保罗·罗尔斯出现在审讯室中，这一会面地点正合马歇尔·弗兰克探长之意。保罗的邻居窒息身亡，马歇尔非常确定凶手正是保罗。但是马歇尔要让保罗坦白认罪，而他仅有30分钟的时间。保罗自己肯定知道，如果认罪，很可能会被判无期徒刑。马歇尔怎样做才能让保罗承认自己的罪行？
你可能会想，马歇尔当然要威胁保罗，利用恐惧的力量逼迫他认罪。然而马歇尔并没有采用这种竞争的方式，他并没有展示出敌对的态度，反而把他当朋友般对待。
马歇尔坐下准备审讯保罗时，身体故意往对面靠得近了些。要开始谈话时，马歇尔朝向保罗，身体前倾，就像在和好朋友聊天一样。然后，他开始审讯。在电影中，探长往往开门见山、直入主题。但是马歇尔并没有这么直接。他开始询问保罗的家庭状况，他的父母亲，他的生活。
用马歇尔的话解释就是：“我在和他交朋友……想让别人和你交友，需要让人开口说话，让人觉得和你聊天感觉不错。聊上了天你再开始进入主题。”不出所料，30分钟后，保罗开始“滔滔不绝地陈述自己的罪行”。
人们一般认为信任的建立过程十分缓慢，但是马歇尔在半个小时之内赢得了一名谋杀嫌犯的信任，而且保罗坐在审讯室里已经知道自己是嫌犯了！半个小时的时间，马歇尔几乎都用来和保罗建立谈话关系，而不是提出尖锐的问题使保罗产生戒备心理、针锋相对。
这个故事说明，即便双方关系中存在怀疑与恐惧，信任的建立也可以很快实现。但是另一方面，信任也可能转瞬即逝。伊丽莎白·乔菲对此深有体会。
伊丽莎白18岁时就和彼得·佩特拉斯基开始了恋爱关系。她深爱着对方，并为他改变了自己的宗教信仰，皈依东正教。两人终于将要迎来盛大的婚礼，伊丽莎白每天都过得飘然自得。
然而，就在婚礼前四天，伊丽莎白从梦幻的幸福中被拉回现实——彼得要求她签署婚前协议。根据这份协议，如果两人离婚，彼得将持有婚姻期间的所有财产，而伊丽莎白只能得到一份“安慰奖”：彼得会为每一年婚龄支付25000美元。
显然，伊丽莎白对这份协议厌恶至极。这种厌恶的情绪超过了她对彼得的种种爱慕。她说：“他是一个好父亲，也是一个成功的商人。但是这份协议成了婚姻的障碍。”
然而，伊丽莎白不满的并不是婚前协议中财产分配的问题。这份协议的出现才是问题所在。她觉得协议象征着信任的缺失，这才是导致最终婚姻结束的根本原因。伊丽莎白后来回忆道：“我想，如果没有被迫签署的协议，现在我仍不会放弃那段婚姻。”她一再强调这和金钱没有关系。“我宁愿和深爱着我的人住在两居室的公寓，也不想和怀疑我的人住在豪宅里。我受够了。”伊丽莎白再也无法忍受缺乏信任的婚姻，最终她结束了这段关系。
在几乎任何一种社会关系中，信任都极其关键：幸福的婚姻、温馨的友谊、成功的组织，都离不开信任。如果人们不相信自己的伴侣、朋友或者商业伙伴，社会关系很快就会破裂。其实，人们在日常交往中几乎都需要一定的信任。双方信任程度越高，这段关系就越稳固和谐。从各个方面来说，信任其实是一种社交润滑剂。
相反，如果双方信任程度低，交往中就可能出现摩擦。人们会警惕被他人利用，不得不处处小心。最终，双方可能会暗自较劲，甚至剑拔弩张。如果双方总是心存疑虑或是害怕被利用，那就很难成为要好的朋友或者良性竞争对手。
这个道理不仅适用于个人，对于国家和社会也是如此。如果缺乏信任，国家内部、社会内部就难以形成有效的合作，难以在全球经济中获得成功。经济学家认为，国家的繁荣程度与信任水平之间存在联系。在互信程度高的社会中，经济能够繁荣发展；在互信程度低的社会中，发展往往受到阻碍。
一直以来，人们对信任有两点认识。第一，信任的建立过程是缓慢的；第二，互信关系一旦破裂，就像打碎的花瓶一样，基本无法修复。本章与下一章将会就这两个笼统的观点分别进行批判论证。然后，我们会提出建议，帮助读者学习如何快速建立互信，又如何修复破裂的信任关系。