催眠的目的在于直接进入对方的潜意识，通过暗示来影响对方决定……
什么是催眠
什么是催眠？人是怎么被催眠的呢？
有些人可能觉得用催眠的方式说服别人不太好，有点不太道德，甚至有些邪恶。没错，你是好人。但事实上，你的担心其实是没有必要的。
在讨论如何利用催眠技巧来说服之前，我们要先弄明白催眠究竟是怎么一回事。
催眠并不是要控制你的大脑，也不是什么邪教使用的工具。
当人处于催眠状态时，他仍然很清楚自己周围发生的一切，其意识仍然是由自己掌控的。很多曾经接受过催眠的人会以为自己睡着了，但其实并非如此。
催眠是一种非常自然的状态，我们每个人每天都会经历几次。比如说，白日梦就是一种催眠状态。当你集中精力专心思考某个问题时，也是一种催眠。全心投入写故事，制作一件工艺品，或者是谱曲，也是一种催眠状态。
最常见的催眠状态是看电影或电视，广告商们之所以愿意花大价钱在电视上打广告，原因就在于此。
幸运的是，迄今为止，大多数催眠术都被用来进行一些比较正面的活动，比如说帮人减肥、戒烟、获取自信、缓解压力、停止疼痛或消除恐惧等。
催眠过程中究竟发生了什么
事实上，催眠是一种让人在放松状态下保持专注的行为。人在接受催眠时，通常会进入一种所谓的变更意识状态。
正常情况下，人的大脑会接连快速释放一系列波动，也就是所谓的Beta波。当你处于放松状态时，大脑会释放一些相对较慢的波动，也就是所谓的Alpha波。如果你保持高度放松，你的大脑就会释放出一种更加缓慢的Theta波。而当人进入睡眠状态时，大脑则会释放出最慢的Delta波。
Alpha波和Theta波都会出现在催眠状态中。
几十年前，当时的催眠师们经常会用一个物品来集中催眠对象的注意力，比如说，他会用一块怀表悬挂在催眠对象面前，像个钟摆一样摆来摆去。虽然催眠师经常使用怀表，但事实上，怀表只是一件用来帮助催眠对象集中精力的工具罢了。
当催眠对象的眼睛随着怀表摇摆时，催眠师就会说出一些暗示性的语言，让催眠对象逐渐放松，并最终进入催眠状态。
如今，催眠师们则会使用单纯的语言暗示来让催眠对象放松，有时可能也会辅助一些轻柔的音乐。
催眠师之所以要先让对方放松，是因为在进入放松状态之后，对方通常会更容易接受他们的建议。
这就带来了一个重要的问题：处于催眠状态中的人是否会做一些自己平时不会做的事呢？
答案是：通常不会，但偶尔也会。
在临床现场，催眠师和催眠对象通常需要密切配合。彼此之间要有一种高度的信任。虽然催眠师会发出暗示，让催眠对象保持放松，但真正发挥催眠作用的，其实是催眠对象自己。催眠师只是指导其进入放松状态罢了。
有经验的催眠师通常比较清楚如何让对方放松，但一旦催眠对象不喜欢催眠师对自己说的话，或者整个过程让自己感觉不舒服，便可以随时睁开眼睛，结束催眠。
也就是说，催眠对象完全可以控制整个过程。
但为什么又说催眠师偶尔也能让人做一些自己平时不会做的事呢？
我们在书中介绍的很多说服技巧都能让人进入一种比较温和的状态。此时对方就会更容易接受一些符合自己性格和价值观的建议。
比如说，你绝对无法通过催眠让一个诚实的人去抢银行。
但你可以用催眠式说服技巧来说服一位企业经理采购你的电脑。归根到底，他之所以采购你的电脑，是因为这符合他的价值观和需要：反正他本来也要买电脑。即便他不太懂技术，你也可以通过催眠式说服技巧来说服他，卖给他一套自己可能一辈子都不会用的软件—— 此时他并没有意识到这一行为已经违反了自己的某个价值观，所以还是可能会接受你的推销。
可问题时，他早晚都会清醒过来，意识到你之前做了什么，此后他可能再也不会跟你有任何业务往来。
所以，我们再次提醒，一定要谨慎使用书中这些技巧。诚实永远是最好的博弈方法。不光是在生意上，在处理人际关系时也是如此。