一旦摸清了对方的价值观，并循着价值观跟对方展开交谈，说服就会轻而易举……
价值观的力量
价值观反映的是一个人最看重的东西，一个人的价值观会决定其所有行为和决定。
在跟人交谈时，一定要注意对方什么时候会突然情绪高昂、充满活力。留意对方所说的话，所使用的字眼。因为你很可能会在这些地方发现对方的价值观。
每个人的价值观都不相同。有的人喜欢冒险，有的人喜欢安全舒适的生活，有的人喜欢健美身材，还有的人只喜欢慵懒的生活。
除此之外，人的价值观也是分等级的，某个价值观甚至可以凌驾于所有其他价值观之上。
了解一个人的价值观是说服对方的重要一步。你可以告诉对方你的产品、创意，或者你本人，是多么符合对方的最高价值观，这会让你的提议变得无法抵挡。
练习：
拿出一张纸，写下你在生命中最看重的东西，即每天激励你奋斗的东西。下次当你感觉自己需要努力一把时，就想想你的工作将如何帮助你实现自己的价值观吧。
运用价值观来说服
怎么摸清一个人的价值观呢？
直接问就行了。
一旦跟对方形成共鸣，他们就会告诉你什么对自己最重要。每个人都喜欢跟朋友谈论自己在乎的东西，对吧？
如果你是在推销产品或创意，就要先了解对方的标准是什么，价格，速度，质量，还是工艺水平？
告诉对方你的产品绝对符合其标准。
千万不要根据自己的想法推销产品。对你重要的东西，对别人可能毫无意义。
打个比方，如果你是在推销音响，客户表示想要一个跟自己的办公桌比较搭配的东西，这时你千万不要大谈自己产品的低音有多棒—— 关键是告诉对方你的产品跟其办公桌有多搭配！
下一步是摸清对方的价值观。
比如说，你在向一位小企业主推销一款数据库软件。
你问对方：“您觉得数据库最重要的是什么呢？”
记住，千万不要问“为什么”，这样会让对方一下子变得理性，甚至开始跟你争辩。
“为什么”会让对方停留在自己的意识层面，而你此时需要做的，是进入对方的潜意识层面，跟其进行更深层次的沟通。
接着说刚才的例子。
你问对方：“您觉得数据库最重要的是什么？”
“要能让我一下子看清总体情况。”对方回答。
“嗯，这个对您很重要，是吧？”你接着问道。
“是的，它可以让我的工作变得更有条理。”
“没错，条理非常重要。”
“是的，这样我们就可以在最短的时间里做完库存统计。”对方不经意地说道。
“嗯，看得出来，您希望能尽快拿到库存统计报告。”
“是的，这样我就可以早些回家，跟家人在一起了。”对方微笑着说道，身子向后一靠，看起来非常舒服。你清楚地看到，此时对方溜了一眼办公桌上的那张全家福，眼睛顿时放光。
没错，这时你可以得出结论：对方的最高价值观就是多跟家人在一起。
要想了解一个人的最高价值观，你通常需要深入4～5个层次，一旦摸清其最高价值观，说服就是小菜一碟。
此时你需要做的，就是让对方意识到你的数据库绝对能让其更多跟家人在一起就行了。告诉对方你的软件处理速度有多快，这样对方就可以尽快完成工作。
一般来说，一个人的最高价值观都是一个单词或短语—— 安全、自信、内心平静等。每个人的最高价值观都不尽相同，而且在不同的场合下，其最高价值观也会有所变化。
打个比方，你想卖辆车给某位女士。她最在乎的是安全性，因为她要经常带孩子们一起出行。所以这时你最想突出的，就是你的车子有多安全。
每次只要一听到某人的最高价值观，你便要马上在脑子里做个记号，这样你在说服对方时就可以用到完全相同的字眼。
举个例子，某位客户告诉你，对他来说，财务安全是最重要的。那么你千万不要强调自己的人寿保险能让对方拥有财务自由。你只要让他相信，你的保险能让他有财务安全即可。
注意一定要使用他刚用过的字眼，要完全相同，一字不差。这样会让他感觉你的确是在从他的角度看问题。
一旦告诉对方你的产品是多么符合其价值观，你就很少需要督促对方成交了，最多只需要告诉对方：“从财务安全的角度来说，您看这款产品怎么样？”
说到成交，有一点需要提醒。一旦让对方感觉你的产品符合其最高价值观，你就不再需要多说了。对方可能还会有些其他问题，你只要在回答问题时紧扣其最高价值观即可。
同时记得保持敏感，时刻留意对方的情绪变化，注意聆听那些能反映其内心感受的字眼。
练习：
在跟那些已经与你产生共鸣的人交谈时，用“最重要的是什么？”之类的字眼来逐渐摸清对方的价值观。当你了解对方最看重的是什么之后，你就不再需要猜测怎样加强你们之间的关系，事情自然就简单了。