《如何做出正确决定》信用卡的实质是让你感觉不到花钱的痛苦

“信用卡是我的敌人。”赫尔曼·帕尔默说。赫尔曼是一个非常友好的家伙，眼神和善，脸上总是挂着笑容，但是当他开始谈论信用卡时，他的翩翩风度会突然消失。他坐在椅子里，身体前倾，额头皱着，声音低沉。“每天，我看到很多聪明的人遇到同样的问题：维萨信用卡和万事达信用卡。他们的问题就是钱包里所有的塑料卡片。”然后，他沮丧地摇摇头，发出一声叹息。

赫尔曼是纽约布朗克斯的一名理财顾问。过去的9年中，他一直为非营利组织绿色之路（GreenPath）工作，帮助人们处理债务问题。他的办公室非常简陋，里面有一张桌子，桌子极其简单，就像没人用过。桌子上唯一的摆设是一个大大的玻璃糖果罐，但是糖果罐里没有装M&M’s巧克力豆，没有果冻，也没有糖果，而是装着几百张信用卡的碎片。这些碎片堆在一起，信用卡上的安全标签在灯光下一闪一闪，看起来很漂亮，但是赫尔曼不是因为好看才把信用卡碎片装在罐子里的。他说：“我把它用作一种休克疗法。我会要求来访者将他们的信用卡给我，在他们面前把信用卡铰成碎片，然后把碎片存在罐子里。我想让来访者看到他们并不孤单，很多人遇到和他们一样的问题。”一旦办公室糖果罐里的卡片满了（这只需要几个月），赫尔曼就会把卡片倒在等候室里大大的玻璃花瓶里。“那是我们的花展。”他开玩笑说。

按照赫尔曼的说法，装有信用卡碎片的罐子体现了他的工作实质。他说：“我教人们怎么花钱，但是如果你还持有这些信用卡，你几乎不可能不花钱。所以我通常把它们剪碎。”我第一次拜访绿色之路工作室时，圣诞节过去几个星期了，那时，等候室里满是焦虑不安的人们，他们谈论着名人杂志上的老话题，消磨着时间。椅子上坐满了人，没有一个空位。“1月是我们一年中最忙碌的时段，人们总是在节日期间超支，但是他们并不知道自己已经超支多少，直到收到装有信用卡账单的信件。这时，他们就来见我。”赫尔曼说。

赫尔曼的来访者大部分来自附近的社区。这个社区里面住的是工人阶层，以前是独门独户的房子，现在是一排排公寓式楼房，每家门前都有门铃和邮箱。大多数房子年久失修，墙面油漆剥落，满是涂鸦，需要重新粉刷。附近一家超市都没有，但是有很多家酒馆和饮料商店。再往前走一点儿，有两家当铺和三家支票兑现所。每隔几分钟，就有一趟6号线轻轨车从头顶呼啸而过，尖叫着停在绿色之路工作室附近的一个轻轨站，这是6号线的终点站。

赫尔曼的来访者中几乎一半是单身母亲，这些女人大多有全职工作，但是仍然难以偿还账单。赫尔曼估计，平均下来，他的来访者要将近40%的收入花在房子上面，尽管这个小区有纽约最便宜的几处地产。赫尔曼说：“评判别人很容易，人们很容易想‘我就不会欠这么多的债’，或者认为需要理财顾问帮助的人一定没有责任感。但我见到的许多人正在努力做到收支相抵。前几天有个母亲来到我这里，她的状况真让人心酸，她的信用卡账单全部用于支付孩子的日托费用。我该对她说些什么呢？告诉她，她的孩子不能去托儿所？”

帮助来访者而不是评判他们，理解他们的遭遇，正是这一能力让赫尔曼成为一名优秀的理财顾问（他的成功率高得出奇，他的来访者中超过65%的人都能完成自己的还债计划）。责骂来访者，惩罚来访者，谁叫他们乱花钱呢，这样做很容易，但赫尔曼没有这样做。他没有教训来访者，而是倾听他们诉说。赫尔曼在第一次会面中毁掉来访者的信用卡后——他通常在5分钟之内拿出剪刀，接下来会花几个小时分析他们的账单和银行对账单，试图弄清他们的理财哪里出了问题。他们的房租太贵了吗？他们花了太多的钱在衣服上、手机上或是有线电视上了吗？赫尔曼说：“我总是告诉来访者，他们会带着可行方案离开我的工作室，让‘万事达先生’付费并不是一个方案。”

当赫尔曼谈起那些受益于他的理财建议的人时，脸上呈现出一种父母般的自豪感。有一个来自Co-op City[1]的管道工，他失业之后开始用信用卡支付租金，几个月过后，他的还款利率超过了30%。赫尔曼成功地让他不再增加外债并且控制住了花销。至于那个付不起日托费的单身母亲，赫尔曼说：“我们帮她找到其他方法节省开支，我们帮她削减开支，让她避免在每个地方都花钱。诀窍就在于知道你的每分钱都花在什么地方，能不花的尽量不花。每个地方节省一点儿，聚在一起就是很大的一笔钱了。”还有一位公立学校的老师，他有10张信用卡，每月光滞纳金就要缴纳几千美元，最后被债务缠得脱不开身。这位老师花了5年的时间学习自律，现在终于无债一身轻了。赫尔曼说：“当来访者跟我讲，他们实在想要一件毛衣或一张CD但最终没有买，这时，我就知道他们快摆脱债务了。我就是在那时知道，他们开始做出比较理性的决定了。”

向赫尔曼寻求帮助的人大多数都有着基本相同的故事。一天，他们收到一封邀请他们办理信用卡的邮件（2007年，信用卡公司发出了53亿封这样的邀请函，意味着平均每个美国成年人收到15封）。使用信用卡看起来十分划算，广告上醒目的黑体字说着信用卡刚开始的利息是多么低，还能返还现金，赠送飞行里程或电影票。于是他们填了一张表，签上了自己的名字。几星期后，他们收到一封信，里面是张新信用卡。刚开始，他们不怎么用信用卡。后来有一天，他们在超市买食物，发现忘了带现金，于是他们用新信用卡付账；也有可能是，冰箱坏了，要换台新的，可还缺点钱。最初的几个月，他们一直能及时还款。赫尔曼说：“几乎没人拿到信用卡后说‘我要用信用卡买我买不起的东西’，但没过多久，他们就开始用信用卡买他们买不起的东西了。”

按照赫尔曼的说法，信用卡的最大问题（也是他喜欢剪碎信用卡的原因）在于它让人们做出愚蠢的理财决定。它让人们更难抵抗诱惑，于是人们花掉了他们本来没有的钱。“即使最聪明的人，也会出现这样的问题，”赫尔曼说，“我看他们的信用卡账单，会看到一笔在某家百货公司消费50美元的费用，我问他们买了什么。他们会说：‘一双鞋子，赫尔曼，当时在甩卖啊。’或者他们会告诉我他们刚刚又买了一条牛仔裤，打5折啊，这么划算，不买才傻呢。听到这里，我通常会笑。然后我把他们买的所有东西——牛仔裤、鞋子或者其他东西——所花的钱加起来，看看需要支付多少利息。对多数人而言，利率通常是每月25%。然后你会发现什么？不再那么划算了。”

这些人并不否认这一点，他们知道自己的债务问题很严重，每月要支付很多利息，这也是他们咨询理财顾问的原因。然而，他们仍然会买甩卖的鞋子。赫尔曼对这个问题再熟悉不过了：“我总是问他们，‘如果用现金支付，你会买那些东西吗？如果你必须从自动取款机中取出钱，用手感觉这些钱，然后把钱交出去，你还会买吗？’多数情况下，他们会思考一分钟，然后说不。”

赫尔曼所说的话道出了信用卡的一个重要真相：刷卡从根本上改变了我们花钱的方式，改变了我们理财决定的算法。当我们用现金买东西时，购买行为就涉及实际的损失——我们的钱包变轻了。然而，信用卡却把交易行为抽象化了，这样我们实际上就感觉不到花钱的消极面了。脑成像实验表明，刷卡真的会降低脑岛（insula）的活动水平，脑岛是与消极情绪有关的脑区。正如卡内基梅隆大学的经济学家乔治·洛温斯坦所说的那样：“信用卡的实质就是麻醉你，让你感觉不到付账的痛苦。”因为你花钱的时候不会难过，所以会花更多的钱。

看看下面这个实验。麻省理工学院（MIT）商学院的两位教授德拉赞·普雷莱茨（Drazen Prelec）和邓肯·西梅斯特（Duncan Simester）组织了一次真实的标单密封式拍卖会，拍卖的是波士顿凯尔特人队的比赛门票。拍卖会中，一半竞拍者被告知他们需要支付现金，另外一半被告知需要用信用卡支付。然后，普雷莱茨和西梅斯特计算了两组的平均竞价。结果，信用卡组的竞价几乎是现金组的2倍。当人们使用维萨信用卡或万事达信用卡时，他们的竞价行为要冲动许多。他们不再克制自己的欲望，而是大手大脚地花钱。

这就是过去几十年发生在美国消费者身上的事情。看看下面这组严峻的统计数字：现在，平均每户的信用卡债务超过9000美元，平均每户持有8.5张信用卡（超过1.15亿美国人持有的信用卡是逐月还款的）；2006年，消费者仅仅花在信用卡罚金上的钱就超过170亿美元；自2002年以来，美国人的储蓄率就一直为负数，这意味着美国人花的比挣的多。美国联邦储备委员会最近得出结论认为，储蓄率为负很大程度上是信用卡债务造成的。我们花了那么多的钱支付信用卡利息，以至于我们不能存钱养老了。

乍看之下，这种行为毫无意义。鉴于大多数信用卡公司过高的利率——通常为25%或者更多，理性的消费者不到最后关头是不会使用信用卡的，支付利息是很昂贵的。然而，信用卡债务对美国人来说就像苹果派。赫尔曼说：“持有信用卡的人与为了节省每加仑两美分汽油钱而多开一公里的人是同一类型，收集优惠券和买东西货比三家的人也是这群人。这些人本来很会理财，但是当他们带着信用卡账单来到我这里时，会说‘我不知道发生了什么事，我不知道这些钱是怎么花的。’”

信用卡的问题在于它们利用了大脑固有的危险缺陷，这个缺陷的根源在于情绪脑，因为情绪脑过于看重即时收益（immediate gains）（比如一双新鞋），而忽略以后要为此付出的代价（高还款利率）。我们的情绪脑被即将到手的奖赏冲昏了头，看不到以后要为这一决定付出昂贵的代价。情绪脑只是理解不了利率、偿还债务或融资费用之类的东西。结果，脑岛之类的脑区就不会对用信用卡付款的交易做出反应。因为我们的冲动没有受到任何约束，于是我们刷爆了信用卡，买下任何我们想要的东西。以后再考虑怎么还钱吧。

这种只顾眼前的决定是非常危险的，这种危险不仅仅针对那些钱包里有多张信用卡的人。最近几年，赫尔曼发现社区里出现了一种新的金融灾难：次级抵押贷款。他说：“我仍然记得自己处理的第一个有关次级抵押贷款的个案，我记得当时是这么想的：这实在不划算。这些人只是买了一幢很贵的自己根本支付不起的房子，而且他们还不知道这一点。我就是在那个时候知道，以后我将处理很多这样背负巨额贷款的个案。”

赫尔曼所处理的次级抵押贷款中，最常见的是2/28贷款。

2/28贷款前两年利率固定而且较低，后28年利率可调整而且较高。换句话说，这种贷款的性质和信用卡差不多：用这种贷款买房，刚开始几乎不用支付什么费用，但在若干年后的某个时刻需要支付很高的利息，让借贷人不堪重负。

2007年夏天房市萧条的时候，像2/28贷款之类的次级抵押贷款几乎占所有贷款的20%（较穷的社区的情况更糟，比如布朗克斯，超过60%的贷款是次级抵押贷款）。不幸的是，次级抵押贷款的代价很大，贷款的结构注定次级抵押贷款的借贷人比其他类型贷款的借贷人更容易违约，一旦利率上涨（利率一直在上涨），很多人就还不起月供了。2007年年底，利率调整，利率可调整贷款的借贷人中高达93%的人断供。赫尔曼说：“当我帮助按揭买房的来访者时，我从不问他们的房子怎么样，因为那样只会诱惑他们夸耀自己的房子。他们会描绘自己的房子多么漂亮，空间多么大，对孩子来说多么棒。我要确保我们把注意力仅仅锁在数字上，特别是利率上涨后他们将要支付多少利息。”2/28贷款的低首付是一个很大的诱惑，但是这个诱惑最终会让人付出极大的代价。事实上，有证据表明，次级抵押贷款甚至对那些具有常规贷款（还贷政策要好得多）申请资格的人来说也有诱惑力。房市繁荣的顶峰时期，55%的2/28贷款贷给了那些本来可以申请到抵押贷款的房主，尽管从长远来看，抵押贷款能省很多钱，但是这些人就是无法抵抗低首付的诱惑。他们的感觉捉弄了他们，使他们做出愚蠢的理财决定。

信用卡以及次级抵押贷款的无孔不入揭示了我们非理性的一面。尽管我们有长远打算，比如存钱养老，我们还是被暂时的诱惑引入歧途。冲动的情绪让我们购买买不起的东西。如果柏拉图在世，他可能会说，车夫拧不过悍马，被马拖着走。

弄清诱惑的脑机制一直是研究决定的科学家的理想之一，有着很大的实用价值。普林斯顿大学的神经学家乔纳森·科恩（JonathanCohen）已经取得一些重要进展。他已经开始确定了负责信用卡和次级贷款产生诱惑的具体脑区。

在最近的一个实验中，他让测试者选择是马上获得一张小额的亚马逊礼券，还是2~4周后获得一张大额的亚马逊礼券，并用功能性磁共振成像仪（fMRI）观察他们决定过程中的脑部活动。科恩发现这两个选择激活的是完全不同的神经系统。当测试者考虑未来的大额亚马逊礼券时，与理性计划有关的脑区，比如前额叶皮层（prefrontal cortex）的活动更强，这些脑区敦促我们要有耐心，要再等几个星期以获得更大的收益。

另一方面，当测试者开始考虑立即获得小额亚马逊礼券时，与情绪有关的脑区开启了，比如中脑多巴胺系统和NAcc。

就是这里的脑细胞让人们贷款购买他们买不起的房子，让人们在本该存钱养老时刷爆了信用卡。这些脑细胞所要的就是奖赏，而且要马上得到。

通过改变两种选择中亚马逊礼券面值的大小，科恩和他的同事们得以观看两个神经系统之间上演的拔河比赛。当两种选择的诱惑力相当，大脑举棋不定时，他们看到了理智与情感之间的激烈辩论。我们最终选择什么——为明天节省还是沉迷于现在，取决于哪个脑区的活动更强。不能等待大额亚马逊礼券的人——多数人不能等——被他们的感觉引入歧途，情绪越强意味着越冲动（这也有助于解释为什么呈现裸体女人的照片或其他被科学家称为“明显的性刺激”之类的东西能让男人变得更冲动：照片激活了他们的情绪回路）。另一方面，选择大额亚马逊礼券的测试者的前额叶皮层的活动增强，使得他们能够进行数学计算，做出“理性的”选择。

这一发现具有重要的意义。首先，它找到了我们许多理财失误的神经源头。我们之所以无法控制自己而选择了支付不起的奖赏，是因为理性脑在神经系统的拔河比赛中输了。正如哈佛大学的经济学家同时也是金钱奖赏实验论文共同作者的戴维·莱布森（David Laibson）所指出的那样：“我们的情绪脑要刷爆信用卡、点甜品、吸烟，当它看到它想要的东西时，它就迫不及待地要得到这个东西。”信用卡公司学会了利用边缘系统的急躁特点。想一想信用卡广告上充满诱惑的利率。为了吸引新客户，银行通常会宣传办卡有多少优惠，这种优惠只能享受短短几个月，之后，信用卡的利息会很高，顾客最终会深陷债务无法自拔。不幸的是，我们的情绪脑经常被这些诱人的、但从理财角度来看很愚蠢的广告欺骗。赫尔曼说：“我总是告诉人们只看广告上的小字，字体越大越无关紧要。”

不幸的是，多数人没有听从赫尔曼的劝告。马里兰大学的经济学家劳伦斯·奥苏贝尔（Lawrence Ausubel）给消费者呈现了信用卡公司所使用的两种不同的促销方式，并且分析了消费者的反应。第一种卡，最初6个月的利率很低、很诱人，只有4.9%，但6个月以后的终身利率为16%；第二种卡，诱惑利率稍高，为6.9%，但终身利率要低很多，为14%。如果消费者是理性的，那么他们会选择终身利率较低的信用卡，因为终身利率将适用于大部分债务。当然，实际情况并非如此。奥苏贝尔发现，选择第一种信用卡的消费者几乎是选择第二种信用卡的3倍。从长远来看，急躁心理将导致人们所支付的利息高出很多。

当我们选择一个将使我们面临巨额债务的信用卡、选择2/28抵押贷款或者没有将钱存进401（k）账户时，我们就像实验中选择小额亚马逊礼券的测试者一样。因为情绪脑总是低估未来的价值——人生短暂要及时享乐，所以最终结果是我们今天大手大脚花钱，把存钱的事推到明天（再明天，再明天）。卡内基梅隆大学的经济学教授乔治·洛温斯坦同时也是科恩论文的合著者，他认为，了解情绪脑的缺陷有助于政策制定者制订鼓励人们做出明智决定的计划。洛温斯坦说：“我们的情绪情感就像一套软件，在进化过程中被开发出来，用于解决遥远的过去经常出现的重要问题，它们并不总是适合于现代生活中我们所做的决定。重要的是，要知道情绪情感是怎样误导人的，这样我们才能找到弥补这些缺陷的方法。”

一些经济学家已经致力于这项工作，他们利用脑成像数据为一项名为“不对称家长制”（asymmetric paternalism）的政策提供支持。这项政策的名字很花哨，但想法实际上很简单：制定相关政策与激励措施，使人们可以更加轻松地战胜他们的非理性冲动，做出更好且更谨慎的决定。例如，施罗莫·贝纳茨和理查德·塞勒设计了401（k）计划，把我们的非理性考虑在内。他们的计划叫作“为明天存钱”，巧妙地回避了边缘系统。这项计划没有问人们是否愿意立即开始存钱——这就是401（k）计划的绝妙之处，参与“为明天存钱”计划的公司问他们的员工是否愿意几个月之后参加一个储蓄计划。因为它让人们做决定时考虑的是遥远的将来而不是现在，所以它绕过了冲动的情绪脑（相当于问人们是要1年后获得10美元的亚马逊礼券，还是1年1星期后获得11美元的亚马逊礼券。这种情况下，几乎所有人的选择都很理性，选择了金额较大的亚马逊礼券）。这项计划的试验研究结果很成功：3年后，平均储蓄率已经从3.5%上升到13.6%。

赫尔曼很满意自己的简单办法，他说：“我给出的第一条建议都一样，把该死的信用卡剪碎或者放在冰箱里冷冻起来。学会用现金支付！”赫尔曼从经验中知道，除非人们摆脱信用卡，否则是不会合理理财的。“我见过欠了很多债的人，你想象不到他到底欠了多少债，而且他们仍然会做出不负责任的购物决定，只要能够付款。”在长期收益和即时奖赏之间，我们的大脑难以选择前者——这样的选择需要大脑做出有意识的努力，所以摆脱让大脑更难进行理性选择的东西（比如信用卡）是如此重要。赫尔曼说：“每个人都知道诱惑是怎么回事，每个人都想要新鞋子、大房子。但是，有时你必须对自己说不。”随后，他援引了一首滚石乐队的著名歌曲，但是歌词他记得不太清楚。歌词大意是这样的：“你并非总能得到你想要的，但是，有时，得不到你想要的正是你需要的。”