要有想做的事就一定能做到的信念！
要有想要的东西就一定能得到的意志！
在生活中，我们面对外表上看起来很有威慑力的人，会不自觉地产生畏惧心理，不敢与对方发生正面冲突。相反，面对总是笑嘻嘻的人，会觉得对方很容易亲近，甚至还有可能觉得对方好欺负。
这种情况放在谈判场上也是一样。有威慑力的谈判者使整个谈判场上的气氛都趋于紧张，他们不苟言笑，表情慑人，只在关键时刻发表自己的观点。这样的表现让谈判对手备感压力，在讨价还价中，不自觉地就不敢在对方面前表现得过于强硬。实际上，这样的谈判者在谈判开始时就因为自己给人的外在表现而占得了先机，赢得了心理优势，在接下来的谈判过程中，自然会占据有利的形势。有些人天生就有一股内在的威慑力，他们不需要伪装，能够不怒自威，威慑住他人。但是这样的人毕竟是少数，想要在谈判场上表现出这样的威慑力，如果不是天性使然，还是需要靠一定的伪装的。
小林是张先生的助理，刚刚上岗没有几天，对工作还不是十分了解。张先生是一个十分随和的人，平时脸上经常挂着笑，在吩咐小林干工作时也总是语气温和，从来不会对下属颐指气使。小林觉得自己能遇到这样一位好脾气的领导，真是非常幸运。
这天，张先生要代表公司参加一场谈判，小林作为助理也一同前往。去谈判场地的路上，张先生与平常的表现并没有什么两样，还不时地与小林开几句玩笑。
但是当他们进入谈判场地后，小林惊讶地发现，张先生就像是换了一个人一样，瞬间收敛起自己笑容满面的脸庞，换上了一副冷冰冰的严肃表情。当谈判对手也进入场地后，张先生依然是一副威严的模样，并没有与对方过分的寒暄，点到即止后，就进入到了正式的谈判中。面对突然变了样子的张先生，小林心里十分担心，他害怕张先生这样的表现，会惹得对手不高兴。因此，小林一直注意观察着对手的反应。出乎他意料的是，谈判对手不仅没有不高兴，反而在谈判中表现得愈加恭敬。一直到谈判进入到最后阶段，张先生始终没有改变过自己的态度，到了最后关键时刻，小林甚至能感觉到张先生比谈判开始时表现的还要冰冷严肃，有一股不怒自威的慑人魄力。最终，对手在激烈的讨价还价过程中还是败下阵来，做出了让步，张先生代表公司赢得了谈判。
谈判结束了，对方公司代表离开了谈判场地，小林也收拾着东西准备随同张先生离开。这时，他发现，在谈判过程中始终表情严肃的张先生此时舒展开了眉头，又恢复了他平日里的样子，向小林展开笑颜。小林十分好奇，向张先生打听他为什么要在谈判中表现得那么严肃。经过张先生一番解释，小林终于明白过来。原来，在谈判开始前，张先生早已知道对方在此次谈判中并不占有优势，在讨价还价中不具备太强的实力。因此，张先生在谈判中的表现，就是为了用自己强硬的态度，逼迫对方让步，让自己赢得谈判。
张先生在谈判中的表现，就是利用了威慑力的作用，用自己的外在表现来镇住对方以达到自己的目的。他原本是一个比较温和的人，但是为了谈判需要，却可以改变自己的外在表现。可见，为了达到在谈判中威慑对方的目的，对自己进行一定的伪装是十分有必要的。一般来说，这种伪装可以通过严肃的面部表情和强势的语言来实现。
表情严肃的人往往会让人产生不易亲近的感觉，使人退避三舍，而表情温和的人更容易被接近，这就是表情传达出的力量。大部分人都喜欢经常把笑容挂在嘴边的人，但是在谈判场上，满面笑容并不一定有利于你的谈判。在上面的例子中，张先生在谈判前就已经知道了对方的底牌，因此在谈判展开的过程中，他的主要目的就是逼迫对方及早亮出底牌。严肃的态度，具有威慑力的表情就是他为了给对方施加心理压力所采取的手段。在工作场合，我们会看到领导经常摆出一副严肃的表情，不会随意露出笑容，这是因为这样的表情会有一种威慑力，有助于他们在工作中行使权力。在谈判场上，我们同样也可以借鉴这种方法，用严肃的表情来达到威慑人心的目的。
此外，在谈判中运用强势的语言也能够给对手带来心理压力。强势的语言能展现出说话者镇定的心绪、坚定的态度以及强硬的立场。谈判对手通过对方的语言，可以感觉到对方传达出的巨大力量，迫于内心的心理压力而最终向对方妥协。在谈判过程中，想让语言彰显出一种强势的力量，可以在两个方面上下功夫。一方面，在表达自己观点的时候，要尽量说短句，表达出完整清楚的意思即可，冗长啰唆的话语只会让人感觉到厌烦而觉得你没有魄力，大大削弱你想传达出的强势的力量。另一方面，要在说话时尽量使用强势的语调、毋庸置疑的语气，让对方感受到你咄咄逼人的力量。只有这样，对方才会服从于你。