谈判，不是强迫别人，而是重塑更好的自我。
战争是短兵相接，谈判则是言语交锋，两者有很多相似的地方。战争中，局面有利的时候，可以进攻，获取战争的胜利；局面不利的时候，应该学会退让、防守，减少损失。谈判也一样，需要攻守兼备，条件有利的时候，可以咄咄逼人，让对方服从自己，条件不利的时候，要学会让步，以退为进。
让步在谈判心理战中是一种策略，不是一种消极的溃败。适当让步能够满足对方的一些要求，使他们的谈判动机发生改变，使他们的立场不再坚定。优秀的谈判家能够通过让步的艺术拖住对方，最终以曲折的方式获得胜利。
公元626年，突厥得知唐朝政局发生变化之后，攻打大唐。当时唐朝政局未稳，边防也不牢固，突厥节节胜利，攻至距长安仅40里的泾阳。
这时候，长安防守兵力只有几万而已，如果与突厥正面对抗，几乎没有胜算。唐太宗李世民决定与突厥谈判，他一面布置疑兵，一面亲率高士廉、房玄龄等人在渭水隔河与突厥颉利可汗对话。
李世民先是指责颉利背约，然后表示可以向突厥纳贡。唐朝府库中财宝很多，这正是突厥人想要得到的。他们听说唐朝愿意纳贡，非常高兴，又看到河对面唐军不断集结，就决定接受李世民的条件。
于是，双方结下“渭水之盟”，突厥兵退去。之后，唐太宗励精图治，富国强兵。另外，他还不断挑拨突厥与铁勒诸部的关系。一年之后，东突厥内部出现内讧。再加上天灾，突厥势力迅速减弱。三年之后，唐军剿灭东突厥。
李世民面对不利的形势，做出了正确的决定。他在谈判的时候，表示愿意纳贡，将府库中的财宝献给突厥。这一个让步使突厥的立场发生了改变，可能原本他们想要攻进长安，掠夺财富，现在不用费力就能得到财宝，心里也就没那么强烈的战斗欲望了。
这就是妥协心理战的作用。生活中，我们也经常需要做出让步，满足了对方的一些要求之后，才能让对方听从我们的要求。
在一所中学，有一个班很差。一位老师接手了这个差班，兼任这个班的班主任和任课教师。
一天，学校安排部分班级平整操场，该差班也在列。开始平整操场了，这个班的学生大多都躲在阴凉处，只有几个学生在劳动。无论班主任怎么督促，都不能奏效。
这位班主任实在想不出办法了，只好对学生们说：“我知道你们并不是不愿意干活，而是因为天太热了。”
学生们谁也不愿意承认自己懒惰，就异口同声地说确实是因为天太热了。
班主任接着说：“既然如此，那么我们就等太阳落山以后再劳动，现在大家就趁着这个机会好好玩一会儿吧。”
学生们听老师这么说，都来了兴致，气氛也没那么沉闷了。
老师为了使气氛更活跃一些，还让班长买了矿泉水给学生们解暑。学生们又说又笑地玩着，不等太阳落山就主动开始劳动了。
这位班主任采用的就是通过妥协，采用“以退为进”法，而达到了目的。他考虑到了同学们的难处，做出了让步，让同学们觉得非常满意。等太阳下山之后，同学们没有理由再拖下去了，自然主动开始劳动。这样的情况还有很多，都能够采用妥协的办法达到目的。
一天中午，一位企业家到他自己的钢铁厂视察情况，发现一块大招牌下站着几个工人，他们正在趁着午休时间抽烟。
企业家见状，不由得有些生气，因为他已经禁止员工在钢铁厂内抽烟，还在那块大招牌上写了“禁止吸烟”几个字，可是这些工人还是违反了规定。不过，企业家并没有指着那块牌子训斥工人，而是走到他们面前，给他们每个人递了一根雪茄，然后说：“各位，如果你们能到外面去抽雪茄，我会非常感激你们的。”
工人们听了，马上意识到自己违反了一项规定，并决定以后不会再犯这种错误了。
如果企业家训斥工人，只会让工人因为难堪而对企业家有抵触情绪。可是企业家却没有这么做，而是以退为进——又给了每个工人一支雪茄，让工人们觉得，既然企业家对他们如此客气，他们也不能一再违反规定。
谈判双方的关系，其实跟事例中班主任和学生、企业家和工人的关系相似，各自都有自己的需求，有时候，需求并不冲突，能够用折中的办法解决。因此，我们在提出要求的时候，自己先退一步，表面上让步了，其实是获得了心理上的优势，得到了对方的认同。获得优势之后，趁机提出自己的要求，对方自然也会退一步了。