘴的东西吐了出来。她以低沉而亲热的语气说：“先生们！没必要为我打架。”同时，她向着克奈特优美地扭动起来。
她看见他们紧张起来，知道在这一刻他们认为应该为她而争斗，他们的这种不和不需要别的理由，在他们的意识里，他们曾经为她而争斗过。
她仰起脸使其暴露在仪表射出的灯光下，以便克奈特能看到她的嘴唇，说：“你不能表示异议。”两人把距离拉开，警惕地注视着对方。“有什么女人值得你们决斗吗？”她问。
她自己就在他们面前，说出这番话就使他们觉得完全有必要为她而决斗。
保罗紧闭双唇，强迫自己不发一言。他有一次利用声音控制术的机会，他成功地利用了它。现在——一切都靠他母亲了，她的经验远远超过自己。
弗兰克·赫伯特（Frank Herbert），《沙丘》（Dune）
这一情节来自于弗兰克·赫伯特的经典科幻小说。在这一情节中，我们的女英雄利用她的声音和身体控制了对她毫不怀疑的俘虏者，最终成功地逃脱了死亡。从《沙丘》这一故事中，我们知道杰西卡天生擅长这些非言语的技巧并接受过相关训练。关键在于，杰西卡的行为和语气所传递出的信息（“为了我而争斗吧”）与她的言语所传递的信息（“不要为了我争斗”）相反，而最后她的非言语信息获胜。科幻小说作家们长久以来一直都为非言语沟通成为一门深奥科学的可能性而着迷。在非言语沟通中，恰到好处地使用语气和目光接触可能会使社会控制成为可能，就像杰西卡那样。对非言语信息着迷的一个原因是对说话内容的控制常常十分困难。言语内容会激发有意识的思考——并且可能激发反驳。但是目光和嗓音的细微差别能够在滔滔不绝的言语之外支配听众的意识。当人们注意言语时，这些非言语刺激可以从侧门偷偷溜入；当人们尝试理解那些歌词时，攻击已经从内部开始了。
有点牵强？坦白地说，就科幻小说的极端形式及其魔力而言，确实有一些牵强。但是，从社会科学家的研究来看，许多关于非言语沟通的影响的较为谨慎的断言绝非“天方夜谭”。非言语沟通指在社会交往中，一个人从另一个人那里获得的除言语内容之外的所有信息（Harper et al.，1978）。非言语信息的传递有两条途径。第一，副语言途径，我们在上述科幻小说的情节中已强调过，它包括言语的听觉特征，而不是单词和句子。语速、音高和音量都是副语言的基本属性，如同语调和音调的变化一样。就后者而言，请思考一下，当你很平淡地说出“好工作”，而不是强调突出“好”而把重音放在“好工作”的“好”时，你所传达的意思的区别。第二，可见的途径，包括在沟通过程中我们能够看到的方方面面：手势、身体姿态、面部表情、目光的移动和接触，甚至还包括衣着和化妆。
那么非言语信息到底有多重要呢？回想一下你曾经遇到过的印象最深刻的说服者。这个人很可能具有生动的非言语风格，这使你兴奋，让你始终保持兴趣，并且使你相信了这个说服者的真诚。任何一个曾经在讲演中犯困的听众都知道，保持听众的注意光有语言是不够的，更别提说服听众了。
就非言语的说服力量而言，美国前总统罗纳德·里根是一个极其生动的例子。他在任职期间获得了一个很形象的绰号。政治分析家和媒体分析家称他为“伟大的沟通大师”。然而，我们从里根演讲的内容中只能看到很少的洞察力——他不比其他美国总统更具雄辩力，很多时候甚至还会差一些。他的总统演讲在语言上并不华丽也不如诗歌般悦耳。他使用的词汇十分简单。当他停下来参考他那3×5大小的索引卡片时，他的思维常常发生跳跃，或者甚至会忘记自己正在思考什么。
但是，他的演讲无疑会给人留下深刻的印象。作为总统，里根长时间地保持着较高的公众支持率，甚至在民主党中也是如此。我们的这位总统在长达数十年的时间内是一位还算成功的好莱坞演员。因此，与其说是里根演讲的内容不如说是他演讲的方式，使他受到了美国民众的欢迎，并激发了他们的支持和认同。我们回顾第1章的内容可以发现，里根的言语、声音以及面部表情都显示他是一个真诚而谦逊的人，一位“我只是依赖了那些值得眷恋的常识而已”的角色。他把微笑以及与听众的目光接触非常完美地融合在演讲激情中。听众从未感觉到里根先生是“戴着面具”在做演讲。尽管有一位华盛顿的记者指出里根的最大技巧在于想象他自己是一名正在扮演总统这一角色的演员，但是大多数人们仍然相信里根所表现的正是“他本人”，是“真实”的自我。
我们在第4章中曾提到形象的构成因素，而非言语沟通就是其中的一大部分。在电视上对政治候选人进行的“形象加工”，试图充分利用观众对非言语线索的敏感性。就视觉形象而言，前总统理查德·尼克松曾被建议要有一个更好的体态，因为他那有些佝偻的肩使他看上去非常衰老而且毫无活力。1988年民主党总统候选人迈克尔·杜卡基斯在一场与总统乔治·布什的电视辩论中，站在了一个踏板上，以使自己看上去更高一些。
就副语言而言，杜卡基斯以一种惨痛的方式认识到语气比言语内容本身更加重要。在他与布什的最后一场电视辩论中，杜卡基斯被问到如果他的妻子基蒂被残忍地强奸并杀害了，那么他是否会变得支持死刑。杜卡基斯回答说他仍然会反对死刑，因为没有证据表明死刑对暴力犯罪有抑制作用，并且即使处死害死基蒂的人也无法让基蒂复活。很有道理的辩论。但是，听众们觉得这比在酒吧里放了一周的啤酒还要索然无味。杜卡基斯因为他的回答而受到了广泛的批评，甚至也受到了民主党中死刑反对者们的批评。为什么呢？因为他的回答完全不带激情。杜卡基斯对自己妻子遭遇如此糟糕命运的假设没有表达出任何情绪；他也没有以任何非言语信息表明他知道美国民众对于暴力犯罪有多么担忧。不管他的感受如何，他的声音中不带任何情绪，他的脸上也没有表现出任何痛楚。对此，听众们不得不问：在杜卡基斯的逻辑背后激情何在？他到底是怎样一个人？一个好男人无疑会因为自己所爱之人受到伤害而感受到强烈的痛苦。但是杜卡基斯没有带给人们这样的印象；这对他的形象产生了损害，而这也是他后来落选的原因之一。
既然你已经知道了一些著名的形象，那么让我们再增加一些。想象并且你的脑海里“回放”一下约翰·肯尼迪、马丁·路德·金、米哈伊尔·戈尔巴乔夫和杰西·杰克逊的演讲。带着我们脑海中这些富有影响力的沟通大师的非言语风格，让我们看看那些揭示非言语沟通作为一个影响因素的研究。我们在下面几节中将会看到，就影响而言，表达的方式如同表达的内容一样重要；通常在我们没有觉察到那些让我们接受或抵抗社会影响的相关线索的情形下，表达的方式在产生影响。我们还将看到，表述方式（例如音量）和目光接触会影响到我们对社会交往中操纵者的印象和归因；情绪可以通过面部表情表现出来，进而又影响到接收者的情绪；谎言可能会因非言语线索而“露馅”；说服者的发音和体态可以影响到说服，甚至是自我知觉。
观看：通过声音和表情形成印象
演讲中的视觉和副语言成分会影响我们对他人的印象，并且我们通常能够完全觉察到这些能引发特定印象的非言语特征。我们可以利用这些视觉和副语言成分来管理他人对我们自己的印象，同时我们也能够理解他人传递给我们的非言语信息中所包含的视觉和副语言成分。一个避免与新近结识的人进行目光接触容易脸红的人，可能会被认为是一个害羞的人。如果某个人（正要与你说话时）晃动他的脑袋、脖子和肩膀，就如同它们是单个的部件，且他的双手、手腕和手臂以相同的“统一”方式晃动着，传递出的这些信息暗示对方是一个地位更高的人。转瞬即逝的情绪，例如生气，同样也反映在一些我们能有意识识别到的非言语信号中，例如怒目的注视和声音的突然提高。戏剧指导和导演可以向演员们传授一些引发观众的某些特殊情绪所必要的特定体态和表情。我们对这些信号的觉察反映了一种事实，即在一种文化中某些行为表达成为了一种规范：我们所有的人从小就形成了类似的情绪表达和特质表达习惯，并且懂得在他人身上发现和识别这些表达（Mehrabian， 1981）。
此外，至少有7种基本情绪似乎是跨文化存在的，并且在所有文化中都与相同的面部表情相联系（Ekman&Friesen， 1971；1986）。图7.2呈现了情绪的这些文化普适表情。当把这些面部表情分别呈现给美国大学生、新几内亚一个没有文字的原始部落居民、6岁的儿童，以及其他不同群体时，所有人对每个表情各自所表达的情绪都有一致的看法。当要求来自各种不同文化和不同年龄群体的成员以不同表情来传递这些情绪时，他们基本上做出了相同的面部表情。
使用非言语线索来推断他人的特征，是运用直觉判断的一个实例。因为非言语行为通常确实能够准确地反映某一特定特征，因此“了解”他人的一个捷径就是观察他们的行为，而不是对他们言语的内容进行系统分析。如果一个演讲者说话流畅而快速，那么她一定“精通于自己的业务”。如果你的朋友看到小孩就微笑的话，那么他一定喜欢小孩。这些很有趣的情形与本章内容密切相关：我们并非有意地想要“了解”某人，完全是无意识地——自动化地——由他的非言语行为得出推论。
谁负责？嗓门高的那个。这种无意识的微妙影响在一项以高嗓门作为副语言变量的研究中得到了很好证明。当我们以“大嗓门”来描述一个人时，下一个进入头脑中的词语通常就是“令人反感的”。没有人会喜欢吵闹的人。但另一方面，没有人会注意到那些说话过于温和的人。正如我们在第3章中所谈到的那样，研究显示，人们通常会将更多的因果关系和支配性归结到那些在社会交往中吸引了更多注意的人身上。两位研究者就此推断，如果人们把更多注意放在了两人交谈中嗓门高的那个人身上，只要嗓门没有高到令人讨厌的地步，那么他们就应该会认为是这个嗓门高的人占据了支配地位（Robinson&McArthur， 1982）。
为了验证这一观点，研究者让被试聆听了一段长度为5分钟的交谈，在这段谈话中，交谈者的声音由不同的说话者传出。A的声音为75分贝；而B的则为70分贝。这一差异非常小，仅仅刚好能够被觉察到。但是这一差异已经大到足够使被试更多地注意那个更大的声音了。果然，被试一致评定声音更大的那个交谈者——A——在交谈中占支配地位。图7.3呈现了被试的平均评定。需要指出，嗓门高低这一影响作用与谁说话无关，也与谈话的内容无关。当把情形反转，让B拥有更大声音，而对话的其他方面保持不变时，A作为一个更强因果影响者的印象就被大大削弱了（对A的印象似乎会有少许持续，因为A是一个稍微更具说服力的说话者）。那么现在谁会被认为更友好更富有逻辑性呢？当然是B。
图7.2
这些人正体验什么情绪？有证据显示这些面部表情代表了普遍公认的7种表情：
（a）高兴（b）惊讶（c）愤怒（d）恐惧
（e）悲伤（f）轻视（g）厌恶
（资料来源：Ekman & Friesen，1986）
在大学生形成对他人的判断上，5分贝起了很大的作用。如果你现在告诉被试，他们对他人社会和认知特征所做的“灵敏，有洞察力”的评价被音量大小所操纵了，你认为这些被试会怎么说呢？绝不可能！而你可以回答说，这是有可能的：在未觉察的情况下。
力量的有力展示。这一研究表明，力量和影响能通过个体声音的强度来传达。给女性的建议非常清楚：大声说话，否则人们就会认为你不如那些嗓门高但却实际上不那么在行的男性有影响力。学生们评定他们的教师时，无论男生还是女生都做出了同样的判断：女教授不如男教授那么“有活力、有热情”。但是，只有男生进而以这一行为方式作出判断，评价女教授缺乏学术性、思维不清晰和条理性差（Basow， 1986）。
各种非言语行为都在暗示我们，谁在面对面的交往中起支配作用，谁在演讲情境中更为可信。当演讲者更多地注视听众时，听众就会认为演讲者更有才能、更见多识广、更经验丰富，甚至更为诚实、友好和亲切（Beebe， 1974）。因此，你不能只在转换话题时才注视听众，你还应该在演讲过程中注视他们。在两个人的交流中，处于主导地位的那个人——因为他地位更高、专业性更强或者其他的一些优点——通常拥有更高的视觉主导比率（visal dominance ratio）（Exline et al.， 1975）。与其搭档相比，处于主导地位的个体在讲话时看着对方的时间会成比例地多于听对方讲话时看着对方的时间。地位高的人在他们自己说话时会注视你，但是你说话时他们却并不一定在看着你。此外，占支配地位的个体倾向于比不占支配地位的个体更少微笑、有更多手势并且更经常地用手托着他们的下巴。一系列有趣的研究发现，年轻人是自动化地、无意识地通过这些非言语动作来显示自己的力量，而观察者会通过这些非言语动作来推断他们力量的差异（Dovidio&Ellyson， 1982；Dovidio et al.， 1988a&1988b）。
在其中的一个研究中，男女配对的大学生们以随机的顺序讨论了3个话题：一个是传统上男性更为熟悉的话题（更换汽车机油），一个是女性更为熟悉的话题（编织图案），另一个则多多少少是“中性”的话题（园艺）。对所有谈话都进行录像，并且稍后根据录像对每个被试的言语行为与非言语行为进行编码。研究发现，对于男性化主题，男性会话伙伴主导了谈话，他们引出了更多的对话并通常发言更多，所有这一切都与他们依靠更多的专门知识所获得的更高地位相一致。他们同样也通过非言语信息展示自己的力量。与他们的女性搭档相比，男性有更高的视觉主导比率，更少的微笑，更多的手势，并且更频繁地用手托着他们的下巴。
图7.3 大声与沉默对印象的影响
被试聆听了A与B之间的谈话录音。除了A或者B的声音会比对方高5分贝以外，交流内容完全一样。谈话声音更大的人被认为更加友好和有逻辑性。被试通常认为A对会谈有更多因果影响，但是当A声音更大时，这一差异就更加大。
（资料来源：Robinson&McArthur， 1982. Copyright 1982 by the American Psychological Association. Adapted by permission.）
对于女性化主题，地位的差异发生了逆转，并且出现了相反的反应模式。女性主导了对话，并且更多地通过非言语信息显示她们的力量。那么，你认为对于中性主题（园艺）的讨论中应该发生怎样的情况呢？在双方都缺乏专门知识的情况下，是否会有一方主导谈话呢？嗯，确实是这样，并且与男性至上的观点相一致。男性通过他们的视觉、手势和面部表情，确保他们主导了关于园艺的讨论。被试似乎陷入了传统的性别角色中。当双方参与者拥有相同的先前知识或经验时，所有观察者都注意到，男性扮演了主导角色，并且展现了他们对女性的支配地位。无论男性还是女性被试都没能觉察到，他们的非言语行为对专门知识和文化中的性别歧视是如此敏感。这项研究隐含的一个意义在于“行为中的非言语性别差异十分微妙，但却是塑造男性与女性之间地位关系的重要变量”（Dovidio et al.， 1988b， p.586）。
人与人之间行为方式的差异有助于在观察者和互动双方的头脑中形成不同的认知结构，从而形成了评价性的判断与态度。那些有更高地位和权力的个体被认为更有能力、更聪明。人们会更多地聆听他们的发言，而其发言内容也具有更大的潜在影响；因此，就形成了一个自我实现预言的循环。
为了证明这一效果，研究者使一起人身伤害案中陪审员角色扮演者的行为方式发生系统的变化。在这一案件应判处多少赔偿金问题上，这个陪审员提出了一个极其反常的意见。实验者对他的辩论进行了录像，并让有权决定最终赔偿金额的被试观看了这一录像。当陪审员表现出一个高地位的行为方式——令人敬畏地提出要求时，被试受到了极大的影响；而当他扮演了较低地位的角色——毕恭毕敬时，被试受到的影响是最少的。最值得注意的是，在每个录像版本中，陪审员法庭辩论是完全相同的：所说的内容一致，只是说话风格发生了变化。最后，相对于告知被试该陪审员有一个地位很高的职业但他却没有表现出相应的行为的情况，陪审员展现了高地位的行为时，他的影响会更大（Lee&Ofshe， 1981）。
自信地展示信心。表达自信对于说服极为重要，特别是在两人互动情形下的说服更是如此。在一系列研究中，要求成对的被试像陪审员那样对法律案件进行商讨。研究发现，在两人之间的说服性互动过程中，说服者（即那些让其搭档改变自己的判决的人）使用了一些表达自信的言语，被说服者则倾向于使用一些表达怀疑的词语（London， 1973）。在稍后的研究中，对自信这一在先前实验中被自然表达的特质进行了实验控制，以证明它是说服过程中的一个原因变量。研究者通过让行为者做出同样的口型，但是在三种视频资料上配以表达不同自信程度的声音，从而将言语内容从行为方式中分离出来。
结果很明显：自信的表达是人际情境中说服的一个关键预测因素，无论是以语言来表达或副语言表达。然而，过分罗嗦的自信表达反而会使他人产生对抗。一般而言，那些最有效的女性说服者所使用的策略是，既改变被说服者，又维系与被说服者的社会联系。她们使用了两种策略来达到这一复杂目标：（1）表达对自己能力的自信及其原因；（2）一旦有把握说服对方，她们就降低说服压力并且讨好被说服者。因此，她们在影响了他人的同时还赢得了朋友。通常，双方中任意一方未能有意识地觉察到这一“高明”策略和它得以表达的机制之间的相互影响。
情感与谎言的视觉与听觉
一些理论学家认为，对形成印象和理解他人情绪最有用的信息，来源于非言语信息，而不是言语信息（Mehrabian， 1972）。但是事实确实如此吗？
在一项研究中，研究者给被试呈现了一场政治辩论的片断，在这些片断中，演讲者清楚地表达了积极或消极的情绪（Krauss et al.， 1981）。一些被试观看了原始录像，并且十分容易地辨别出了不同演讲片断中的感情基调。对于其他的被试来说，研究者通过对片断中一个或者更多感觉通道的信息进行删节从而设立了一个相互间竞争性的沟通途径。一组被试阅读了这些片断的脚本；他们得到了言语信息但是没有视觉信息，也几乎没有副语言信息。另一组被试只获得了视觉信息，因为他们观看了没有声音的录像带，导致了言语和副言语信息的丢失。另外还有一组被试听了一个被过滤过的录音带，在录音带中演讲是难以理解的，而副语言的特点例如音调、响度等被保存了下来。哪一种途径最能够传递出情绪？书面文字？视觉？副语言？研究发现，对情绪的最好判断出现在了脚本这一条件中，其中几乎没有非言语信息可利用。阅读了脚本的被试，其判断与在全通道条件中得出的非常准确的判断最相配。
惊讶吗？在仔细思考后，你可能并不会觉得吃惊。本章所强调的观点与流行观点相反：没有比语言更适合作为传递情绪的媒介了（Brown，1986）。词语和语言规则是非常灵活且被广泛应用的传递情绪的工具。尽管如此，非言语通道也确实对帮助人们理解情绪起着很重要的作用。在刚刚回顾过的研究中，语言途径（脚本）是觉察情绪最好的单一通道，尽管它不如全通道那么好。除言语以外，非言语线索也有一定的作用。
在言语自身没有提供线索或者提供了误导线索的情况下，视觉和副语言线索在传达情绪上就显得非常重要了。当言语内容完全没有，或者是刻意没有，涉及情绪内容时，就只有依靠非言语信息来“泄露”情绪了。当存在一个“混合信息”时，例如非言语线索传递出的情感与说话内容相矛盾时，人们似乎更加信任面部和身体所“表达”的内容，而不是言语内容。显然，人们明白，相对于言语内容，沟通者很少有意识地控制自己可见的非言语行为，也很少能够控制自己可见的非言语行为。稍后，我们将探讨一个特殊的案例，在这一案例中非言语线索可能传递出了比言语内容更多的（或者不同的）信息：一个关于谎言与欺骗的案例。然而，首先我们必须考察一下非言语沟通在影响中重要性的另一根据——非言语行为对引发情绪的作用，当然这种影响常常不被觉察。
表情的作用。表情提供了特别丰富的情绪线索。不仅如此，面部表情还可以激发他人的情绪。有一项研究很好地说明了这一点，这项研究考察了人们对伟大的沟通者，罗纳德·里根演讲录像的无声剪辑的情绪反应（McHugo et al.， 1985）。里根的支持者与反对者都观看了显现总统上半身的1分钟剪辑。每个剪辑分别捕捉了总统的4种不同情绪状态：中性、愉快而从容、害怕并逃避、愤怒和恐惧（见图7.4）。在被试观看每段剪辑时，记录他们的生理指标，包括对面部肌肉紧张度的测量。在观看完每段剪辑后，被试报告了他们自己的情绪。所有非中性情绪的剪辑都引发了被试心率增加等诸如此类的生理唤醒。另外，面部肌肉紧张度的测量显示，对里根所表达的情绪有一种移情式“模仿”。在生理水平上，里根由面部传达出的情绪使被试产生了相同的反应。例如，里根展现出的愉快和从容会引发被试微笑；而他愤怒和害怕，则引发被试皱眉。无论是支持里根的观众还是反对里根的观众都出现了这种反应。
图7.4
一项关于表情的研究。前总理里根正在展现（从左上角顺时针方向）高兴和从容，害怕和逃避，愤怒和恐惧。
（资料来源：McHugo，Lanzetta，Sullivan，Masters & Englis，1985）
然而，被试对总统的态度，确实影响到了他们在观看每段特定剪辑之后所报告的感受。当里根非言语地表达了高兴时，里根的支持者报告的感受是积极并热情的，但在里根看上去愤怒或恐惧时，他们报告的感受则会相当消极和愤怒。相反，无论里根表达什么情绪，他的反对者，尤其是民主党中的极端反对者，所报告的感受多少都有点消极。
这些结果意味着什么呢？它们主要说明了，演讲者的情绪性面部表情能够引发听众的情绪反应。生理水平上的这种“内在反应”与说话者的情绪相匹配，这种效应非常类似于我们都体验过的感染性微笑，或者当看到某人遭受痛苦时我们就会有的痛苦表情。然而，一旦这些自动化反应与思维及先前态度发生了联系，那么这些被有意识地体验到的情绪就可能会，也可能不会，再类似于说话者的情绪了——尽管如此它仍然是一种情绪。
就电视形象而言，这一研究十分有意义。那些擅长控制自己面部表情的公众人物，能够通过引发那些观看自己在晚间新闻上短暂露面的观众的积极情绪，而塑造自己的印象——只要观众并不是原本就反对这个形象的塑造者。实际上，该研究的跟踪研究发现，在观看了里根愉快且使人安心的表情后，原本中立的学生报告了更多关于里根的积极态度（Lanzetta et al.， 1985）。
如果晚间新闻主持人在心里对候选人有较高评价的话，那些注意自我意象的候选人可能会做得更好。这不是因为新闻主持人会给予口头的称赞，主持人不可能在新闻中表现出偏袒，但新闻主持人可能会无意地将他们对候选人的偏好“写”在脸上，并且把那些偏好传递给他们的观众，就像在上述研究中，里根将情绪从他的脸上传递到被试的情感系统中那样。我们依据一些有趣的现场研究得到了以上的结论。
从蒙娜·丽莎到彼得·詹宁斯。一项研究考察了1984年的在任总统罗纳德·里根与民主党人沃尔特·蒙代尔之间的总统竞选活动。研究的第一阶段，在投票前的8天时间里连续对三家主要电视台的晚间新闻进行录像。在第二阶段，研究者让大学生对录像片段中3家电视台的新闻主持人在报道里根或者蒙代尔时的面部表情进行评价。评价结果显示，在报道关于里根或者蒙代尔的新闻时，哥伦比亚广播公司（CBS）的丹·拉瑟和国家广播公司（NBC）的汤姆·布洛克肖这两人的面部表情所表现出的愉快程度没有任何差异。每个人在谈论任一个候选人时脸上都带着相同（而且适当的）愉快表情。然而，美国广播公司（ABC）的彼得·詹宁斯却表现出了一种支持里根的强烈积极表情偏向；当他谈论里根时，他的表情会比报道蒙代尔时“泄露”得更多。在选举结束后的那个春天进行了最后一个阶段的研究，研究揭示了这一“詹宁斯的微笑”的意义。对5个美国中西部和东部城市的约200名选民进行了电话调查。调查者询问他们最常观看哪个电视台的晚间新闻报道，以及他们投了谁的票。在那些确实参与了选举的人中，有63％的CBS和NBC忠实观众投票支持里根。与之相对照，有75％的ABC——彼得·詹宁斯——忠实观众投票支持里根。一个新闻主持人的笑容是否有助于选举总统呢？
研究者相信答案是肯定的。他们认为，詹宁斯的积极面部表情引发了其观众的积极情感，而这些积极情感与里根——这个与那些积极表情同时出现的客体——联系在了一起。另一种可能性是，那些原本就支持里根的观众更多地观看ABC频道，因为该频道明显具有支持里根的偏向。但是，后一种解释似乎不太可能成立。一项独立研究的结果显示，相对于其他电视网，ABC在新闻内容方面实际上更少支持里根（Clancey&Robinson，1985）。因此，“新闻主持人的面部表情偏向影响了选民态度”这一观点是该研究结果最可能的解释——由于具有这一解释一定政治意义，所以它值得更多研究的关注。这一解释对惯用语“接受表面价值”赋予了新的意义。
说谎是不诚实的表现，觉察谎言则是人之常情。我们认为，任何一个沟通者的可信度的核心，除了专业素养，就是诚实坦率。当我们感觉某人“没有说真话”，或者正在掩饰某些事，那么他的可信度会直线下降。对于人们什么时候在撒谎的判断有时是受非言语线索指导的，因为当人们设法欺骗他人时其言行会有所不同，尽管这种差别通常很微妙（Ekman， 1985）。一项研究对比了那些被要求对自己的情况或对一起目击事件说谎话的被试和被要求说真话的被试，结果发现，说谎者似乎语速更慢而且音调更高、更经常变换身体姿态、更少微笑和避免目光接触（Apple et al.， 1979；Zuckerman et al.， 1981）。此外，说谎者在回答问题时会有更多语误和犹豫。
为什么我们在欺骗时有“侧面表露”？最重要的两个原因是谎言泄漏和认知干预。谎言泄漏涉及了这样一种观念，说谎时我们会尽可能地使自己看上去、听起来是真实的，这时我们通常会发现那些激发焦虑的行为。我们也许能够控制我们沟通中的一个或者多个通道，但是关于我们焦虑不安的证据或者我们真实感受的证据可能会在另一个通道“泄露”出去（Ekman&Friesen， 1969）。当然，“泄密”的通道自然是最难以控制的通道。言语通道，我们有意识选择的词语，是最容易控制的。有趣的是，面部表情也是相当可控的，但不是完全可控（Ekman et al.， 1988）。研究表明，最难以控制的是身体动作和声音特征（Scherer et al.， 1986）。20世纪70年代中期一首流行的摇滚慢歌警告那些不忠的妻子们“你不能隐藏你那说谎的眼睛”。研究显示，不忠的妻子更难以掩饰她那不安的双脚和颤抖的声音。
欺骗同样也涉及心理努力。谎言很少是自然产生的；人们需要编造谎言，并需要小心地注意谎言是否合乎逻辑且前后一致。这些要求可能会加重心理负担，并因此而干扰言语的流畅表达。这有助于解释为什么伴有欺骗的言论中会有更多停顿，以及为什么对虚构事件的描述通常是生硬而不自然的（Koehnken， 1985）。
我们通过一些仔细设计的研究了解哪些非言语行为通常会伴随谎言出现。但是人们能够识别谎言并因此而战胜那些基于谎言的影响企图吗？研究显示，谎言有许多相同的非言语特征，人们报告说他们使用这些非言语特征作为洞察欺骗的线索。实际上，当人们怀疑有欺骗时，他们似乎更加相信从身体姿势和副语言这些可控性低的通道中所获得的信息，而更少相信那些高度可控的言语内容——一个明智的策略。然而，不幸的是，人们在洞察谎言时的表现并不那么好。谎言的洞察可能会比纯粹的猜测好一些，但是并没有好太多（Brown， 1986）。仔细回顾有关洞察欺骗的研究时发现，对个体是否撒谎的判断其正确率为57％（Kraut， 1980）。而纯粹猜测情况下可以达到50％的正确率。
让我们尽快将这些令人沮丧的研究结果整合为观点吧。研究探讨了在缺乏相关背景的情况下洞察陌生人的欺骗的技巧。在这些情况下，人们可能会去寻找关于欺骗的线索但却没有考虑到产生这些非言语行为的其他可能原因。被认为是说谎者的人可能只是害羞，在赶时间或者是通常所说的“神经质类型”的人。在纽约州锡拉丘兹（Syracuse）市机场进行的一项现场研究是这方面的一个不错例子（Kraut&Poe， 1980）。一些在等待航班的旅客被邀请参与一个模拟演习，在演习中他们要设法在不被拦阻和检查的情况下通过海关。对其中一半志愿者，研究者给了他们一些违禁品（例如，一包海洛因），要求他们“走私”这些违禁品，并且为成功的走私者能获得高达100美元的奖励。海关官员（被认为是专家）和观看了海关询问录像的纽约市郊的居民（非专家）都没能准确地辨认出谁是走私者，谁不是走私者。实际上人们对走私者的怀疑要少于对无辜者的怀疑。尽管如此，人们对谁看上去比较可疑的判断还是比较一致的。大多数人选择拦阻那些看起来神情紧张的人，他们常常“回答询问前会有所犹豫，回答非常简短，晃动他们的身体并且避免目光接触”（p.794）。所有这些行为都被认为是与某些情况下的欺骗有关。然而，在这一案例（走私）中，这些判断显然没有能够考虑到这些行为可能并不是特别有效的欺骗信号，这些行为可能也与人们所不知道的其他一些个人或情境特征有关。
与上述情况相反，在某些情形下，你对某人可能会说谎的情境非常熟悉，同时你还对这个人的人格类型和其可能的动机有所了解。你在这种情形下对这个人欺骗的觉察能力会很高，远远高于你在实验室和机场对一个完全陌生的人的单一孤立欺骗行为的觉察能力。
说服与非言语沟通
我们关于沟通者的印象和感受无疑会受到他们信息的非言语方面的影响。我们快速且无意识地对沟通者的某些非言语表达做出反应，这种反应既表现在对沟通者力量及其可信性的归因上，也表现在对沟通者的喜爱或厌恶上。对沟通者的这些反应可能会影响到由信息所引发的态度改变的程度。研究证实，非言语线索可能会通过对说话者印象的塑造而影响到说服。一项研究发现，当要求大学生设法改变某人的态度，而不是简单地传递信息时，他们的语速会加快，声音更大而且表达更加流畅；他们还会有更多愉快的表情，并且与听众有更多目光接触（Mehrabian&Williams，1969）——正如前面的讨论所预测的那样。此外，对拥有这些特点的信息进行评定时，它们通常会被认为更具有说服力。研究发现，更具影响力的心理咨询师会比那些不怎么有影响力的心理咨询师以稍为大一些的声音来做咨询（Packwood， 1974）。长相有吸引力的个体似乎也更有说服力，他们在试图影响他人时会以高于平均水平的语速和流畅度讲话，这可能不是一种巧合（Chaiken， 1979）。
语速似乎是一个特别有效的非言语说服线索。想一想在前面段落中我们是多么频繁地谈到它。让我们看一下一组研究者所进行的研究，他们在前往洛杉矶一家购物中心的途中，请人们聆听一段关于喝咖啡的危害的录音信息，对这一信息进行评价，并表明对这一信息的赞同程度（Miller et al.， 1976）。当听到的录音中说话者以高于平均的语速传递相关信息时，购物者认为这一说话者更加可信，并且对其信息更加赞同。在大学实验室里再次进行这一实验时得到了相同结果。
较快语速传递了可信度和知识性，并因此可能被作为接受信息的一个直觉线索。同时它可能也使系统化加工变得更加困难；但是这并不是非言语沟通的效用，因此，在这里我们不再继续探讨。你可能会说“等一等”；怎么会是这样呢？我们被告诫，要小心那些“滔滔不绝的推销员”，那么快速的言语如何能够成为可信度的线索呢？问题的答案就在于言语本身。这个人正设法向你推销，对这一点的认识本身就是一个线索——关于不信任的线索。当说话者没有显出他想要操纵你的目的时，那么快速的言语就是具有说服力的。
非言语行为的自我知觉：我点头了，因此我是同意的
我们在第3章中已经知道，在某些情况下，我们从自己的行为来推断自己的感受。与此相类似，我们的非言语行为同样可能给予我们一些反馈并影响我们的态度和情绪。这一点在一个设计十分巧妙的实验中得到了证明（Wells&Petty， 1980）。以检查戴着立体声耳机“在变换姿势时是否舒适”为名，研究者要求大学生在听广播时点头（“上下移动你的脑袋”）或者是摇头（“来回移动你的脑袋”）。在音乐广播中插入一段长度为90秒的有关被试所在学校增加学费的说服信息。流行音乐节目主持人将这条信息作为一条电台评论介绍给听众。在信息呈现后进行的观点测量清晰地显示，头部动作对被试的观点具有重要影响。相对于仅仅收听广播的控制组，在收听时被要求点头的被试更加赞同这一信息，而被要求摇头（就像“否”的姿势一样）的被试则更少赞同这一信息。
更为重要的是，被试丝毫不怀疑是头部动作影响了他们的态度。我们再次看到了无意识过程所发挥的作用。但是，无意识过程是如何产生影响的呢？研究者认为，当我们点头时，我们总是在思考积极的问题；而当我们摇头时，我们则总是在思考消极的问题。我们非常好地习得了这样的联结，以至于非常难以做出“以点头来表示不同意”这类的行为：此时的身体反应与认知反应是不相容的。于是，不相容的认知反应基本上都被身体上的头部运动所抑制，而相容的认知则得以增强、变多。点头促进了心理上的认同反应；摇头则促进了心理上的不认同反应。
让我们来考虑一下这一结果的实践意义。在听说了这一头部运动的研究后，你是否会对这样一个电视广告表示怀疑呢：广告的视觉特征是一个垂直弹跳的球，同时其音频部分则在详细解说这一产品的优点。
非言语线索，无论是他人还是我们自己的，是能够被客观地看到、听到或感受到的。它们是可觉察的。但是正如我们已经讨论过的，即使当非言语线索没有被有意识地注意到时，它们也可能对我们的情绪和印象产生影响。在本章的最后部分，我们转向那些可能没有被注意到也无法被注意到的影响线索：低于心理阈限的影响线索。
阈下刺激：难以察觉的影响
20世纪50年代诞生了摇滚乐、呼拉圈以及被福特公司命名为爱泽尔（Edsel）的新款轿车。摇滚乐继续存在；如歌中所唱到的，它还“在此停留”。呼拉圈很快就淡出了，但偶尔还会复现。爱泽尔于1958年出产，但自那以后就再也没有被生产过。20世纪50年代出现的另一个新生事物是，使用阈下影响技术进行的商业实验。1957年秋天，新泽西州黎堡的电影观众观看了一些被处理过的电影。在一部电影的无数张胶片中，插入了一些含有“饿了？吃爆米花吧”和“喝可口可乐”等词语的单帧胶片。这些胶片移动得非常快以至于它们无法被看到，但设计了这一隐蔽提醒方法的营销公司报告说，爆米花在幕间休息期间的销售量上升了50％，软饮料的消费则上升了18％。为了惊吓而非销售，一个电影制片人运用相同技术，在恐怖电影的关键时刻以不被觉察地方式闪现骷髅图片和文字“鲜血”（Packard， 1957）。