李翔译
《引爆点》出版之后不久，我正巧碰上了一个流行病学家，这个流行病学家把他职业生涯中最好的时光都用在同艾滋病对抗上。他很有想法，但是人却显得很失意。你可以想象那种失意——好端端一个人，却必须去应对艾滋病这样可怕的疾病，而且这还是他的日常功课。他读了我这本书之后，我们坐在一家咖啡馆里谈论我的书。他的话让我大吃一惊：“我在想，如果我们从来不知道有艾滋病这种疾病的存在，人类的状况会不会好一些？”我想他这句话并不应该从字面意义上来理解，他并非后悔自己通过抗艾药或者通过艾滋病检测，参与拯救或者延长了无数生命。他的意思是，从根本上讲，艾滋病的流行是一种社会现象（而不是疾病现象）。它的传播是由于信仰的崩溃和社会结构的缺陷，是由于贫穷和不公，是一个社会中个别人的原因；有时候，精确地分析出致病的病毒仅仅是科学家的一种游戏，因为如果把力气用在信仰、社会结构、贫穷、不公和一些个别人物身上，艾滋病的流行可以更有效地被抑制。他说这话时，我脑子里灵光一闪：这就是我在《引爆点》中试图想表达的东西。
很久之前，在英语课上，老师教给我说，一本书就像一个生物体，它能够呼吸能够生长，每一次新的阅读都会使它更丰富。但是直到我写了《引爆点》，我才真的开始把这句话当回事儿。我写这本书的时候，不知道谁会去读它，也不知道如果它真有点用处的话，它的用处是什么。在写作时想这些事情，感觉就像很专横地塞给读者一本有特定用处的书。但是从它出版的那天起，我就被读者的评论给淹没了。通过我的网站（www.gladwell.com），我收到了成千上万封电子邮件。我被邀请在各种座谈会、读者反馈会、售书见面会上发表演讲，跟互联网企业家、电影制片人等许多人聊天，每一次我都对我的这本书有了新的了解，了解它为什么似乎说到点子上了。
新泽西的慈善家莎伦·卡马金买了300本《引爆点》，在该州的每个公共图书馆都放了一本。他承诺，所有被我的书所激发的灵感都将获得资助。“别再老跟我说你想做什么之类的陈词滥调，用这本书里讲的思维方式去创造一些新的东西。”他对图书管理员们说。几个月之内，将近10万美元的“引爆点”特许资金被发放到21家不同的图书馆。在罗塞尔，公共图书馆坐落在城镇边缘的街道上，而且还被隐藏在一片灌木丛后，这家图书馆得到了一笔特许资金，用来在城镇四周挂标志，指引人们如何走到图书馆；另一家图书馆用它得到的特许资金来帮助老年读者中的联系员们学上网，同时暗中打赌他们还能吸引到新的资助者；还有一家图书馆买了一些西班牙语教科书和教学材料，希望以此扭转其所在城镇服务不佳的现象。没有一笔特许资金超过1 000美元，他们的主意也并不惊人，但是却都用在了刀刃上。
在加利福尼亚萨克拉门托，加利福尼亚州立大学的教育学教授肯·福特尼科声称，因被《引爆点》所激发，他找到了吸引教师到问题学校任教的方法。“这里有一个有趣的困境，好校长说，除非我有好老师，否则我才不会到问题学校去；而好老师说，除非有个好校长，否则我才不会到问题学校去。很多努力——比如减免贷款，都没有见到任何效果。”福特尼科对我说。福特尼科把自己的精力集中在奥克兰低收入地区的一些学校上。他说，这些学校40%的老师们都没有签约，他们只是想在这里凑合待两年。“我问老师们：‘你为什么愿意到这些学校工作，既然这个学校所在的地区收入低，单亲家庭多而且治安也不好。’是薪水吗？老师们说也许吧。是因为课程少吗？他们仍然说，也许吧。我开列的都是很有吸引力的条件，但是我并不认为这些条件就足够让人们愿意签下合约到这些学校工作。”这可能很容易让人得出如下结论，老师们都是一些缺乏奉献精神的自私的家伙，他们根本不愿意到那些最需要他们的地方去工作。
但是如果改变一下开出的邀请条件会怎样呢，福特尼科想。他明年将在奥克兰实行的新办法是，他将给那些被邀请到问题学校的校长一年时间，去建立一个教师团队，跟他们签署协议，团队中的教师是从好学校集体挖过来的。在战场和运动场上，对于个人来说难以克服的困难和挑战，对于一个紧密协作的集体来说可能就不算什么。人并没有变，只是呈现在他们眼前的挑战方式变了。福特尼科认为，这条定理对于课堂同样适用，老师们会愿意去签一份很苛刻的合约，如果他们感觉到自己的同事都是一些经验丰富的好老师的话。这是从《引爆点》中得到的启示，我从没想到《引爆点》会在一个奥克兰的内陆城市得到应用。
一个驱使我写《引爆点》的动力是口头信息传播之谜，所有人都认为这很重要，但是没有人能说得清楚这个现象。在去年，有关这个主题，读者跟我谈到的最多，我也想得最多。现在对我来说很明显，我们将进入一个口头传播的年代，尽管我在写《引爆点》时并不这样认为。新经济时代所有的强词夺理、巫术般的诡辩和通往信息的不计其数的道路，终将使我们对原始的各种社会关系越来越产生依赖。在生活中，我们应对复杂的现代社会的方法就是依赖于联系员、内行和推销员。这是我们复杂多变的社会的一种功能。对这纷繁多变的社会，我很乐于谈论以下三点：隔绝，尤其是青少年的与世隔绝；信息交流免疫力的上升；现代经济中内行的重要作用。
理解与世隔绝的一代
2001年3月5日早上9点20分，15岁的安迪·威廉姆森在学校浴室中，用一支点22口径的长筒连发左轮枪向外开火。这所高中位于加利福尼亚州桑地市。6分钟内，他开了30枪，先是打在了浴室内，接着遭殃的是紧挨浴室的院子，两名学生中枪身亡，另外还有13人受伤。他是个矮小的新生，刚刚来到城镇，戴着一条银质的项链，上面刻有“MOUSE”的字样。后来，就像这类案子后通常会发生的那样，他的朋友和老师说，他们简直不能相信，这样一个安静温柔的人竟能做出如此暴力的举动。
我在《引爆点》中写到过青少年流行潮。我用了一个例子——在密克罗尼西亚群岛风行多年的青少年自杀流行潮。关于青少年的无理智倾向和具有传染性的仪式化的自我毁灭倾向，我再找不到一个更为戏剧化的样本了。密克罗尼西亚自杀流行潮起源于一起沸沸扬扬的自杀事件——卷入三角恋爱的、出身高贵且富有魅力的年轻人，以及葬礼的戏剧性场面，随后，其他男孩为着一些琐碎而荒谬的理由，采用了同样的自杀方式。我认为最近西方社会青少年吸烟现象的严重化，是我们面临的同类型的流行潮，但实际上这种类推是不确切的。密克罗尼西亚群岛的年轻人的举动是符合他们独特的文化的，他们并不是在模仿成年人的举动，也不是在再现成人世界让他们难忘的事物。他们仅仅是在遵循当地文化中的独特风俗，而对成人的所作所为充耳不闻。但是青少年吸烟现象与之相比却有很大不同。恰恰因为这种举动根植于成人世界，这种成人举动在青少年中才显得很酷。青少年吸烟，部分是对成人向他们唠叨吸烟的害处的一种回应。第一种流行潮产生于与世界隔绝，第二种流行潮产生于对世界的模仿反应。我曾认为在西方世界的青少年中不可能出现第一种类型的流行潮。但是我错了，我们现在面临了校园枪击流行潮。
科罗拉多利特尔顿的科伦拜恩高中的校园大屠杀惨案，发生在1999年的4月20号[33]，随后的22个月内，全美国发生了19起毫无关联的校园暴力事件——幸运的是其中有10起没有人员伤亡，每一起都像是对科伦拜恩枪击案的点缀。
1999年12月，俄克拉荷马州吉布森堡的七年级学生塞斯·崔科掏出一支9mm半自动手枪，对着一群同学开了15枪。塞斯·崔科是科伦拜恩枪击案的受惑者，就在他枪击同学之前，他还在接受心理治疗。加利福尼亚密尔拜尔的一名7岁男孩，因为在学校威胁着要来一场科伦拜恩惨案而被逮捕，警察在他家找到一个小型军火库，发现15支手枪和来复枪。加利福尼亚库比蒂诺市的约瑟夫·德古兹曼计划在2001年的1月袭击他的学校，后来他跟警察说，只有科伦拜恩的枪手才是“唯一真实的东西”。紧接着的一个月，堪萨斯州的3个男孩被捕，警方在他们家中找到了制造炸弹的原料、来复枪和其他一些军火用品，他们的军火库中还包括了3件黑色军服，这正是科伦拜恩枪手们的穿着。两天后，在科罗拉多州的柯林斯堡，警方找到了另一处藏有枪和军火的秘密地方。拥有这个隐蔽军火库的男孩们曾经声称要重演科伦拜恩惨案。
在媒体报道上，这波枪击案和蓄谋枪击案有时候被描述为更大犯罪浪潮的一部分。但这不是事实：从1992年到1993年，全美国公立学校校园共发生了54起暴力袭击死亡事件。而在2000年，这一数字是16起。科伦拜恩惨案发生在犯罪浪潮下降之时，而不是上升时。卷入其中的孩子们身处的社会环境也被人们广泛关注。安迪·威廉姆斯是一个孤独的孩子，经常被人欺负，父母离异、无人关心，这造就了他的性格。《时代》周刊将他生活的世界描述为“每天听着疯狂的摇滚歌曲如痴如醉，逃学，与雅利安兄弟会在溜冰场里打斗，这些也是家常便饭”，但是让孩子们在不满和孤独中成长可不能说是一项进步。成千上万个像安迪·威廉姆斯一样在情感上被忽略的孩子们，本不会在某个早上拿着枪走进校园然后开枪，但不同之处在于发生了科伦拜恩枪击案。安迪·威廉姆斯受到了埃里克·哈里斯和迪兰·克尔博德 [34] 的传染，就正如第一起戏剧性的三角恋自杀事件感染了整个密克罗尼西亚群岛一样。把发生这些事件的原因归咎于外部世界的传染——不断扩展的暴力倾向、社会结构的断裂——是不正确的。这是与世隔绝的流行潮：他们遵循自己内部独特的、谜一般的规则，只有在青少年自己封闭的世界里这才能被理解。
跟这类流行潮最相似的，是在1999年夏天席卷比利时几所公立学校的食物中毒事件。起初，比利时鲍纳姆城的42个孩子在喝了可口可乐之后，发生了一种奇怪的病状，被送到医院救治。两天后，布鲁日的8名学生也病倒了，紧接着是哈雷比克的13个孩子，3天后在劳克斯提又有42个。病倒的孩子数目呈螺旋式上升，最后，超过100名孩子被送到医院，他们抱怨说自己恶心、头晕、头疼。这种情形迫使可口可乐公司进行了成立113年来最大规模的产品召回行动。经过调查，调查人员找到了一个明显的罪犯。在可口可乐公司安特卫普的一个工厂，已受污染的二氧化碳被用来制造那著名的碳酸苏打糖浆。但是事情也因此变得诡异了，因为检查发现，致使二氧化碳污染的是混合于其中的硫化物，但是这种硫化物的添加比例在十亿分之五到十亿分之十七之间。而只有比例在这个水平线的1 000倍以上才会致病。十亿分之十七，这个比例的硫化物只会产生难闻的臭鸡蛋味，这意味着比利时至多只会流行皱鼻子动作。更令人困惑的是，在劣质可乐致病的5所学校中，有4所学校一半患病的孩子那天根本没有喝可乐。也就是说，比利时所发生的一切，可能并不是可口可乐中毒。那这是什么？这是一种群体性歇斯底里症，这种现象在学生们中间并不罕见。
伦敦大学国王学院医学院的精神病学家西蒙·威斯利收集了近10年这样的歇斯底里症案例，如今他手上已经有成百上千的案例了。这种现象可以上溯到1787年，当兰开夏的挤奶工被告知他们因已受污染的棉花而中毒时，他们突然集体感觉身体不适。对于威斯利而言，所有这些案例都遵循一定节奏。当有人看到他的邻居身体不适，他开始相信自己被一些看不到的坏东西给感染了，在过去这坏东西可能是魔鬼和妖怪，现在人们则倾向于认为是毒素和毒气，接下来，恐惧让他焦虑不安，而焦虑则让他恶心、眩晕，他开始呼吸急促，他病倒了。其他人听到了同样的说法，他们亲眼看到受害者虚弱下去，然后他们自己也变得焦虑不安，他们头晕，他们呼吸急促，他们也病倒了。当他们知道原因之前，房间中的每个人都已呼吸急促，近乎崩溃。威斯利强调说，所有这些症状都是真实的。只不过这都是人体对想象中威胁的反应。他说：“这种事儿实在太普遍了，甚至可以说是正常的。这并不意味着你精神有毛病或者说你疯了。”比利时发生的事情是一个非常典型的污染焦虑症。比利时人对已受污染的动物饲料的惊恐加重了这种污染焦虑症，学生们被可乐散发的臭鸡蛋味给过度惊吓了，这就像直接取材于歇斯底里教科书。“这种情况大多数都是由一些奇怪但是好闻的气味引起的，”威斯利说，“一些奇怪的东西，比如空气中的一些奇怪味道。”事实上，学校中爆发的这一切也正是典型的歇斯底里症案例。威斯利继续说：“典型的案例通常都涉及学生。有这么一个著名的英国案例：1980年，参加诺丁汉郡爵士音乐节的数百名女学生病倒了。人们将这归咎于当地一个农场喷洒的杀虫剂。在过去300年间，有相关记载的校园歇斯底里症案例超过115起。”
将像比利时可口可乐惊魂这样的歇斯底里症看得过分严重不对吗？当然不是。它可以被视作更深层的潜在的焦虑症的部分表现。进一步说，那些说自己身体不适的孩子们可没有在撒谎：他们是病了。但认识到这点很重要，有时在孩子们中流行的行为并没有确切合理的原因：一个孩子感觉不适仅仅是因为另一个孩子感觉不适。从这个角度来讲，科伦拜恩惨案后发生的一切是同样道理。一切之所以发生仅仅是因为这在科伦拜恩发生过了，仅仅是源于仪式化行为、戏剧性行为、自我毁灭行为。这些行为在青少年中具有特别的感染力，无论这是自杀、戏言、带把枪到学校还是在喝了一罐无害的可乐后感觉身体虚弱。
我的感觉是，青少年社群在这些年的发展，增加了这种隔绝的潜能。我们给孩子们更多的钱，这样他们可以更轻易建立自己的社群和物质世界。我们给了他们更多的时间让他们彼此相处，而不是和成人相处。我们让他们使用电子邮件，给了他们各种电器——其中最重要的是手机，有了手机，他们一天中的每个时刻都能和同龄人联系上，而这些时刻本来可以由成年人的话语来填充。但他们的世界被口头信息传播的逻辑统治着，被青少年之间口口相传具有传染性的信息统治着。科伦拜恩案现在是与世隔绝的青少年中最红的流行潮，但它也不会是最后一个。
注意信息交流免疫力的提高
有一点我在《引爆点》中谈得不多，但在书出版后我却被问到很多次，那就是互联网——尤其是电子邮件——对我关于口头信息传播的观念的影响。当然了，电子邮件似乎使联系员的角色过时，或者至少它也彻底改变了这个角色。电子邮件使任意一个人能够和不计其数的人保持联系，电子邮件使联系他人或顾客的方式变得越来越廉价而高效，尽管这些人你可能根本不认识。
新经济大师之一凯文·凯利[35]曾经写到的“传真机效应”（fax effect）可以理解为这个争论的一个表现形式。第一台传真机的研发费用高达数百万美元，其零售价也要2 000美元。但是这台传真机其实毫无价值，因为世界上没有另外一台传真机可以同它联系。第二台传真机使第一台传真机有了价值，第三台传真机让前两台更有价值，以此类推。凯利写道：“因为传真机是要接入网络中的，因此每一台新的传真机都增加了在它之前已经在运行的传真机的价值。”你买了一台传真机，但其实你买的是一个传真网络——这个网络远比传真机自身要值钱。
凯利将其称为“传真机效应”，或者称之为“充裕定律”［the law of plentitude：加入网络的个体越多，网络（包括网络中的个体）价值越高。这有点类似于梅特卡夫定律，该定律称：一个网络的价值随着其用户数量的平方数增加而增加］。他认为这是一种非常新锐的观念。在传统经济中，价值来源于稀缺，传统的财富标准——如钻石和黄金——之所以珍贵，是因为它们非常稀有。但当一种稀缺物变得充裕时，它就不值钱了——就像20世纪八九十年代的石油。但是网络的逻辑正好与之相反，你的软件拷贝得越多，加入你的网络的人越多，软件和网络就会更加有力。这就是为何电子邮件会如此强大：它最终能很容易地创造一个此类个人网络。
但事实真的如此吗？流行病同样创造了一个网络：病毒在群体中从一个人传播到另外一个人，感染病毒的人越多，流行病就越有威力，但这也正是流行病为什么经常被彻底中止。当你对流感或者麻疹有了特定应变能力之后，你对它就有了免疫力，当很多人对特定病毒拥有免疫力之后，这流行也就结束了。我认为，当我们谈论社会流行潮时，我们对免疫力问题的关注远远不够。
举例来说，20世纪70年代末期，商人们开始意识到电话是抵达潜在顾客最经济高效的方式。从此，针对目标客户家庭的电话推销增加了10倍。听上去这是凯利所谈论的那个定律的极好例子，这个极具经济潜力的交流网络，我们每个人都归属其中。只是在尊重使用者这个特定的基调上，对电话的爆发性使用一点也不像充裕定律描述的那样。理论上，每个人都拥有电话的事实让电话网络异常强大，但真相却是，在过去的25年中，电话推销的有效性大概降低了50%。那些价格不高——在25美元到30美元之间——的商品，比如说杂志订阅通过电话来做营销已经不再是种经济划算的方式。归属于一个大网络可能是一件很棒的事情，因为理论上，网络越大，它就越有力量。但是还有一个现象是，网络在规模上扩大的同时，网络的成员所必须忍受的糟糕事物也增多了。这就是为什么人们不再同电话推销员交谈，这就是为什么我们中的大多数人装了电话答录机和来电显示，这些东西可以让我们不必接自己不想接的电话。我们对电话已经产生了免疫力。
电子邮件有何不同？我还记得，我第一次使用电子邮件是在20世纪90年代中期。我会满怀期待地冲回家，用我那速率为4 800波特的调制解调器拨号上网，我会收到……4条来自我最好的朋友的信息。而我会怎么做呢？我会马上就写长长的第一流的回复信息给他们。现在，当然，我也会在每天早上起床之后打开电脑，我会收到64条信息，我曾经的期待也被恐惧代替。我会收到不受欢迎的垃圾邮件，我毫无兴趣的被转发来的大量故事和笑话，而我毫不关心的人会发来邮件请我做一些我根本不想做的事情。这让我怎么回复？我会写一封非常非常短的邮件，内容很少超过两行字，而且我经常两三天后才给人答复；还有大量的邮件我根本就不会回复。我揣测，同样的事情会发生在世界各地的电子邮件使用者身上：我们收到的电子邮件越多，我们的回复就越短，越有选择性，而且也越滞后。这些也是免疫力的表现。
使电子邮件如此容易被免疫的正是最初使它对凯文·凯利这类人如此具有吸引力的东西：通过它联系别人，多么便捷而又是多么容易！我举一个例子，在最近的一项研究中，心理学家们发现，通过电子手段联系的群体和面对面交流的群体在对待不同意见上非常不同。在线交流的持不同意见的人们经常持续争吵。“与此同时，面对面交流时，少数派能最大限度地接受积极的意见，也对多数派成员的个人观点和最终的集体决定有最大影响力。”这表明，当面表达不同意见具有更牢固的社会性，换句话说，就是对由集体来讨论自己的意见表达出更多的信任。其他类型的交流也是相同道理。任何人——只要他有我们的电子信箱，都能够毫不费力发邮件给我们，这意味着他人能够持续、经常地发邮件给我们。但正是这点迅速造就了我们的免疫力，很简单，它让我们更珍惜面对面的交流，而且这种交流是跟我们已经认识和信任的人进行的。
我认为，“传真机效应”所犯的错误正在被商人和交流者们一遍一遍重复着。广告代理商们决定在哪家杂志或电视台投放广告所经常依据的是成本核算：他们购买最便宜同时又能让尽可能多的观众看到广告的时段。但是他们有没有考虑到免疫性呢？广告商的逻辑结果是，电视上的商业广告前所未有的多。因此，很难相信人们还在像从前那样密切关注这些商业信息，并认认真真看电视上的商业广告、刊登了成百上千条广告的杂志、马路边几百步远就矗立着的广告牌。当人们被铺天盖地的信息淹没，他们就对这些形式的交流产生了免疫力。作为代替手段，他们向生活中自己尊敬的人、仰慕的人和信任的人征询意见，从他们那里获取信息。对于信息交流免疫症的治疗方法是——找到内行、联系员和推销员。
寻找内行
每次当我拿到一个没有拆封的象牙牌沐浴肥皂时，我就会翻过来看它的产品介绍并忍不住大笑。在它的产品说明书中间，有这样一行字：“有什么问题吗？想发表评论吗？请致电1-800-395-9960。”谁会对象牙牌肥皂有不明白的问题？事实上，谁会有一个关于象牙牌肥皂的问题会如此重要，以至于他认为必须马上给这个公司打个电话？当然，问题的答案是，尽管我们中的大多数人一辈子都不会去拨这个号码，但是却有少数不可思议的有心人随时都可能会觉得非常有必要打进电话问一个问题。这是些对肥皂充满热情的人。他们是肥皂内行，肥皂专家。而且，如果你在做肥皂生意，可千万要小心好好招呼这些肥皂内行，因为他们的朋友可都是从他们这里获得关于肥皂的建议的。
象牙牌肥皂的800电话我称之为“内行陷阱”，这是找出特定领域内行的一个有效方式。如何设置内行陷阱则是现代市场营销所要面临的核心问题之一。在20世纪经济发展较好的那段时间，我们用地位来定义影响力。我们被告知，我们头脑中最有影响力的人是那些最能赚钱的人，是那些受教育程度最高的人，是那些生活在高档社区的人。这种定义的好处是，这类人很容易就可以找到。事实上，整个市场上的工业品都是围绕着长长名单上那些拥有高学历、高收入，居住在高档社区的人，为了迎合他们对便利的需求而生产的。但是联系员、内行和推销员与之稍有出入。他们并不是靠社会地位和获得的成就被区分开来的，而是依靠他们在朋友圈子里的特殊地位才崭露头角的。人们尊敬这些人，并不是出于羡慕，而是出于爱戴。这就是这类人为何拥有能打破隔绝，破除信息交流免疫症的能力的原因，但爱戴是很难被察觉的。究竟如何才能找到这类人呢？
这个问题在1998年我被人问了一遍又一遍，但是这个问题没有直截了当的答案。我认为，联系员是那种不需要人们去寻找的人。他们把找到你当成自己的事情。但内行不同，我们需要找到他们，而且想找到内行还有些困难。这也就是为什么我认为寻找内行这么重要，甚至需要使用一些计策——内行陷阱。想一下雷克萨斯的经历。就在1990年，雷克萨斯在美国建立起自己的豪华车生产线不久，公司意识到LS400车生产线出了两个小问题，因此需要召回产品。用任何标准来衡量，当时公司的情形都是笨拙不堪的。雷克萨斯一开始想要围绕质量、做工和可靠性来建立起良好声誉，但是现在呢，这个品牌进入市场才一年多，就要被迫承认自己的旗舰产品有问题，这未免太难堪。因此，雷克萨斯决定另辟蹊径。大多数情况下，召回行动是通过在媒体上发布公告和通过给用户发邮件通知来进行的。雷克萨斯的替代方法是，在产品召回公布的当日，分别给每一位用户打电话。用户从经销商处开走检修完的车时，每一辆车都被洗过，而且油箱里加满了油。如果用户住得离最近的经销商超过100英里，经销商会派一个技工登门拜访。有一个例子是，一位技术员从洛杉矶飞到安奇奥利奇[36]为用户做必要的检修。
有没有必要做到这一步？你可能会争辩说雷克萨斯反应过激了。车的问题是微不足道的，而且需要召回的数目也并不多，因为雷克萨斯进入市场的时间还很短，它还有很多机会去修正已造成的错误。但是，问题的关键并不在于被召回影响的客户的人数，而在于受到影响的客户是哪种客户。想想看，究竟是什么样的人才愿意冒险去买一个新牌子的豪华车型？正是汽车内行。可能当时也就只有几千个雷克萨斯用户，但他们可都是汽车内行、汽车专家。这类人对待汽车认真严肃，他们热衷于谈论汽车，他们的朋友都向他们征询关于汽车的建议。雷克萨斯意识到自己俘虏了一批内行，他们是关注着公司一举一动的观众，他们毫不费力就可以发起一场关于公司客户服务质量的口头信息传播浪潮——随后发生的事情正是如此！本来会成为一场灾难的事情，却让公司形成了自己延续至今的关于客户服务的声誉。后来，一份汽车出版物称雷克萨斯的举措为“完美的召回”。
这是一个很棒的内行陷阱——在特殊的时间、地点或情况下，正巧聚集起一群内行作为观众，然后很好地利用他们的赞誉。这里还有一个例子，这是《引爆点》的一个读者比尔·哈丁根在电子邮件中告诉我的。哈丁根20世纪70年代初供职于ITT金融服务公司，当时正值后来不那么知名的个人退休金账户（IRA，全称为Inpidual Retirement Account）市场向整个行业开放的时期，但这个市场后来被ITT垄断了。为什么？因为ITT是第一个找到内行群体的公司，正如哈丁根所写：
在当时看来，你快60岁时把自己的钱交给一个机构来打理，似乎是一件奇怪而让人不安的事。对于个人退休金账户来说，这是个有意思的现象。即使到了20世纪70年代中期，税务减免仍然是为有钱人提供的服务，但个人退休金账户是个例外。了解到这一点是我们成功的关键。
要把富人作为目标客户吗？才不呢。社会上并没有很多富人，他们很难被找到，而且从个人退休金账户受益一事对他们吸引力很小。一个潜在的客户群体出现了，尽管很特别——他们是教师。
在当时（很不幸，现在也是）这个职业群体工作辛苦但是收入却少得可怜。谈到税务减免和投资，没有人会想到他们。但是个人退休金账户却可以让教师们享受到很多此前唯有富人才能享受到的简单收益，这使他们现在和将来都能受益。
就像伟大的体育作家雷德·史密斯曾经写到的“战士们战斗”。
教师们呢？他们应该有所反应。
他们很快就发现了个人退休金账户带给他们的收益。人类好宣扬的天性同样很快表现出来了，有史以来第一次，他们可以同约翰尼的父母谈论他们如何进行个人理财。
这种谈话为我们带来了整个市场。时至今日，它仍然是我所参与的最明智的市场营销策略。
有没有在所有市场中找到内行的方法？我不知道，尽管我很确信，会有读者把《引爆点》作为灵感来源进而自己去发现一种方法。在一个受控于隔绝现象和免疫现象的世界中，理解口头信息传播这些原理的重要性也是空前的。
[33] 1999年4月20日，美国科伦拜恩高中有两名学生持枪进入校园，在校内疯狂开枪，杀死12名学生和1名教师后畏罪自杀。这之后的6个月内，美国又发生多起16岁以下少年枪击屠杀事件。——译者注
[34] 两人正是科伦拜恩校园枪击案中的两名高中生枪手。——译者注
[35] 凯文·凯利（Kevin Kelly），网络文化和新经济的领航者，《连线》杂志的创办人和前主编。——译者注
[36] 安奇奥利奇位处阿拉斯加州，强调该技术员飞了较远路程。——译者注