抗辩模式：竞争性说服能确保法律公正吗？◆警察局：证据搜集◆法庭：说服的战场◆合议庭◆结束语：心理学与法律
这是纽约市一个炎热的夏日夜晚，有许多人在街上闲逛以躲避他们公寓中的闷热。当然，在这些人之中除了有晚间散步的人以外还有大量犯罪分子，这些犯罪分子在1989年一年时间内总共犯下169407宗各种各样危及人身安全的罪行以及121320宗入室行窃案件（The New York Times， 3/31/90）。小杂货店因为没有防备而经常被洗劫，小酒店也因为周末生意兴隆带来大量现金而成为洗劫目标。
今晚Quicker Liquor在这个月里第三次被抢劫了。一辆从第41街区驶来的警察巡逻车及时抵达了现场，但是却不如我们曾在重播的《希尔街的忧伤》（Hill Street Blues）中所看到的那样富有戏剧性。警车抵达犯罪现场只是引发了一连串事件中的第一个事件，而在每一个事件中都可能有影响过程在发挥作用。那么在这一进程的各个环节中，迄今我们已经学习过的那些社会影响过程会在案件的侦破中发挥什么重要作用呢？
●警察从目击者处获取证词。那么，警察的提问方式是否会对目击者的记忆内容，或者他们认为自己记住的内容，产生影响呢？
●基于目击者报告和其他一些证据，警察形成了一个关于犯罪手段、原因以及犯罪嫌疑人的推测。这一推测会否影响到警察对更多证据的搜集以及对新证据的解释？
●一名目击者断然地在一组嫌疑人队列中指证了一名嫌疑人。尽管感觉不太确定，但这一目击者是否会在微妙的压力下作出指证。
●嫌疑人，即现在的被告，被给予了认罪的机会。尽管认罪可能会使他们丧失自由或者生命——有时他们甚至完全是无辜的，但是他们是否会因为受到影响，在心理上被迫地或被哄骗而承认犯罪呢？
●为了确定是否有足够证据说明被告犯下了这一罪行，进行大陪审团听证会。能否以特殊的方式来“打包”呈现这些证据，从而确保大陪审团会相信对被告的起诉？
●在大陪审团起诉后，紧接着进行了保释听证会。当确定保释金金额时，在被告是否“对社会构成明显而即刻的危险”或者被告是否可能会在保释期间逃跑这些问题上，控辨双方的辩论会对法官产生影响吗？
●尝试辩诉交易；控辩双方设法商议出一个协议，在这一协议中被告以承认一个较轻的罪名来换取较轻的处罚。那么，在这一谈判中说服与依从原则是否起作用呢？
●辩诉交易失败了，于是进行了法庭审判——我们上了法庭。控辩双方律师呈现各自的证据，陪审团就裁决做出决定。除了证据以外，律师的说服技巧是否也将对陪审团产生影响呢？被告、受害人以及目击者的特征将会起怎样的作用？在合议庭评议中，依从、从众以及说服的过程是否会发挥作用呢？
如果你对上述每一个问题都给以了肯定的回答，那么你做得很对。社会影响的过程在解决法律案件的每个步骤中都可能对结果产生影响。许多因素使得社会影响极有可能在司法制度中发挥作用。
首先，大多数证据都是主观的，解释性的。例如，对被告双手进行的硝烟测试或许可以显示，我们有50％的把握说他在过去24小时之内开过枪。这样高的几率是否足以保证更进一步的怀疑呢？如在前面章节中所看到的，因先前信念、怀疑以及推论目标的不同，那么对这类模糊信息的解释也将会有所不同。
第二，许多证据是言语性的，是以文字的形式存在的；因此，影响就会卷入到此类证据中。言语陈述，包括目击者报告、列队指认和被告认罪等，是在双向沟通的背景中进行的，而在双向沟通中，自我归因、言语与非言语说服、从众、服从以及依从过程可能会发挥作用。
最后，审判制度涉及抗辩模式这一事实放大了社会影响的作用；在抗辩模式中，双方就“真相”的竞争版本和什么是“事实”的不同观点予以调查和呈现。在真正意义上，法官与陪审团常常不得不在真相的两种不同社会建构之间进行裁决。一边是原告；而另一方则是被告。
因篇幅有限，我们无法涉及那些社会影响在其中发挥实质作用的所有法律背景。但是，我们将关注于社会影响对司法决策产生影响的一些重要方式和场所。在本章中，我们将首先探讨司法的抗辩制诉讼如何对警察、律师、法官以及陪审团成员这些寻求事实真相的人的判断和知觉产生影响。紧接着，我们将关注于三个关键法律背景中固有的社会影响的可能性。我们将考察发生在警察局（在讯问目击者和嫌疑人时）、法庭以及合议庭这三个法律背景中的社会影响。
抗辩模式：竞争性说服能确保法律公正吗
在美国、加拿大和英国，法律案件都是在被称之为抗辩制的法律程序这一竞争性环境中进行裁定的。在这种司法体制中有两方。一方是原告。在地方检查官的引导以及在警察部门的帮助下，原告力图通过排除合理的怀疑，证明被告有罪从而使被告被定罪。另一方是被告。在辩方律师引导下，被告力图通过表明证据不可信从而获得无罪释放。对于呈现什么证据、传召哪位目击者和专家、如何提问目击者以及在开庭陈述和终结辩论时向法官和陪审团描述什么版本的真相，每个律师都极具判断力。在法律和法庭规则允许范围内，控辩双方律师操纵着证据的呈现。
抗辩制助长了有选择性和带有偏差地对证据进行收集、解释和呈现。显然，人们寻找和呈现有利于案件的证据。此外，这一制度使说服成了法庭中的一个重要因素。法庭的裁决可能取决于了哪一方最令人信服——如我们在第4章所讨论的那样，不止是说了什么的问题，还涉及到谁说的、什么时候说的、如何说的以及对谁说的。
抗辩制可能与一些欧洲大陆国家的审问制度不同。欧洲的审问制度被称为讯问制（inquisitorial approach），它通过中立的法庭代表来调查法律争端。在法庭上，尽管每一方可能都有律师，但首席法官根据法院调查官预先准备好的报告来展开工作，对目击者进行提问并控制证据的呈现。所有目击者为法庭作证，而不是为辩护双方或某一方作证；并且在目击者出庭作证以前，反方律师无法对目击者进行训练或者做其他预先准备（Lind，1982）。这样做的目的在于通过对证据进行无偏见的、客观且系统的评估从而来获得真相。
乍看之下，你可能认为讯问制比抗辩制能更好地服务于司法公正。毕竟，抗辩制迫使陪审团成员在真相的两个竞争性版本中进行选择；而在“获胜”驱动下，这两个版本都被案件的偏差性建构所污染。另一方面，抗辩制的竞争性实质可能会使每个人力图获胜。在讯问式审判中，法院调查官也不可避免地受到记忆和价值偏差的一些影响。讯问制中的法官也是具有个人信念的人，有时同样会被那些影响客观性的沉重政治压力和事业心所拖累。16世纪与17世纪的宗教讯问裁决（the religious Inquisition）具有消除世界邪恶这一最好的意图，但是在“正当的法律程序”之后，数不清的无辜民众被当作巫婆而受到折磨和被处死。那么这种讯问裁决公正吗？
公正与偏见：一个权衡的问题
有趣的是，无论是美国人或是欧洲人，人们都认为抗辩程序（adversarial procedure）会更加公正（Lind， 1982；Thibault&Walker， 1975）。这一结果得到了研究的证实，这类研究通常使被试高度卷入到一个模拟审判中，审判使用抗辩程序或是讯问程序。研究发现，如果通过抗辩过程做出最后的裁决，那么即使是这种模拟争端中的败诉者也不会对判决感到不满。
但是，抗辩制能够真正地对案件做出更加公平的裁决吗？这关键取决于人们关于公平的观念。公平意味着“与事实真相完全相一致”吗？还是公平意味着帮助弱者赢得胜利，或至少不要输得太惨吗？不管怎样，抗辩制与讯问制两者间的最大区别似乎在于，抗辩制为缩小一方胜过另一方的巨大优势差距提供了更多机会。
当一方的优势是基于一些非理性的先入之见时，例如陪审团成员关于罪行存有的一些刻板信念（“毒贩子是不会被起诉的，除非警察当场抓住他们”，“儿童是不会就性虐待撒谎的”），抗辩制是非常有益的。我们知道，人们倾向于寻找、解释以及记忆那些能够证实他们先前信念和假设的信息（回顾一下第6章）。在一些模拟陪审团研究中，被试就虚构案件进行裁决；这些研究发现，当案件证据在抗辩制中呈现而不是在讯问制中呈现时，先前信念的影响会更加微弱（Lind， 1982）。
但是，当事实真相——而不是先入之见——有利于其中一方时，降低这一优势的价值便值得质疑了。然而，抗辩制会助长对这一优势的降低。一项研究发现，当使用与讯问制程序相反的抗辩制程序时，在案例练习中被分配到了不利一方的法律系学生会更加努力地研究案件并为他们自己一方辩论（Lind et al.， 1973）。结果，在中立的观察者看来，原本有利于一方的案件看上去对双方一样有利，这不同于案件的实际情况。
当案件双方的状况看上去比实际情况更加平衡时，一些危险的罪犯有时可能会获得自由。另一方面，美国的司法制度是基于这样的假设来运作的，即误判和非法拘禁是最糟糕的过失。通过鼓励不利一方更加努力的尝试，抗辩制可以恰当地平衡因罪证不足而假定其无罪与赋予法律实施者以强大调查权力这两者之间的关系，即使这种平衡可能是不完善的。
抗辩制中十分微妙的社会心理
抗辩程序有一些令人信服的“卖点”。但是抗辩制也可能会有消极的结果，而这样的结果可以通过对法律程序进行微调从而得以预防。让我们看看由最近两个研究所揭示的抗辩制辩护的微妙效果。发生了什么取决于谁在提问。在抗辩制诉讼中由原告方挑选和传唤原告方证人是一件很普通的事情，同时被告方也在做相同的事情。那么，仅仅知道是由哪一方传唤自己出庭是否就会对证人报告的内容产生影响呢？为了找寻这一问题的答案，加拿大一所大学的研究者让学生们观看了一场酒吧混战的录像，而这一混战导致一个人的脑袋被酒瓶砸伤（Vidmar&Laird，1983）。然后这些“目击者”得到了一张看上去真实的传票，要求他们分别代表“原告R.赞普”、“被告W.亚当斯”，或者“法庭的目击者”出庭接受提问。随后每个目击者都被单独护送至一个秘密的“审判庭”，在那里他将起誓并且接受“审判员”关于酒吧事件的提问。
结果是值得注意的。审判员们（研究生）听取了目击者的陈述，同时一组独立的评价者也观看了这些陈述的录像。审判员们不知道任何关于被试传票的实质。然而，审判员与评价者都发现，那些为原告方作证的目击者的陈述比那些为被告方作证的目击者的陈述更具有控告性。而为中立法庭作证的陈述则介于两者之间。因此，实验者得出结论：“尽管处于中立角色的目击者传递了相对客观的报告，但抗辩制中的目击者趋向于使用那些情感上不中立且不利于对方当事人的文字或短语来描述真实事件”（Vidmar&Laird， 1983， p.895）。审判员和评价者了解这类微妙的偏见。
有趣的是，目击者们自己可能并没有觉察到他们的目击证词是有失偏颇的，有利于传唤他们的那一方。在提交了他们的描述以后，目击者们就被告在何种程度上应为此事件负责而进行评价。无论目击者是代表哪一方出庭，评价的结果与他们的证词相一致。甚至在没有意识到的情况下，人们可能会采纳传票上写着的暗含角色的对抗性观点：“你代表……作证”。
那么，这一问题能否避免呢？也许可以由法庭来传唤由竞争双方当事人递交姓名的目击者——如同前面研究中的中立状况那样。这可能会减少传票暗示所带来的非蓄意性偏见，但是，它可能无法阻止那些指定方律师在为“自己方”建构案件真相时对目击者进行追踪提问时所产生的偏见。
听上去有罪和听上去无辜——顷刻之间。现今警察部门通常都会就他们对嫌疑人的审讯过程进行录像。如果他们能够确保嫌疑人认罪，那么录像带无疑将会在法庭上很好地为原告服务。最近，一项研究考查了从审讯录像带中获得的印象是否会受到抗辩程序中解释性偏差的影响（Kassin et al.，1990）。被试们阅读了一个真实谋杀案件的概要，并且观看了对案件的女被告进行审讯的录像，录像的长度为45分钟（这一录像的使用得到了布朗士区律师事务所的许可）。在审讯过程中，被告从头至尾都坚持她是无辜的，然而，她做了一些模棱两可的声明。因此，她的陈述是十分含糊的。那么，这些声明会被解释为是有罪或是无罪的证据吗？为了得到结论，研究者创设了两种条件，这两种条件除了一点不同以外其余全都一样；惟一的不同点是：把这一录像带作为证据引入的律师不同。在被告条件中，辩方律师引入了录像带，他指出，可以从录像带中看出，在面对要求坦白的强大压力下被告的陈述是前后一致的。然后播放了这一录像带，但在随后的抗辩中，原告律师指出了被告陈述中的严重破绽。在原告的条件中，所有事情都反了过来。原告律师引入了“有缺陷的”陈述作为有罪的证据，然后播放录像，而被告方予以了抗辩。
如图8.1所示，由哪一方的律师引入这一录像明显影响了被试对该被告的印象。然而，影响的方向对于两类不同被试而言有所不同。研究者采用认知需求量表测量了被试在思考上花费时间的多少和喜欢思考的程度，并根据被试在该量表上的得分对被试进行了分组（Cacioppo&Petty，1982）。高认知需求的被试显现出了很强的首因效应，无论是谁引入被告的陈述，他们都会与之分享相同的观点。如果由被告方引入录像，被试会发现被告的陈述看上去是有道理的，被告是无辜的。如果由原告方引入录像，他们则会认为被告的陈述是难以信服的，被告是有罪的。相反，低认知需要的被试则刚好显示了相反的模式——近因效应。他们的解释与最后发言的一方相同。
图8.1 法庭中的首因与近因效应依赖于谁是陪审员
警察审讯被告的录像带经由原告方（作为有罪的证据）或者被告方（作为无罪的证据）引入。然后另一方予以驳斥。由谁引入录像带对高认知需要的陪审员产生影响（首因效应），而低认知需要的陪审员则认同最后发言方（近因效应）。
（资料来源：Kassin， Reddy，&Tulloch， 1990.）
似乎高认知需要的个体主动形成了一个第一印象，这一印象指导了他们后续的知觉和解释。相反，认知活动性不那么活跃的被试直到最后才开始仔细思考，更容易受到那些最后陈述者的影响。
但是，一个更为关键的问题是：完全相同的证据具有了非常不同的含义，而这取决于谁来将控辩双方引入到法庭审判中。在另外一种意义上，某类特殊的证据——警察记录——应该由中立的法庭而不是由带有偏见的抗辩双方中的任一方来引入。
在这两个抗辩制的例子中，我们首次看到影响过程如何影响到刑事司法体系中参与者的判断和行为。让我们记着这些初步的知识，继续前往至警察局，看看哪些社会影响因素可能会在那里发挥作用——如同这些因素在Quicker Liquor商店的抢劫案中对案件嫌疑人逐步产生的影响一样，而这一案件只是警察们日常处理的许多案件中的一件。
警察局：证据搜集
在警察局中，主要获得两类极其重要的证据：目击者报告和嫌疑人的招供。这两类证据均是通过人们的言语来描述，因此，它们强烈地受到那些用以获得这些证据的策略和技巧的影响——无论有意还是无意，这些策略和技巧常常受到希望尽快发现罪犯并将他定罪这一期望的指引。
目击者的证词：我亲眼所见
目击者报告尤其重要。在许多案件中它为警方提供了惟一的真实线索。如果目击者将一名嫌疑人辨认为犯罪者，那么这通常足以使嫌疑人被逮捕了。的确，当案件缺乏能进行肯定指证的目击者时，案件可能会被认为太过缺乏说服力而无法进行裁定。在法庭审判中，目击者对嫌疑人的指证往往对陪审团非常有用。一项针对英国各类案件的研究发现，通常在一年中，74％被宣判有罪的法庭案件其惟一的证据就是目击者的证词（Loftus， 1979）。
目击者的证据非常有效，但是它是否真的可靠呢？在加利福尼亚的一所大学中，在141名目击者面前发生了一起针对大学教授的袭击案（Buckhout， 1974）。在同一天中从所有目击者那里获得的证词表现出巨大的不准确性，包括对案件持续时间平均高估了150％，对攻击者体重高估了14％，以及对攻击者的年龄至少低估了2岁。总的来说，在涉及攻击者的外貌、衣着和行动的测试上，目击者的回忆平均只有25％的正确性。7周后，只有40％的目击者从6张面孔照片中辨认出了攻击者。25％的目击者把一名被研究者安插在现场的无辜旁观者指证为了攻击者。
在另一项研究中，在一起由研究者上演的偷窃案中，只有30％的目击者在偷窃案件后的短短20分钟后正确地辨认出了小偷，虽然当小偷在离目击者的几英尺远处笨拙地将装满偷来东西的袋子掉下，完全处在目击者视野之内，在逃跑以前还直视了目击者（Leippe et al.， 1978）。一旦小偷处在人们的视野之外，那么人们就不会记住他了。
目击者记忆的不可靠性具有重要的现实意义。这在许多基于错误指证的误判案件上得到了证实（Loftus， 1984）。一起声名狼藉的案件是1971年发生在特拉华州威明顿附近的“绅士大盗”抢劫案件。这位绅士般的抢劫者常常向他的受害者道歉并且会非常友好地对待他们——除了抢劫以外。当地报纸刊登了一幅警察基于受害者的描述而合成的关于抢劫者面貌的素描。通过一个匿名的情报，警察得知一名天主教牧师，神父伯纳德·帕格诺，与这幅素描极其相像。接着神父帕格诺被逮捕，并以抢劫罪被起诉。7名受害者在法庭上指证他为抢劫者，几乎完全基于目击者证据的定罪似乎是确定无疑的了（Wrightsman， 1987）。牧师可能需要感谢上帝，真正的抢劫者（因为另一罪名而被逮捕入狱）在经受了11个小时的审判后自愿承认了罪行。
7名目击者将伯纳德·帕格诺神父（右）错认为了罗纳德·克劳塞（左），被称为“绅士大盗”的真正持枪抢劫者。在克劳塞露面之前，帕格诺神父几乎已经被宣告有罪了。（UPI/Bettmann Newsphotos）
有许多因素导致了这一错误指证。这里，我们感兴趣的是，作为目击者报告中错误的潜在根源的社会影响方面。记忆是一个主动建构的过程，在这一过程中我们曾经看到或听到的内容可能会与我们已有的其他记忆和期望以及稍后他人通过提问或暗示传递给我们的信息整合在一起。记忆包括3个独立阶段，曲解和偏见可能存在于其中每一阶段。信息首先必须被编码（即被转译成为可存储的形式或者代码），然后编码后的信息以特殊的格式被存储，最后它必须能够在某种提取线索的帮助下重新被提取。
我们信赖记忆的程度，或按照记忆行动的意愿程度，同样可能会受到社会压力的影响。因此，警察审讯者常常能够通过他们审问的方式来影响目击者关于记忆的报告。让我们来看看这一影响是如何发生的。
你引向哪里，我将随之而至。认知心理学家伊莉莎白·洛夫特斯（Elizabeth Loftus）所做的大量实验研究证明，提问方式中的一些微妙特征可以扭曲目击者对曾经所见内容的报告。她的研究小组常用的研究范式是，首先让被试观看重要现场（用幻灯片或者录像来呈现）。然后研究者就现场的一些细节向被试提问。研究者系统化地变化问题的措辞，或者他们通过扭曲一些细节来误导被试，考察被试所报告的记忆内容是否融合了这些被暗示的错误细节。
在一系列的研究中，被试观看了一组描述一起行人—轿车碰撞事故的幻灯片（Loftus et al.， 1978）。在这一系列幻灯片中，被试会看到黄色的退让标志处有一辆轿车（一辆红色的达特桑）。在观看了幻灯片后，研究者要求被试回答许多问题，其中包括一个关键问题。控制组的被试被问到当红色的达特桑停在退让标志处时是否有另外一辆车从它旁边驶过。对偏差回忆组被试提了相同的问题，除问题中含有一条误导信息外：退让标志被替换为了停止标志。稍后，当要求被试辨认哪些幻灯片是他们刚才看过的片子时，绝大多数被误导的被试选择了显示达特桑停在停车标志旁的幻灯片。包含在问题中的言语信息似乎已经被整合到了被误导组被试的视觉记忆中。
由上述少许措辞对记忆进行的显著控制，想一想可能以多种形式出现在警察问讯中的诱导性提问。在调查犯罪时，警察（十分自然地）会就发生的事情形成推测并且推断一些“一定已经发生”的事情。对目击者的提问转而可能会将这一推理暗示为一个事实。如果有多个目击者，警察可能会将第一个目击者告诉自己的内容（“抢劫者的手臂上有一个文字刺青”）整合到对第二个目击者的提问中（“你看见抢劫犯的刺青写的什么了吗？”）。请注意，提问第二个目击者的问题假设了有刺青的存在。这种多目击者的状况可能同样包含了规范性从众压力（“根据其他两个目击者……”）。当然，你可能会想到通过由不同警察对每个目击者进行问讯从而来更好地为司法利益服务。
提问中准确而且似乎是无辜的线索可能同样具有暗示性并且能够改变记忆。想象一个男货车司机和一个男舞蹈家的形象。谁会更重呢？当研究者要求学生们描述一个演讲中在讲台上闲适漫步的陌生人时，若学生们在询问中被告知这个人是货车司机时，对他体重的估计平均为172磅；而当被告知这个人是一个舞蹈家时，估计的体重平均值则为159磅（Christiaansen et al.， 1983）。此外，如果提问者将这个陌生人描述为“男性”，那么对他年龄的平均估计为27岁，而当陌生人被描述为“青年男性”时，对年龄的估计则降低为了24岁左右。（顺便提一下，这个陌生人19岁，体重140磅）。棍棒石头可能会打断你的骨头，但是一个放置得当的字词却能够将你束缚住。
请指证。暗示除了有塑造言语回忆的能力外，它还能够影响到对面孔的识别，影响到信任朦胧的熟悉感的意愿。将嫌疑人“带回警察局”标志着警察案件调查工作的重要进展。他把案件推进到传讯与起诉这一步骤——目击者的肯定性指证。因此，警察变得非常愿意去获取目击者对嫌疑人的肯定性指证。
除非警察非常小心，否则这一动机可能会演变为一种增加错误指证危险性的影响行为。一个相当明显的偏差行为就是集合一组差异很大的嫌疑人队列。理想状况是一组嫌疑人队列的阵容应该包括嫌疑人和其他许多无辜的人（陪衬者），这些陪衬者的外貌应与目击者对犯罪者的描述非常相似（Luss&Wells， 1991）。然而这一规则不时地受到破坏，嫌疑人总是成为队列中特别引人注目的对象（见图8.2）。在威斯康星州的一起案件中，受害者报告说是一名黑人犯下的罪行。警察集合了一个队列，该队列包含了1名黑人嫌疑人和5名白人；并且一开始警察就询问受害者是否有哪一名男性的相貌与犯罪者相似（Ellison&Buckhout， 1981）。
影响的一个更为微妙的形式是使用带有偏差的队列指证指导语。通过信心十足地说罪犯就这一队列中，或者通过让目击者说“指出面前这6人中谁犯下了罪行”——而没有明确地提供一个“以上都不是”的选择——警察向已经乐于合作的目击者施加了多种形式的影响。他们暗示这其中有一个是嫌疑人，并且这一嫌疑人可能的罪行得到了专家收集到的大量证据的支持。甚至除了这一推论以外，带有偏差的指导语使目击者不太可能拒绝整个队列（即在整个队列没有一个人可指证）。一些目击者甚至可能没有意识到他们可以有选择；而其他目击者则可能不愿意就此进行深究。最后，在由一个著名权威人物（一位警官或者侦探）所掌控的不熟悉背景中，一些目击者（尽管有很大的不确定性）可能会服从警官含蓄的命令，就像米尔格拉姆实验中的情形那样，尽管有相当的不确定性但仍然选择了队列中看上去最熟悉的那个人。
图8.2
当嫌疑人队列中的陪衬者与对嫌疑人的描述不相似时，就会增加错误指证的危险性。
带有偏差的指导语能够在多大程度上增加错误指证的危险性呢？来看一个著名研究。在这一研究中，在目击了研究者蓄意安排的野蛮行为后，目击者被引导相信，这一野蛮行为的肇事者肯定是5人队列中的一员（有偏差指导语），或者肇事者“可能”会在其中（无偏差指导语）（Malpass&Devine， 1981）。实际上，这一队列中并不包括破坏者。然而，在有偏差指导语条件中，78％的被试将这一嫌疑人队列中的一名无辜者指证为了破坏者。相反，在无偏差指导语条件中，只有33％的目击者这样做。有偏差指导语这种令人担心的虚报效应，在一项目击者认为他们真正在为一名真警察指证一名真实小偷的研究中也得到了重复验证（Hosch et al.， 1984）。
警察有许多权力，但不是无限的，法律要求警察为目击者明确地提供“无法决定”或者“他们中一个都不是”的这类选择。在指证时，嫌疑人同样被允许可有自己的律师在场。（你是否有能够很快就被召来的私人律师？我们没有，并且大多数人可能都没有）。无论如何，这些规定从影响的角度提供了一个非常好的开端。
信心的促进者。你是否认为对自己记忆有信心的目击者可能会比那些对自己记忆有所迟疑和不确定的目击者更加准确？这听上去很有道理，不是吗？然而，关于目击者研究的一个重要且令人吃惊的发现却是准确性与信心之间通常只有很弱的关联（Deffenbacher， 1980；Wells&Murray，1984）。不准确的目击者往往与那些准确的目击者拥有同样的自信。那些影响记忆的因素似乎不同于影响“对记忆的信心”的因素。此外，人们可能并没有觉察到记忆或者信心的改变，或者说没有觉察到导致那些改变的因素（Leippe， 1980）。正如我们在前一章中所见，那些引起有意思考的心理加工过程可以无意识地发生。其结果可能导致记忆与信心的分道扬镳。
让我们考虑一下这种心理状态的后果。在没有改善目击者对某些关键事件或关键人物记忆的状况下，某些审讯步骤可能增强了对目击者信心的支持。例如，我们已经学习过自我归因和认知不协调（在第3章中），那么你是否会感到惊讶，当目击者被有偏差的队列指证指导语巧妙地引入选择中后，可能变得对其嫌疑人队列选择结果更加有信心？一旦做出选择，尤其是做出一个可能将某人送入监狱的重要选择，那么决策后的认知不协调感将会有所降低。由于基本归因错误，有偏差指导语对自由的约束效果可能会被忽视：我们过低估计了那些在外部情境中起作用的力量却又过高估计了内部力量，在这一情形中，内部力量即是我们关于自己记忆准确性的信念。
重复提问可能同样会增强信心。在警察的审讯中，一名目击者可能会被多次提问。而重复提问的确会导致回忆总量的增多（Scrivner&Safer，1988）。但是，由于个体对其证词的不断公开承诺，他对自己记忆准确性的信心可能也会无端地逐步增强（Leippe， 1980）。更糟糕的是，目击者在第一次讯问中由警察的鼓励而做出的猜测或者由警察的暗示而插入的“缺失片段”，可能会在第二次讯问中被目击者当作自己目睹的一部分内容而自信地“被回忆起来”（Hastie et al.， 1978；Loftus et al.， 1978）。最安全和最能提供信息的警察办案程序应该是首先让目击者进行自由的叙述，目击者在完全不被打扰的情况下讲述他所知道的情况。然后，警察再提出更有针对性的问题，但要避免把警察所怀疑的细节“硬塞”到目击者的嘴里，要把“我不知道”这一答案作为目击者回答的备选项。进一步的提问必须遵守相同的规则并且在必要时才进行。
这一节讨论的主要问题是目击者报告。尽管目击者报告对警察办案程序不可或缺，但却非常容易受到人际影响的制约。我们应该采用将这种影响最小化的程序——尤其是因为（正如我们将要看到的那样）陪审团往往过于信任自信的目击者的证言。但是，现在让我们先来考虑一下针对另一目标——嫌疑人——的可避免的影响。
什么是朋友间的一个小小坦白
“尊敬的陛下，”流氓说道，“这不是我写的，他们无法证明是我干的，而且这份东西的最后也没有署名。”“如果你没有签名，”国王说道，“那么情况将更严重。你肯定怀有恶意，否则你肯定就会像一个诚实的人那样签下你的名字。”
路易斯·卡罗尔，《爱丽丝漫游仙境》
1964年，纽约市，在经受了警察的长时间审讯后，小乔治·惠特莫尔就谋杀两名社交名流给出了长达61页的招供。但稍后他却被证明了是无辜的。当一个人知道可能会以失去生命为代价时，他如何能够被迫承认这样的罪行呢？如果这种情况经常发生的话，我们必然在使用一整套强有力的改变态度和行为的技巧。实际上，在经过一段时间的警察审讯后，80％的被提审嫌疑人会认罪。有趣的是，当允许警察使用身体虐待来严刑逼供时，可能达到相同的“成功”水平，当然，严刑逼供后来已经被法律所禁止了。显然，一些心理策略可能会与身体虐待一样有效。
近期的一项研究确认了350例发生在美国的将无罪者宣判为死罪的审判不公事件。在这些案件中，有49例案件的定罪主要基于假供，而这些假供全都是强迫威胁导致的（Bedau&Radelet， 1987）。一项关于4例残忍谋杀案或重大盗窃案的无辜嫌疑人假供案例的研究显示，招供是惟一连接犯罪与嫌疑人的证据（Ofshe， 1990）。
并非所有的招供都是审讯策略的直接结果；辩诉交易（plea bargaining）常常包含有对较小罪行的招供，以期获得一个更轻宣判。然而，警察例行公事般地鼓励嫌疑人坦白。而那些稍后因被告否认指控而被撤回的有争议招供可能在法庭审判案件中占到20％（Kalven&Zeisel， 1966；Wrightsman， 1987）。
如同目击者报告，招供是警察从一个人嘴里“挖出来的”。如同对目击者的讯问，讯问嫌疑人的技巧没有经过系统化的研究，而是常年累月的反复尝试和警察的个人实践经验的结果。这是一系列十分复杂的技巧，其中的大多数已经被收录进了警察手册，被警察部门用于培训中（例如，Inbau et al.， 1986；Inbau&Reid， 1962；Mulbar， 1951）。这些手册所提供的一般技巧摘录如下：
如果某人……具有实用心理学的通俗知识，并使用推销员的技巧，那么他可能成功地深入到一个人的大脑中，获得他想要的真相（Mulbar， 1951）。
……应征侦探职位的候选人参加为期6周的强化课程，该课程强调对囚犯的讯问。绝大多数的侦探都基于本能和经验拥有必要的心理学知识，善于利用人类弱点。因此，他们能够使囚犯开口（Michael Murphy， former New York Police Commissioner， quoted in The New York Times， November 7，1963）。
简言之，有关讯问策略的主要教材把对引诱招供概述为社会影响的一种绝技，这种绝技推测，犯罪嫌疑人是被“说服”而坦白的（Inbau et al.， 1986）。那么警察手册向受训的审讯者所吹捧的引诱招供又意味着什么呢？它依赖于什么影响原则呢？让我们来看一下那些经验丰富的审讯者们所常用的几类主要技巧（来自对许多侦探手册所进行的仔细的内容分析，以及由津巴多于1971年对一些警局侦探们所进行的访谈）。
为了促进这一信息的影响以及你关于这一信息的记忆，我们希望你能想象你就是嫌疑人。你因为一项你知道自己并没有做过的犯罪行为而被逮捕；但是你没有不在场的有力证明，而且你是这起犯罪中警察们能够逮捕到的惟一嫌疑人。
心理环境的控制。手册建议审讯者应该与嫌疑人单独在一起，并且以物理上接近的位置站或坐在他身边。通过一些小的姿势来建立权威性，例如禁止吸烟，告诉嫌疑人坐在哪里，或者提供一杯水。讯问应该在嫌疑人不熟悉的环境中进行，由此来摧毁熟悉事物为嫌疑人所提供的心理支持。房间内应该只有很少的家具并且没有分心物。不应有嫌疑人可以乱动的物体（例如回形针）或者使嫌疑人想起与外界生活联系的物体（例如电话）。
通过这些苛刻的安排，我们能够辨认出许多对行为产生影响的力量。审讯者将自己塑造成一个在自己地盘上活动的权威角色。结果，“服从权威”的直觉可能会发生在嫌疑人身上。同样，审讯者无疑控制了所有的奖赏：用于解渴的饮料，吸烟的许可，从不舒适的房间中得到开释。随着时间的慢慢流逝，这些都变成了促使嫌疑人招供的强大诱因。因为自我分心物被剥夺，所以信息重复将是不断且不可避免的。因缺乏关于社会支持的提醒，抗辩以及其他形式的心理与言语抵抗受到阻碍，并随着焦虑和疲劳的渐增将变得更加困难。
知觉和判断扭曲的技巧。审讯者鼓励认知重构，就像在从众与服从的实验室研究中出现的认知重构那样。他们会将犯罪的严重性降至最低，允许嫌疑人可以暂时体面地离开，或者利用相反策略来极力夸大犯罪的严重性。在第一种情况中，审讯者暗示嫌疑人其轻率之举不是太过严重，因为有成千上万的人做出了同样的行为。或者审讯者可以转而指责嫌疑人所处的境遇（例如环境或者嫌疑人的弱点）。这些暗示可能通过使嫌疑人感到自己不那么有罪或不那么可耻，从而迫使其招供。在此，我们能够发现对比效应的应用。同样，通过鼓励情境归因或者使嫌疑人觉得这一行为或多或少是正常的（“嘿，要知道任何一个正常人都可能会因为那个荡妇的投怀送抱而兴奋起来”），嫌疑人可能会受到引导从而期待自己的招供可能会得到理解和宽大处理。
相反的一种扭曲——即比嫌疑人认为的更加糟糕——利用恐惧来诱发坦白，可能通过无耻的对事实的虚假呈现而达到。审讯者可能虚假地宣称掌握了一些犯罪证据，使嫌疑人感到“彻底完了”。或者审讯者可能会十分巧妙地“虚张声势”，假装说正在隔壁房间被单独审讯的一个同谋刚刚已经坦白了。猜猜他已经背叛了谁——当然是你了。因此现在轮到你来报复这一背叛了。
移情的错觉。有不少策略可以使囚犯愿意信任审讯者。恭维的话以及一些小的好处（例如提供一杯咖啡，一杯水，或一支香烟）可能被用来促进好感。更加老练的方法则是采用“马特和杰夫”[1]计策。两名审讯者协力展开工作，马特，一个残酷无情的审讯者，而杰夫则是一个有家室的好心男人，并且他的一个兄弟可能曾经处在相似的困境中。杰夫不断地告诉马特让囚犯休息一下，并且对马特感到十分生气。最终马特离开了审讯室，然后杰夫吐露说他也讨厌马特的做法，但是他建议，嫌疑人惟一的希望就是告诉事情真相，尽快与好心的杰夫合作。同时，他们两人将一起向马特的上级投诉马特。愤怒的嫌疑人与杰夫站在了同一战线，相信了他的话——却出卖了自己的自由。
鼓励对罪行的自我归因。另一项技术显示了审讯专家对情绪的自我归因的直觉领会。为了使囚犯感到高度焦虑——也有可能是罪恶感——审讯者指出他们行为举止中的有罪迹象。注意力全指向了脖子上颈动脉的搏动、喉结的运动、口渴、不安的四肢以及“内部的一种古怪感受”，这些迹象都反映出了一种混乱的意识状态（Inbau et al.， 1986）。
测谎仪的支持：科学的谎言。我们有了谎言探测器，或者说是测谎仪。谎言探测器就是测量生理唤醒——例如，心率的改变，皮肤电活动（出汗），以及呼吸——的机器。说谎会让我们紧张（见第7章），而紧张可以通过增强的唤醒表现出来。有各种各样的方法可用来评估说谎，但是谎言探测器测试的基本方法是，当嫌疑人回答与犯罪行为有关的问题——尤其是直接讯问他是否犯下这一罪行（“你是否强奸了艾丽丝·布朗？”）或者谈到警察所知的犯罪行为的部分细节（“你是否威胁说要杀了她？”）——时，看嫌疑人是否显示出了不同寻常的唤醒增强。其假设是，相对那些非关键的“准绳问题”，当就上述关键问题撒谎时，嫌疑人可能会显示出更强的唤醒。
那么，谎言探测器是否探测到了谎言呢？在要求被试先犯下一个“罪行”然后对自己的罪行加以否认的实验室研究中，平均而言，在大约3/4的案件中测谎仪的测试揭露了他们的“罪行”（Kircher et al.， 1988）。而在“无辜”被试中，约2/3的人被查明是“无辜的”。对于不是通过测谎仪的形式而确认了嫌疑人是否有罪或无罪的一些真实犯罪案件中，确认的平均准确率大致相同（Saxe et al.， 1985）。但如果你在头脑中做一个简单的数学计算，那么你会注意到这些测试具有显著的错误率，将无辜的人定为有罪而有罪的人却定为无辜。
一般而言，测谎仪得出的结论比纯粹的猜测要强。然而，当涉及到刑事司法时，我们谈论的是一个个的个案——是你——而非一般人。因此，关于谎言探测器还有更多的内容可说。谎言探测器的失效表现在对罪犯的误读。你可以使自己的肌肉紧张、抓耳挠腮或坐立不安，以此创设出一种增强了的恒定唤醒状态，而这一唤醒使讯问所导致的生理改变难以被觉察（Saxe et al.， 1985）。更糟糕的是，“罪行的揭露”主要存在于那些相信测谎仪有效性的人中间（Saxe et al.， 1985）。不相信测谎仪的人其谎言更难被发现。因此，警察可能需要竭尽全力使嫌疑人相信谎言探测器是十分有效的，他们常常通过表演在扑克游戏中作弊的方式来证明测谎仪神奇的探测功能。有时警察只是通过威胁说将会使用谎言探测器，从而就能促使嫌疑人坦白。（“如果你有罪的话，你还是早点承认好。反正，测谎仪将会查明真相。”）在最后的分析中，谎言探测器的测试并没有准确到可以使我们信赖的地步，不能以此来决定一个嫌疑人有罪或无罪，它最终的功能通常就只是充当了另一个强大的情境性“道具”，从而迫使嫌疑人招供。
因为拥有大量的影响武器，所以警察能成功诱发招供；对此，人们一点也不会惊讶。然而，对于大量的法官和陪审团成员而言，审讯室中的说服力量并非那么直观明了。由于人们假设陪审团成员通常能够确定招供是自愿的还是被迫的，因此有争议的招供通常仍然被接纳为一项证据。但是，有关基本归因错误——人们如何低估了行为的情境原因，尤其是言语陈述——的研究证据，对这一假设提出了质疑。当问题在于什么导致了嫌疑人招供时，谁更加可靠，是侦探还是为了自己生命而战的嫌疑人？此外，模拟审判的研究表明，相对那些通过惩罚威胁而诱发的招供，陪审团成员会更加重视那些经由积极心理策略（例如宽大处理的允诺）而诱发的招供（Kassin&Wrightsman， 1980；1981）。人们通常相信，惩罚是一个比奖励更强大的“诱因”（Wells， 1980）。但是，使用与“铁拳头”相反的“外柔内刚”的技巧，至少会同样成功地逼迫嫌疑人进行非自愿的坦白——甚至可能会比惩罚更为有效。这一点是不是非常具有讽刺意味呢？
通过对心理环境进行几乎完全的控制而获得的强迫招供，存在着道德伦理上的问题。实际上有证据显示，起诉几乎不需要把招供作为“确凿”证据的一个补充（Zimbardo， 1971）。因此，用以获取招供的策略可能完全没必要。
法庭：说服的战场
如果确实存在说服背景的话，那么法庭审判就是这个说服背景。当你想到一场审判时，首先进入你头脑的是什么呢？你是否看到一个律师在审判席前来回地踱步，以时而激昂时而低沉的声音演讲，恳求认真专注的陪审团驳回有罪的裁决？出庭辩护律师无疑就是一个说服性沟通者，其目标就在于使受众（陪审团或者法官）采纳对一个态度客体（被告）的一个特定信念（有罪或者无罪）。为了对这一信念产生影响，律师必须影响方方面面的态度和知觉——对被告、对支持和反对的目击者、对犯罪事件、对物证、对犯罪现场等的态度和知觉。
然而，不同于广播和电视广告中的沟通者、政治演讲以及推销说辞，出庭的辩护律师必然要应对两种额外的现实：与对手的当场竞争；对他人——他的证人——表现的依赖。法庭是一个有两方决斗者的说服战场，无数的士兵参与了言语的战争。这使说服过程变得复杂化。
审判中的出庭辩护律师
关于出庭辩护律师所使用的说服技巧有大量内容可写。我们试图就心理学已有的研究和相关的律师知识做一个详细阐述。
陈述顺序及其作用。通过第5章的学习我们已经了解到，如果在两条对立信息呈现和态度测量之间存在一个延迟时，第一条信息占有说服优势（首因效应）。为了使第二条信息获得说服优势（近因效应），它的呈现时间必须与第一条信息的呈现时间有一定的间隔，同时必须在第二条信息呈现之后立刻进行态度的测量。如果这些条件都没有满足，例如在审判中对立观点的呈现几乎没有任何延迟而是轮流进行，那么顺序效应基本上不可能出现。这很幸运，因为在审判中，均由原告方来进行最初和最后的陈述。原告方进行开庭陈述，然后被告方紧随其后。在听取了所有证据后，由原告方进行终结辩论，而被告方则紧随其后进行自己的总结，然后原告方被允许可以进行反驳——原告方的总结。
尽管这一相当不均衡的安排可能一般不会有偏差，但是特殊境况确实会增加顺序效应的可能性。例如，原告方的总结可能会给证据十分确凿的案件提供一个轻微、但却是决定性的助推；或者是被告方可能会有一个难以被反驳的强有力总结。出庭辩护律师路易斯·耐瑟（Louis Nizer）在他的著作《我的法庭生涯》中描写了他如何通过使用我们在第6章中已经见过的多种预先警告以及接种技术来抵挡近因效应。他还以恭维话、请求帮助以及假装的共识（即他的对手是一个不可靠的人）作为补充策略：
在我按照要求首先进行总结时，我竭力使陪审团做好准备，以便于他们不会受到我的对手的哄骗。我提醒陪审团注意我的对手将做辩论的最后发言，而我将不被允许进行回击。我告诉他们，我必须依赖他们的回忆来纠正我的对手在紧随我发言中可能会做出的任何错误陈述。我必须依靠他们有鉴别力的判断来抵制任何的错误论证。然后，在我继续为我自己的案件建构论据时，我预见了我的对手的论点。我公布了他的口号并且尝试击毁它们，请求陪审团成员在聆听此类诡辩时成为我的守卫者，并且把这一诡辩当作对他们智慧的侮辱而将其拒绝（p.434）。
作为审判的另一端，审判开始时，如果被告没有采取措施来消除这一优势的话，原告能够在证据确凿的案件中享有首因优势。而在对含糊不清的案件的模拟审判中，当原告做了一个滔滔不绝的开庭陈述时，首因效应——更加有罪的判断——出现了（Pyszczynski&Wrightsman， 1981）。当证据确实不明确时，经由详细的开庭陈述而在陪审员头脑中形成的推测或框架似乎能够持续地使陪审员对证据进行有偏差的解释。
把你自己想象成一个陪审员（你现在已经不再是一个被审讯的嫌疑人了）。什么将能够说服你？你想要发现什么？随着审判的进行，陪审员们了解“故事情节”，或说逻辑连贯的故事的情节。从这些情节中，他们就发生了什么形成了“他们自己的推测”（Pennington&Hastie， 1986）。那么律师的工作就是确保陪审员听到——并且相信了——他自己的故事。
原告方通常通过概述针对被告的“州法院判例”来开场。（“我们打算证明……是被告做了这一……而这是有罪的”。）被告方所不愿做的是，紧随着作一个同样的简短开庭陈述，或者直到原告展示了其证据和证人后才可以开始做自己的开庭陈述。模拟审判的研究发现，当被告做此类选择时，他们给陪审员留下了更强烈的有罪印象（Pyszczynski&Wrightsman，1981；Wells et al.， 1985）。除非在你开始研究证据之前，被告向你和陪审员提供了一个关于案件的合理假说或者对证据的期待，否则你可能无意间被你惟一拥有的假说——原告的假说——引导了你对证据的考虑。结论陈述。当律师呈现她的案件时——引入证据，传唤并提问目击者等等——律师应当“让证据不言而喻”或总结证据并且清楚地陈述她的结论吗？对说服的研究表明，除非陪审团格外聪明，否则就应该形成明确的结论（Hovland&Mandell， 1952；Weiss&Steenbock， 1965）。律师们似乎经常遵循这一建议，陈述他们希望陪审团能得出的结论（Saks&Hastie，1978）。虽然世事皆有两面，但是让受众自己得出结论具有很大的风险。
将其结合起来。审判实用手册推荐，律师在呈现他们的证据时，应该辅之以生动的听觉、视觉和嗅觉（“有味的证据”）（例如Keeton， 1973）。从心理学的角度来说，这是一个合理的建议。想一想演讲，其滔滔不绝的言语与审判中的状况很像。即使在你状态最佳的日子里，你可能也难以对演讲者那冗长的、连续的言语流保持注意。在课堂活动中，电影与演示都是受欢迎的变化。与法庭审判单调的言语背景相对照，大多数由非言语呈现的证据——一段关键对话的录音、一张身体受到伤害的放大照片、在黑板上画出的一个简单流程图——将十分引人注目。如我们所知，知觉上显著的刺激能够主导归因。它们同样可能在陪审团评议时更好地被陪审员记住（Reyes et al.， 1980）。优秀的出庭辩护律师会让自己的证据能够更好地被人记住：吸引住人们的眼睛、耳朵或者鼻子。
言辞大战。视听设备是必要的，有时还是获取注意的关键；但是，归根结底法庭还是一个语言的战场。言辞既可以是引人注目的，也可以被人忽略。在其他条件相等的情况下，那些能够用言辞更加生动地“描绘出”他们关于案件的观点的律师，通常能够在更多官司中获胜。研究指出，在实际案件中，获胜的原告方比那些失败的原告方演讲时间更长，并且进行了更多的断言性的陈述（Andrews， 1984）。正如我们所知，“谁拥有控制权”的印象自然导致了“谁知道更多”的归因（见第3章），以上这一结果并不太让人吃惊。
在法庭的言辞大战中，最为重要的就是律师与证人席上证人之间的互动。法律心理研究者迈克尔·萨科斯和里德·黑斯蒂（Michael Saks&Reid Hastie， 1978）指出，“律师的许多理由都是经由目击者的嘴被传递出来的。律师则是在运用相当多的影响来控制目击者说什么”（p.114）。审判实用手册清楚地说明了许多用来塑造目击者言语行为的策略。一个通常的建议是，给己方的目击者以“空间”，使其能顺利地对己方律师的问题给出清楚明白的叙述性答案——其答案应当传递出这样一种印象，即目击者是肯定且自信的，而律师足够相信目击者以至于放弃了对他的控制（OBarr， 1982）。叙述性的风格听上去应该如下：
问题：那么，在他出现在商店之前，你是否还有其他的顾客？
叙述性回答：嗯，是的，有顾客光顾过商店，但是在9点以后店里除了我以外就再没有其他人了。我和我妹妹乔治娅在电话上聊了大概20分钟。我一直在和我妹妹通电话，直到大约9点20时才有人走进商店，而进来的那个人就是他，约翰·巴恩斯。尽管如此，我仍然在通电话。而他径直走了进来。（OBarr， 1982， p.145）
请注意这些冗长且未被打断的语言。现在将这一叙述性风格的言语与片断式风格的言语进行对比。律师们常被建议要经常打断对方证人，要求对方证人只需回答所提问的问题，“鼓励”对方证人使用片断式的言语。
片断式的回答：嗯，是的，有客人光顾过商店，但是在9点钟以后店里除了我以外就再没有其他人了。
问题：你那时在做什么？
回答：我在和我妹妹乔治娅通电话。
问题：那么电话通了多长时间？
回答：大概，嗯，接近20分钟。
问题：……等等。（OBarr， 1982， p.139）
哪一位目击者的回答听上去更好呢？在一项研究中，人类学家威廉·奥巴（William OBarr）及其同事将具有叙述性风格或片断性风格的律师—证人的交流呈现给被试（Lind et al.， 1978）。研究发现，相对于片断式的交流风格，当交流是叙述性的并且证人是一名男性时，证人被认为是更称职的，而律师则被判断为能更好地理解证人证言——这证实了一些优秀法学家的预感。然而有趣的是，当目击者是一名女性时，片断式的风格并没有对她的印象造成相反的影响。奥巴推测，对于那些持有女性是不够自信不够坚决的这一陈旧刻板印象的人来说，他们期待女性具有片断式的交流。
“无力的言辞”也是不恰当的证词。“无力的言辞”是一种说话的风格，它涉及许多模棱两可的言语（例如“我有点不舒服”），礼貌用语（例如“麻烦您能够说话声音大一些吗？”），反义疑问句（例如，“约翰在家，不是吗？”，而不是“约翰在家吗？”），以及空洞的形容词（例如可爱的、值得敬仰的）。相对那些说话更加“有力”的人，具有无力言辞风格的目击者被评定为更加无法使人信服，能力更弱以及更加不值得信任；这一结果显然是因为无力的言辞传达了低下的社会地位信息（Erickson et al.， 1978；OBarr， 1982）。出庭辩护律师常常训练他们的目击者更加肯定地说话，去掉那些不适宜的、模棱两可的话以及不必要的形容词。
旨在获得预期回答的诱导性提问以及对问题进行仔细排列和时机安排——这些都是成功的出庭辩护律师的基本素养，尤其是在他们交互讯问目击者时。我们已经看到，诱导性提问巧妙地暗示了问题的答案或有争议的事实的提问，都能对记忆的报告产生影响。基于这一基本原则，律师能够使证人说出，或听似说出他们在回答直接提问时决不会承认的事情。
李·贝利（F. Lee Bailey）是一位著名的出庭辩护律师，他的著名客户包括波士顿杀人王（Boston Strangler）和帕蒂·赫斯特（Patty Hearst）；他为我们提供了一个交互讯问的小片断。在这一交互讯问中，一项持枪抢劫案的受害者—证人陷入了圈套中，用贝利自己的话来说，受害者给人们留下的印象是，当被挟持时，他非常紧张，以至于他的知觉和记忆变得不清晰。到此为止，证人坚持认为恐惧并没有妨碍他对罪犯的记忆。我们下面摘录的片断中，证人正在澄清留给警方的陈述与被告实际外表之间的差异。
目击者：这就是对我和警察说话时的最清晰记忆。
对方的律师：在案发后不到1小时，是吗？那时你的记忆还很清晰。
目击者：是的，但是我那时很紧张。
对方的律师：你的紧张可能会或多或少地影响到了你向警察的陈述，不是吗？
目击者：是的。
对方的律师：但是毫无疑问，先生，当你在警察局的一个明亮房间里与警察坐在一块儿时，你不会为你的生命安危感到担心，是吗？
目击者：不会，我只是有点紧张。
对方的律师：但是先生，毫无疑问的是在你被抢劫的那几秒钟内你一定会比你与警察谈话时要更加紧张——不是吗？
目击者：：我都很紧张。
对方的律师：但在被劫持的过程中会更加紧张，对吧？
目击者：可能是。（Bailey， 1985， p.153）
对方的律师利用证人对一项事实的承认继而强迫他必然具有逻辑性地承认了更加重要的另一个事实。当然，证人要么撤回他初期的证言使自己看上去是一个反复无常、不诚实的人，要么陷入律师设置的富于逻辑性的陷阱中。无论选择哪一个，他都失败了。
与逻辑陷阱相近的是自我归因的心理逻辑陷阱（Saks&Hastie，1978）。如果证人不承认某种情绪、动机或者特质，那么他可能将被诱导做出自我陈述，而他自己将会根据这些陈述来推断自我特征。让我们看看对一名抱怨考试分数不应那么差的学生进行的“交互讯问”。然后，想一想如何将这一方法应用到法庭中。
教授：你的确没有怎么花费精力来准备这次考试，不是吗？
学生：不是的。我努力过。只是这一考试难得有点过分了。
教授：在考试的前一晚，我听到你对约翰说你与女朋友去看了一场电影，不是吗？
学生：是的，我是去了。但是……
教授：在周一，也就是考试的两天前，你是不是把所有的指定章节都看完了呢？
学生：没有。
教授：你最后有阅读完所有东西，并且复习过吗？
学生：是的，我读完了每样东西，并且复习过一次。
教授：对于你最难的一门课程，复习一次就够了吗？
学生：不够。
教授：那么，你说你自己的行为是不是暗示你在我的这门课上并没有全力以赴？
学生：是的，可能我并没有尽全力。（自言自语：这个教授难道是律师吗？）
教授：那么，似乎你可以说这次考试对于那些认真复习的人来说尽管很难，但却是公平的，而对于那些没有认真复习的人来说则会感觉不公平并且很难。
学生：我猜是这样的。很抱歉打扰了您。在事情变得更糟糕以前我还是离开这儿吧。
鉴别证人
我们在前面指出，目击者的记忆常常是不可信的，并且很容易受到提问的影响。在感慨目击者证词可能是多么拙劣的时候，出庭律师李·贝利（1985）还谈及这样一种恼人的观点：“陪审团成员对目击者的证词十分相信，却不知道对这些错误的目击者证词的认同会比陪审团所犯的其他各种错误更加糟糕，会把更多无辜的人送进监狱”（p.148）。事实上，贝利认为对指证证人的怀疑“是每个出庭辩护律师都不得不做的一件最困难、最麻烦，也最危险、最让人讨厌的事情”（p.145）。
就对目击者证词的反应而进行的研究提供了与贝利这一令人不快的观点相一致的结果，即陪审团成员过高估计了目击者的准确性（Brigham&Bothwell， 1983）。在阅读了一个关于持枪抢劫的法庭案件的摘要后，当原告没有提供目击者时，研究中的模拟陪审员投票裁定被告有罪的比率为18％，但是当呈现了目击者——案件的惟一增加物——时，裁定有罪的比率上升到了72％（Loftus， 1974）。
让我们降低目击者的可信度，看看会发生什么情况。一名研究者通过将目击者描述为严重近视，并且在目击抢劫过程时没有戴眼镜，从而来降低了目击者的可信。那么裁定有罪的比率下降了多少呢？只是下降到了68％（Loftus， 1974）。
在一些对目击证词的反应而进行的研究中，人们使用了两阶段程序。在第一阶段中，作为目击者的被试观察了一出研究者安排的“犯罪”，然后给出目击者报告，并进行了针对嫌疑犯的列队指认。在第二阶段，作为陪审员的被试观看了这些目击者对记忆进行报告的录像，并且猜测这些报告的准确性。这些作为陪审员的被试把错误辨认判断为准确辨认的比率高得惊人（Wells et al.， 1979；Lindsay et al.， 1981）。即使人们质疑自己能够正确再认出只见过一面的面孔的能力，他们也仍会将这种怀疑在研究者面前很好地隐藏起来。
自信的样子。你如何才能确定自己是否相信单凭记忆而给出的报告呢？你可能会去核查许多的事情。那些似乎具有内部一致性的报告可能会更容易令人信服（Leippe et al.， 1990）。更加详细的报告同样会更加令人信赖，即使当细节都是一些琐事时。模拟审判中，当一名店铺抢劫案的目击者报告说抢劫案的一名旁观者买了奶球糖果和健怡可乐，而不是简单地说“一些物品”时，模拟审判中的陪审员们更倾向于接受目击者的陈述（Bell&Loftus， 1989）。
但是，如果非要我们指出最可能影响你关于他人记忆准确性的信念的一个变量，那么这个变量就是个体表现出的自信或确定性的程度。在一项两阶段模拟犯罪的研究中，目击者看上去越自信，那么作为陪审员的被试就越倾向于认为目击者对罪犯有着清楚而准确的回忆（Wells et al.， 1979；Leippet et al.， 1990）。这看上去很有道理。最高法院甚至已经把“证词中表现出的信心”作为陪审员们判断法庭证词的一个指标（Neil v. Biggers，1972）。
即便事实确实如此，也绝非仅此而已。正如我们早先曾提到的，信心和准确性之间只有很微弱的关联。然而，当赌注只不过是被告的自由时，自信（或不确定性）的样子是如此令人信赖，以至于它能够轻易地决定对目击者证词的信任（或不信任）。出庭辩护律师非常清楚这一点，他们毫无例外地建议，甚至训练他们的证人在证人席上表现出自信的举止。他们也事先向证人简要地介绍他们可能会遇到的对抗性交互讯问。你认为这种事先简介的效果何在呢？无论准确与否，证人“使他们自己做好了精神准备”，并且在证人席上表现出了更强的信心（Wells et al.， 1981）。
自信的破坏者。然而，请别忘记了另一方。优秀的反方律师能够通过“动摇目击者的信心”，把自信的说服力量转变成为自己的优势。可是，请等一下，想一想归因原则。如果反方律师的策略很明显，或者她看上去像一个欺凌弱小的人，那么陪审员将会把目击者缺乏自信的证词归因于反方律师，而不会归因于目击者的糟糕记忆。因此，借用西方恶女巫（《奥兹王国》结尾部分）的话来说，“这些事情必须做得很巧妙”。当然，我们已经熟悉其中一种方法了。反方律师能够（并且常常）以足够快的步调来提问，从而迫使目击者形成一种片断式的说话风格，这种风格可能让目击者看上去不仅无法胜任并且还十分犹豫和缺乏自信。第二种方法是引入对糟糕记忆的自我知觉。就细枝末节的东西进行提问，促使目击者作出足够多的“我想不起来”的回答，从而可能使目击者开始质疑他自己的记忆。这种自我怀疑将会表现出来，并且会适时地被法官和陪审团注意到。
使清晰的记忆显得糟糕。再三地无法回忆起细节，会引起陪审员怀疑其记忆出错——我们前面见过的“更多细节意味着清晰记忆”这一直觉的反面。在某些特定情况下，对细枝末节的回忆可能会成为关于重要证词（如罪犯的面部识别）准确性的非常糟糕的线索。想想下面的情况：一位目击者在同一时间内只能注意到一件事情，因此她对罪犯的关注越多，那么她对四周背景的关注时间就会越少。由此可以推断，那些对罪犯面孔有更好记忆的目击者对外周细节只可能有更差的记忆。这正是一项模拟犯罪研究所发现的结果（Wells&Leippe， 1981）。
但是，更有趣的是，当就一些不重要的外围细节，十分残忍地交互讯问作为目击者的被试时，被试所传递出的印象。那些对这些细节有最差记忆的目击者在这种煎熬下看上去十分糟糕，而那些作为陪审员的被试在观看了交互讯问后，认为这类目击者凭记忆而给出的报告——包括目击者们的列队指认结果——是不能信赖的。实际上，相对那些对细枝末节的事情有清楚记忆的目击者，陪审员更加不信任这类目击者的列队指认结果。这一现象是确实存在的，即使那些对细节拥有糟糕记忆的目击者实际上最能够在列队指认中正确辨认出犯人（见图8.3）。在此，我们有一个误用经验判断记忆可信性的清晰案例。
图8.3 对琐碎细节的记忆具有误导性
一起偷窃案的目击者在嫌疑人队列中进行了准确或者不准确的指证。然后律师就他们的记忆对他们进行了交互讯问，在有些讯问中包括了对琐碎细节的盘问。那些观看了不含琐碎细节盘问的被试（被试扮演陪审员）对指证不准确目击者的信赖程度与对指证准确目击者的信赖程度相同。而那些观看了对目击者进行琐碎细节盘问的被试则更加相信不准确的指证。有更好面孔记忆的目击者对周围环境（琐碎细节）的记忆会更糟糕，并且这一糟糕记忆在交互讯问中表现了出来。
（资料来源：Wells&Leippe， 1981. Copyright 1981 by the American Psychological Association. Adapted by permission.）
准确判断的不准确性。我们已经就凭记忆进行报告的准确性进行正确判断的拙劣能力，描绘了一幅暗淡的图景。陪审员（可能再加上警察审讯者）依赖于通常无效的直觉线索，例如自信和对一些细枝末节的记忆。能否做一些事情来改善这一状况呢？人们可能从未就对记忆的判断形成高超技巧。毕竟，我们倾向于相信我们自己的记忆，即使这些记忆充满了瑕疵。在准确记忆报告和不准确记忆报告之间可能只有很小差异，而那些确实存在的差异可能只是刚刚能够被他人察觉到。
尽管如此，还是有可能进行一些改进。认知心理学家已经证实，在对真实记忆的报告与人们按要求想象的报告之间存在系统的差异；此外，其他人可能可以通过训练而注意到这些差异（Johnson&Raye， 1981；Schooler et al.， 1986）。例如，关于真实记忆的报告传递了更加丰富的感觉意象。尽管我们已经看到，观察目击者对交互讯问问题的反应，可能会迫使自己对没有被讯问到的记忆方面产生不适当的推论，但是它能够增加对交互讯问特别涉及到的那些记忆方面进行探查的准确性（Turtle&Wells，1988）。
合议庭
现在我们进入了本章的最后一个主题，陪审员的评议。陪审团是我们这个社会中司法民主的最终象征。在电影与电视中，陪审团常常是审判的高潮：英雄般的律师那才华横溢的辩护以及充满激情的总结是否说服了陪审团，从而宣告那无辜的被告无罪？陪审团是否会将邪恶的犯罪头领投入“监狱”？
陪审团通常由12个公民组成，他们有2项关联很高的任务。首先，他们必须聆听在法庭上呈现的证据，并且对其进行评估。其次，他们必须与其他的陪审员交流他们自己的印象，以期就罪行达成一致意见。在他们的第一项任务中，陪审员成为了众多影响尝试的目标，我们已经对其中一些影响尝试进行了探讨。然而一旦进入了合议庭，陪审员就既是人际影响的源头又是人际影响的目标——是组成含有各种观点与讨论的影响环境的活跃成分，而这些观点与讨论有望形成一个裁决。
大多数情况下，裁决都能很快形成。在美国95％的审判都能形成裁决，而陪审员相互商讨的时间通常少于2小时（Kalven&Zeisel， 1966）。此外，多数陪审团的裁决对证据十分敏感（Saks&Hastie， 1978；Visher，1987）。被告可能外表很有魅力，或者怪异的受害者可能难以相处。然而，实验室模拟研究和对真实法庭案件的回顾发现，这类偏差性因素通常是被法律认可的证据所排斥的，只要这些被采信的证据是清楚的。
知道有时证据能够控制推论和归纳是令人鼓舞的。那么从影响的角度来说，这是否就意味着陪审团评议是一件令人厌倦的事呢？答案是否定的。首先，在大多数时间里，这是一件关于12个人如何能够成功地形成基本可靠结论的事。其次，存在证据非常混杂这样一种情境。这正是心理活动发挥作用的场所。它也正是如前一节所讨论过的，律师和目击者行为等因素会渗透到陪审员判断的缺口处。
大多数情况下的多数决定原则
在1957年的影片《十二怒汉》（Twelve Angry Men）中，11名陪审员很快就断定一名男孩是谋杀了他父亲的罪犯。而由亨利·方达扮演的陪审员则为宣判这个男孩无罪而拖延时间；为此他忍受了针对他个人的、要求其“醒悟”的群体压力，群体压力甚至演变为对他的敌意，我们在第2章中已经讨论过这种群体压力。但是最后，这位得不到任何支持的勇敢者最终改变了其余的人，从而使被告免于绞刑。这是一种常见情节吗？尽管也曾听说过，但是这类由单个持不同意见的陪审员所带来的说服性影响是极端罕见的。最为常见的情况是，当陪审员们开始评议时，最后的裁决通常是多数陪审员所赞同的意见，特别是由超过三分之二的陪审员构成了多数派时（Davis， 1980；Kalven&Zeisel， 1966）。这一多数—支配关系与我们前面谈到的观点——被认可的审讯证据的权重通常是决定性的——是一致的。如果12名陪审员中有10名在评议前的第一次投票中认为被告无罪，那么被告的证据可能会比原告的证据显得更加有说服力。
但是，多数派如何经常能够达到目的呢？根据对前任陪审员们的调查，以及在模拟审判中研究者对模拟陪审员们对话的记录，当少数派发现他们在人数上处于劣势时，他们不会立刻放弃（Stasser et al.， 1982）。实际上，他们一定会通过社会影响的过程争取获胜。回想一下，我们曾在第2章中区分了影响的两种形式：信息性影响，在这种影响中人们采纳他人的行为或态度是因为他们发觉其他人拥有更多、更有效的信息；规范性影响，在这其中人们从众或服从是为了保持和谐的社会关系。在陪审团的评议中，这两种影响过程均有可能发挥作用。
人越多，论据越充足。首先来看看信息性影响。在评议中，每个陪审员呈现他们对案件的个人意见及其论据。假设有10名陪审员赞同有罪的裁决，而其余的2名却相信存在足够合理的疑点能够宣告被告无罪。那么多数派的10名成员是否全都呈现了相同的论据呢？可能不是。每个支持有罪的陪审员可能会贡献出他自己关于证据的一套观点，可能会添加其他人没有记住的一些信息。当然，那两个坚持无罪的陪审员可能也有其他一些单独的论据。但是，每个少数派成员只有一套新的支持性论据，而同时他们必须要逐一地反抗10套相反的论据。在此说服情境中，包含数量更多的合理论据的信息会引发态度改变。而这种信息通常正是多数派所拥有的。
踌躇就是失败。规范性影响可能源于少数派“为获取社会认可和避免社会非难而进行的自私尝试”（Stasser et al.， 1982）。当多数派成员的沉着说服尝试无法影响持有异议的少数派时，多数派成员就会变得不高兴，他们的沟通就会变得暗含拒绝、嫌恶和怀疑的味道（见第2章）。能忍受这种持续性社会压力冲击的通常只有那些勇敢、十分坚定并且几乎是英雄式的人物。规范性压力可能还在另一层面上起作用（Stasser et al.， 1982）。陪审团的目标在于形成裁决。如果不能形成裁决，如果陪审团变得犹豫不决，那么它必然无法达到这一目标。这就会对司法产生阻碍——并且，从一定意义上来说，还浪费了每个人的时间，当然，被告除外。因此，为避免这一失败而达到社会所期望的群体目标，可能会迫使许多少数派成员变得逐渐能够接纳多数派的观点。
作为一个需要做一些说服工作的陪审团成员，你会向那些反对你的人诉求信息性影响或规范性影响吗？这必然与你的个性风格有关。你可能是一个说教者或者是一个追求“事实真相”的人。然而除了特有的风格以外，案件本身可能也决定了你使用社会影响的何种主要成分。在一项研究中，模拟陪审员们以6人为一组阅读了一例民事案件，这例民事案件涉及一个设计有缺陷的熔炉爆炸时所导致的伤害；然后他们进行评议（Kaplan&Miller， 1987）。陪审员们被告知，另一个陪审团已经达成了一个不利于被告（熔炉制造厂家）但有利于原告（受伤的物主）的裁决。现在陪审员们的任务是就伤害赔偿金达成一致意见。一半的陪审员倾向于采用补偿性赔偿，即向原告赔偿因被告的疏忽而导致的实际损失。而另一半陪审员则倾向于采用惩罚性赔偿，判处超过补偿的金额，旨在惩戒原告以及阻止其他类似轻率事件的发生。
请注意，补偿性赔偿的判决或多或少包含了对事实的调查。这一不幸的事故给原告带来了多大的损失？相反，惩罚性赔偿的判决则会更加具有主观性和批判性；它反映出了社会价值（支持或反对商品交易）和道德责任感等等。考虑到这些不同，我们认为，在前一种情形（补偿性赔偿）中可能有更多信息性说服（陈述事实）的尝试，而在后一种情形（惩罚性赔偿）中则可能更多的是规范性压力（道德）。而这正是研究者在研究陪审员的评议内容时所发现的结果。面对基于事实的决策（补偿性赔偿），陪审员会在他们的大多数陈述中求助于事实和证据（“仅医院账单数目就足够庞大了”），而面对基于价值的决策（惩罚性赔偿）时，陪审员们大多常常做出暗示了社会认可和社会指责的陈述（“……是错误的”，“做多数人认可的事情是正确的”）（见图8.4）。一般而言，我们可以预期，多数派关注于任何能把他人争取到“自己立场”的“压力点”。
群体极化。前一个例子提示我们，陪审团的决策并不总是关于有罪或无罪的二分选择。陪审员们同样会进行定量决策分析。在民事诉讼中，陪审团需要决定赔偿的金额。在刑事诉讼中，陪审团需要决定被告所犯何罪，如果有罪的话。通常可供选择的办法是根据犯罪的严重性和相应惩罚措施进行排序：例如，过失杀人者（有期徒刑），二级谋杀罪（更长的有期徒刑），一级谋杀罪（终生监禁或者死刑）。研究显示，在这些情况下，从第一次投票到最后一次投票，陪审团十分有可能在判决上变得更加极端。多数派本身可能会发生改变——朝着更加极端的方向。于是，群体极化（group polarization）发生了。
图8.4 问题与影响的匹配
当模拟陪审员必须决定一起民事案件中就实际损失而应赔偿原告多少赔偿金时，他们在评议中主要通过求助于案件的事实（信息性影响）来互相影响。当他们必须决定惩罚性赔偿的金额以惩戒过错方时，陪审员在评议中主要求助于价值观和道德观（规范性影响）。当陪审员面临一种要求达到全体一致性决策的压力（而不是仅仅过半数票）时，这些趋势就更加强烈。
（资料来源：Kaplan&Miller， 1987. Copyright 1987 by the American Psychological Association. Adapted by permission.）
为了更好地理解这一现象，让我们简要地回顾一下在不涉及侵权或伤害的背景下，群体如何随时间流逝而变得更加极端，然后再来讨论陪审团背景下的群体极化。在20世纪60年代早期，关于商业决策的一些研究（Stoner， 1961）最早发现了群体极化；随后，在其他一些要求被试向处于两难困境中的个体或行业提供建议的研究中，也证实了极化的存在（Myers&Lamm， 1976）。例如，查理是否应该辞掉那份安定舒适但却没有前途的工作，去开始那份他一直想要从事的职业呢？被试阅读了相关背景信息，然后分别私下预测在做出改变之前查理至少需要获得多大的成功概率。所需的概率越低，他们鼓励查理去接受挑战的风险就越大。然后，被试聚集到一组中，来讨论查理的困境；讨论完成后，他们将再次表达他们对做出改变所需最小概率的观点。
典型的研究结果可总结如下：如果最初每个群体成员都倾向于赞同冒险行为（“查理，大胆地去尝试，即使你只有30％的成功机会”），那么群体讨论将会使他们倾向于持更加冒险的态度（“查理，大胆地去尝试，即使你只有20％的成功机会”）。如果最初的趋势是倾向于持谨慎态度（“你最好有70％的把握”），那么讨论将会使他们更加谨慎（“要有80％的把握”）。群体讨论使群体朝着最初的倾向做了更近一步的推进。
在态度问题上也发现了相同结果。那些最初只有一点喜爱自己总统的法国学生在进行了关于总统的讨论后变得更加喜欢他，而他们最初对美国人的厌恶经过讨论同样得到了增强（Moscovici&Zavalloni， 1969）。
为什么会发生群体极化呢？有两个主要原因。首先，如果所有的群体成员关于事件的观点全都偏向一个方面，那么在讨论过程中他们所表达的观念和论证同样会是有利于那一方面的（Burnstein&Vinokur， 1973）。那些因为出于两个原因而喜欢某物的个体，在聆听了其他人的观点后可能会有5个好的理由——信息性影响再次出现了。其次，许多人会以比人均水平表现得更加极端——当然沿正确的方向——为荣。显出些许极端使人看上去很独特，一种通常令人向往的品质。当在群体中相互交换意见时，个体获悉自己不那么显著地极端，因此他们提高自己的极端水平以期引人注目（Brown， 1965；Goethals&Zanna， 1979）。你可以将这归结为规范性影响的一个特例，在这其中，那些想在一个特定群体背景中从相似他人中显得与众不同的人，必须要以更加极端的方式来行事，如果不是本质上有所不同的话。
群体极化会发生在陪审员中间吗？似乎会的。在一项研究中，模拟陪审员们就一些包含了不利于被告的强有力证据或薄弱证据的交通案件进行评议。当案件证据薄弱时，陪审员们进行评议时会倾向于“无罪”，而在评议的过程中会变得更进一步地确信被告无辜。而当案件证据强有力时，陪审员们最初“有罪”的倾向在评议过程中同样会变得更加强烈（Myers&Kaplan， 1976）。