彼得不得不作出一项决定。几个月以来，他一直期待着能在一间安静的山间小屋中度过两周的假期。在那里，他能打猎和钓鱼，还可以漫步山间，登高远眺。然而，他的这一梦想却突然遭到妻子玛丽的反对。玛丽觉得在山上度假太无聊了，他们应该去热闹的海滨胜地——马里兰州的海洋城度假，但彼得却打心眼里不喜欢这个主意。为了解决这一争端，彼得必须决定采用何种策略。
第1章我们提到过4种解决冲突的基本策略，这些策略彼得都能采用。其中3项是积极策略，旨在解决冲突。比如，彼得可以采取争斗行动，并努力降低玛丽的期望；他还可以采用问题解决策略，努力找出解决的办法，要么两个地方都去，要么去一个双方都感兴趣的度假胜地；或许，他还可以向玛丽的要求让步，同意去海滨度假。第4种策略要更为被动：彼得要么表现出不作为，要么撤出争端，进而完全回避冲突。
本章要考察决定彼得（或者更广泛地说任何面对冲突的人）在这些基本策略中作出选择的条件。
策略的本质
争斗策略指冲突一方只根据自己的主张，罔顾另一方的利益而作出的任何解决冲突的努力。冲突一方采用这种策略，往往是在坚持己方愿望的同时，试图说服或者强迫对方让步。冲突一方如果选择了争斗策略，可以运用各种战术，包括为自身的立场辩护，威胁对方（上例如果玛丽不同意到山间度假，彼得就可能会与她分开度假），实施某种惩罚，直到另一方妥协才肯撤销（比如，彼得开始冷淡玛丽，直到她同意自己的度假计划）。如果冲突一方希望协商解决争端，那么争斗策略还可以使用另一些战术，如出示有说服力的证据、提出实际上远超对方所能接受的要求、将自身置于“坚定不移”的立场或者设置最后期限。我们将在第4章详细讨论那些容易引起争斗的战术。
相比之下，问题解决策略要设法找到那些致使冲突双方产生分歧的问题，并呼吁双方共同解决。如果冲突一方选用此种策略，就会在坚持己方愿望的同时，还试图兼顾对方的愿望。问题解决策略既可以由双方互相讨论共同实施，也可以由冲突一方独自进行。问题解决策略在实施过程中，可以采用各种不同的战术。有些战术风险较大，比如先让步转而期待对方让步作出回报、将谈话重点放在可能的妥协方案上以及披露己方潜藏的利益点。有些战术则较谨慎，比如暗示可能的妥协方案、委托与双方没有利害关系的中间人来讨论问题、通过幕后会议进行沟通以及通过调停人进行沟通。我们将在第10章进一步讨论问题解决策略的各种战术。
让步策略指的是降低冲突一方的期望，但这并不意味着彻底投降。比如，为了使双方更易达成一项相互都可以接受的协定，彼得可能会决定放弃自己的次要目标，即漫步山间、登高远眺。之后，他就可以着手解决问题了，寻找一处既能打猎也能捕鱼的静谧度假胜地，而妻子也能实现她的主要目标，在繁华的海滨旅游胜地度假。
第4种策略回避策略指的是不参与冲突。这种策略大致有两种形式，即不作为和撤退。如果冲突一方仍旧与另一方保持联系，但是并不设法解决冲突，就是不作为。因此，彼得可能会避而不谈冲突问题，而寄希望于逐步淡化问题。还有一种形式，即如果妻子坚持要讨论假期问题，彼得可以采用推脱战术，比如“用深奥的术语讨论问题，发表不着边际或者程序性的言论，或者问一些与冲突无关的颠三倒四的问题”（Van de Vliert， 1997：33）。如果不作为不足以终止一场新的讨论或者争吵，彼得还可以从冲突的问题上撤退，只需说自己不想再讨论了，但还是按照自己的计划去度假，或者根本取消度假，他就能回避 冲突[23]。
策略的选择
在4种基本策略中，如果选择了其中一种，就不太可能使用其他的策略。由此看来，这些策略之间存在着一种权衡取舍关系。回避策略与其他3项策略完全不相容，这是因为采取其他3种策略的冲突方会作出各种各样的努力以解决冲突。虽然有时人们会同时使用争斗、让步以及问题解决策略（Van de Vliert， 1997），但是这3种策略并不完全兼容。原因有三。首先，无论我们在这3种策略中选择哪一种，都是为了解决冲突。如果冲突一方发现，某种策略并不适合当前的情境，那么很可能会转而选用其他两种策略。其次，这些策略的选用需要不同的心理取向。比如，冲突一方如果打算向另一方让步，或者和另一方合作，那么试图左右另一方的行为就显得不太妥当。第三，这些策略往往会给冲突另一方传递一些自相矛盾的信息。让步常常意味着自己不够强大，这就与向另一方有效地施加压力的行为矛盾，而争斗则可能会削弱另一方的信任，降低问题解决的有效实现的可能性。
本章剩余的篇幅将主要探讨4种影响基本策略选择的理论。第一种理论我们总结为双重关注模型（dual concern model），这种理论主要探查冲突一方和另一方对结果的相对关注力度对策略选择的影响。第二种理论我们称为感知到的可行性视角，这种理论认为策略选择取决于冲突方感知到的成功可能性，以及各种策略实施的成本或风险。第三种理论侧重归责方向对策略选择的影响，而第四种理论则注重文化对策略选择的影响。这些理论具有互补性，因为某种理论所忽略的问题可以用另外的理论来解决。
支持这些理论的证据很多，许多都来自实验室所做的模拟谈判实验。谈判（negotiation）是一种冲突行为，往往发生在冲突双方（或多方）试图通过对话解决利益分歧时。在实验室研究谈判时，往往把参与者（通常是大学生）置于模拟的谈判环境，研究者操控与冲突有关的变量，并仔细测量参与者对这些变量所做出的反应[24]。
双重关注模型
图3.1展示的是双重关注模型。该模型假定冲突一方有两种关注点：一是对一方自己结果的关注（也称为“自我关注”），标在横轴上；二是对另一方结果的关注（也称为“他方关注”），标在纵轴上。图上这些关注点的变化范围可从“漠不关心”（在两轴交叉的零点上）到“高度关注”[25]。
图3.1 双重关注模型
双重关注模型的两个关注点定义如下：自我关注指的是，在争论的领域中，冲突一方着重关注的是自身的利益。如果冲突一方的自我关注太过强烈，那么其愿望会变得过高并且固执，而且还会非常排斥让步策略[26]。对另一方关注则意味着，冲突一方对另一方利益予以重点关注，感觉自己对另一方所获结果的好坏负有责任。这种关注有时候是真诚的，也就是说，冲突一方发自内心地关心另一方的福祉。不过，多数情况下这种关注是工具性的，或者说是策略性的：冲突一方帮助另一方是为了谋求自身的利益。比如冲突一方乐意帮忙，只不过是为了讨好有权势的另一方。
双重关注模型对影响策略选择的原因做了如下预测：如果冲突一方对己方和另一方所获结果都表现出强烈的关注，那么就会倾向于采用问题解决策略；如果冲突一方只是强烈关注另一方所获结果，就会倾向于采用让步策略；如果冲突一方只是强烈关注己方所获结果，那么就会采用争斗策略；而只有在冲突一方对己方和另一方所获结果都不太关注的情况下，才会采用回避策略，尤其是不作为行为。
某些版本的双重关注模型（Blake & Mouton， 1964；Rahim， 1983；Thomas， 1976）还包括第五种策略，即“妥协（compromising）”策略。妥协是指冲突双方努力在双方的诉求之间找到一个中间妥协点，这是一种双方各退一步的解决方案。妥协策略位于图3.1的中心部分，与其他四项策略距离相等。我们认为妥协策略并不能与其他策略截然分开，而只能算是一种“消极的”问题解决策略，因为冲突双方并没有全力寻求能满足双方利益的解决方案[27]。
托马斯（Thomas， 1976）指出，双重关注模型往往错误地将两个关注点简化为单一的维度，一端是自私（自我关注），而另一端是合作（对另一方关注）。这样的简单化是有问题的，因为很明显，两种关注同时都可以很强烈。冲突各方既有自私的一面又有合作的一面，从而可能采用问题解决策略。如果我们承认双重关注，就必须区分与另一方合作的两种方式，即让步策略和问题解决策略。而之前的策略选择理论并未将这两种策略完全分离，只是提出了从竞争到合作这样一种单一的动机维度（Deutsch， 1973）。此外，承认双重关注也迫使我们区分冲突一方谋取自己利益的两种方式，即争斗策略和问题解决策略。
冲突类型理论的双重关注模型
双重关注模型最初是作为冲突类型中的一种个体差异理论提出的（Blake & Mouton， 1964；Filley， 1975；Rahim， 1983；1986；Thomas， 1976）。冲突类型指的是个体应对冲突最常见的方式（Pruitt & Carnevale， 1993）。双重关注模型意味着，冲突类型是由两个相互独立的个体差异变量决定的，即自我关注和他方关注。
如果冲突类型的确存在，人们在应对各种冲突状况所使用的策略就会表现出某种一致性，这一点已经在两项研究中得到了证实（Sternberg & Dobson，1987；Sternberg & Soriano；1984）。研究者们通过设计好的问卷来测量这些一致性（Kilmann & Thomas， 1977；Lawrence & Lorsch， 1967；Rahim & Magner， 1995），从而能让我们在某种程度上决定，某个人通常偏爱问题解决策略、争斗策略、让步策略、回避策略还是妥协策略。
在另外一些研究中，参与者针对自己应对冲突的方法进行了自我报告，研究者对报告结果进行了多维尺度分析（Van de Vliert， 1990；Van de Vliert & Prein， 1989）。这些研究结果与双重关注模型的预测结果具有很大的一致性：发现了一种二维解决方案，且在争斗策略和让步策略之间、问题解决策略和回避策略之间距离最大。这些研究结果与图3.1中展示的双重关注模型的唯一差别是，与问题解决策略和争斗策略之间的距离相比，让步策略和回避策略之间的距离要短一些[28]。
条件影响理论的双重关注模型
双重关注模型也可以用于这样一种理论，即阐述各种条件对策略选择的影响。该理论假设，个体总会在某一时刻发现，某种策略颇具吸引力，当然这要视具体情形而定。因此，如果彼得非常渴望打猎和捕鱼（高自我关注），同时认为妻子玛丽对到山间度假表示出的疑虑很“可笑”（低他方关注），那么就会采用争斗行为。如果彼得非常渴望打猎和捕鱼（高自我关注），但是也决定取悦妻子（高他方关注）——彼得这样做，或者出于对妻子的爱，或者因为担心如果不这样做的话，妻子将会给自己的生活带来不快——他就会采用问题解决策略。如果彼得主要关心的是，如何取悦妻子（低自我关注及高他方关注），就会向妻子的偏好让步。如果彼得失去了度假的愿望，并且也不在意如何取悦妻子（低自我关注和低他方关注），就会采用回避策略。
条件常常影响策略选择的观点，与认为在偏爱的冲突类型中存在个体差异的观点，并非是互不相容的。通常情况下，彼得可能会优先采用一种争斗的方式来处理与他人的关系（类型），但是当他试图左右妻子时，妻子给出了负面的反应（条件），于是就可能会转而采用问题解决的立场。
接下来，我们要讨论哪些条件会影响自我关注和他方关注的强度。
影响自我关注的条件 高自我关注度将使冲突各方倾向于选用争斗策略和问题解决策略，同时远离让步策略和回避策略。自我关注的强度由以下几个因素决定。一是利益对冲突一方是否至关重要（Druckman， 1994；Druckman et al.，1988）。正如第2章所述，重要的利益会引发强烈且坚决的愿望，这与高自我关注是一回事。比如，雇员甲的工作负担极为繁重，需要在假期里得到充分的休息和调整，而雇员乙的情况则并非如此。如果管理层建议两名雇员取消自己的休假计划，那么甲为了维护自己的重要利益，就可能会采取争斗行为或者问题解决行为，而乙则可能会采用让步策略或者回避策略以避免冲突。此外，如果冲突一方深切地感到，自己的选择涉及大是大非的原则性问题，那么自我关注度就可能会特别高，这种情况下，尤其不可能采用让步策略或者回避策略（Pruitt， 1995）。
决定冲突一方自我关注度的第二个因素是，在其他领域所获结果的意义。冲突一方的时间或精力有限，因此无法付出同样的努力来追逐所有的利益。因此，对某个问题的高度关注极易导致对其他问题的忽视。比如，如果一名雇员忙于处理各种与工作有关的问题，或者正在参与一场政治斗争，或者正从事其他颇具吸引力的活动，可能就会对休假持无所谓的态度。
将冲突一方所获结果置于何种思维框架中，也会影响该方对结果的关注度。如果在冲突中，冲突一方将注意力放在自己可能获得的利益上，那么就会采用一种积极思维框架，而当该方将注意力放在自己可能失去的利益上，那么就会采用一种消极思维框架[29]。研究表明，与使用消极思维框架进行谈判的人相比，使用积极思维框架的人能作出更多的让步（Neale & Bazerman， 1985；Schweitzer & DeChurch， 2001；Thompson， 1990a）。如果冲突各方将结果视为不同程度上的获益，那么很容易进行让步。但是，若将结果视为不同程度的损失，那么让步可能付出的代价会增加。所以，消极思维框架要比积极思维框架产生更多的自我关注。
害怕对抗会造成自我关注度的降低，因为争斗策略和联合的问题解决策略必然会引发对抗。对于某些人而言，这种恐惧感是一种人格倾向，而另一些人则把它归因于一些条件。比如，如果冲突一方被另一方吸引，或者说依赖于另一方，但是又对另一方的感受不太确定，那么就属于后一种情况。这种现象普遍存在于恋爱关系刚开始时，也就是青年男女刚刚认识的时候，冲突一方可能会避免与另一方对抗，而另一方也可能会以同样的方式进行回应[30]。一项针对新情侣的研究结果表明，这种情感往往会阻碍各种武断行为，这些行为既包括那些争斗行为，也包括问题解决行为（Fry et al.， 1983）。
群体的自我关注 自我关注也存在于群际冲突中，以关注群体所获结果的形式出现。我们常常发现，具有相互高度认同的内聚群体（cohesive group）中，存在着对群体结果特别强烈的关注。因为这些成员共同具有某种类似的生活状况，并且相互探讨他们共同的命运。当这些群体成员将自身视为更广泛的社会运动的一部分时，也就是在其他方面和类似的群体联合起来时，这种现象尤其可能发生（Kreisberg， 1982）。
如果冲突各方都是群体或者组织，那么实际的冲突行为通常是由其代表来实施的（比如劳资纠纷）。德鲁克曼（Druckman， 1994）发现，与那些以个人身份参加谈判的人员相比，那些被选为代表的谈判者更不愿意进行让步，这是因为，后者试图取悦自己所在群体的成员，并且通常认为成员们不愿意和解。只有在少数案例中，群体成员具有和解倾向时，才不存在德鲁克曼所说的那种效果（Benton & Druckman， 1974；Tjosvold， 1977）。
其他研究表明，如果群体代表急于取悦其群体成员，比如在群体中地位较低（Kogan et al.， 1972），不为群体成员所信任（Wall， 1975），重视与群体的长期合作（Klimoski， 1972），或者有完全不同于男性成员的女性代表（Pruitt et al.， 1986），那么他们会特别不愿意让步。这些情况下，代表们对所在群体所获结果的关注大大增强。
谈判代表对群体成员的责任感（accountability）也会产生同样的效果。代表们往往有义务将谈判结果报告给那些有权力的群体成员，这种责任感使得代表们对所在群体所获结果表示出高度的关注，因而特别不愿意让步（Druckman，1994），反而极有可能采用争斗之术或问题解决的方式（Ben-Yoav & Pruitt，1984b；Neale， 1984）。
影响另一方关注的条件 另一方关注度高将使冲突各方倾向于选用让步策略和问题解决策略，同时远离争斗策略和回避策略。如前所述（第49页），另一方关注有两种基本形式：一是真诚的关注，以冲突一方发自内心地关心他方的福祉为基础；二是工具性关注，旨在谋取冲突一方自己的利益。两者之间的重要差别在于，工具性关注是为了给另一方留下深刻印象，因而当另一方对自己所获结果变得更为关注时，这种关注就会变得更为强烈；相比之下，真诚的关注旨在为另一方提供服务，而不关注另一方的自我利益程度如何。
真诚的另一方关注源于各种各样的人际纽带，包括友谊或爱情（Clark & Mills， 1979；Zubek et al.， 1992）、感知到的类似性（Hornstein， 1976）及亲属或共同的群体认同（Brewer & Kramer， 1986；Fisher， 1990）。这可能是因为，人际纽带引起了针对另一方的共情（empathy），即一种产生帮助行为的精神状态（Baston， 1998）。主动将自己放在另一方的角度来考虑问题，并倾听那些能产生共鸣且颇具人性化的另一方的信息，也能引发共情。真诚的另一方关注也源于积极的情绪，比如，成功地完成了一项重要任务，得到了一份小礼物，吃到了美味的食物，听到了一段幽默的评论等等，都能给人们带来这种积极的情绪。研究表明，积极的情绪有助于促成合作（Baron， 1990；Carnevale & Isen，1986）和帮助行为（Isen & Levin， 1972；Salovey et al.， 1991）[31]。
无论何时，只要冲突一方认为自身对另一方具有依赖性——觉得另一方能给予奖励或惩罚，那么就通常会呈现出工具性关注。比如，期待未来双方能进行互动交流，会引发让步行为（Gruder， 1971）和问题解决行为（Ben-Yoav & Pruitt， 1984a， b）。因为，依赖性会使得冲突一方认定自己必须与另一方建立或者维系好关系[32]。
将积极依赖和消极依赖区分开来大有裨益——积极依赖指的是另一方能提供奖励，而消极依赖则意味着另一方只会带来惩罚。研究结果表明，当人们对另一方存有积极依赖的时候，要比对另一方存有消极依赖的时候，表现出更大的合作性（Pruitt， 1967， 1970；Van de Vliert， 1997）。这可能是因为，消极依赖会令人产生恐惧和不满，而被另一方惩罚会令人非常反感，这种感觉往往会将另一方关注抵消掉。
依赖绝非是单方面的，相互依赖不但司空见惯，而且能令双方相互让步，或者共同解决问题。
由于冲突一方意识到自身对另一方的依赖，必然会考虑未来，即会经历阿克塞尔罗德（Axelrod）所称的“未来的影子”。我们分析冲突时，这一点至关重要，因为当人们卷入正在升级的冲突时，往往会丧失对未来的考虑，他们太想赢得当下的胜利，以至于偏离了轨迹，而不去想与另一方保持良好关系的重要性。这种情况下，我们有几种方法重新唤起对未来加以考虑。其中的一种方式就是暂停一段时间，或者说，从争论中暂时撤退一段时间，以便冲突方能重新审视争论。
虽然人际纽带和人际依赖通常能引起另一方关注，但是在特定的条件下，二者却又会产生消极反应：对另一方产生敌视以及采用争斗之术。当与我们有关联的人，包括朋友、亲戚及那些我们尊重的人，并未履行他们最起码的职责或者令我们感到深深的失望时，就很可能会产生这些消极反应（Bersheid，1983；Fitness， 2001）。我们感到，这些人没有给予我们应有的优待，因而变得尤其愤怒并且咄咄逼人。当我们所依赖的人对我们的需求未作出回应时，类似的反应也会出现（Gruder， 1971；Tjosvold， 1977）。对依赖的通常反应是关注另一方所获的结果。然而，如果我们感知到，另一方正在利用这一关注，那么情况就往往会发生逆转，产生报复行为。
双重关注模型的支持性研究
为了测试条件影响理论的双重关注模型，研究者们做了很多针对谈判的实验室实验。有项元分析总结了17项此类研究，为该模型提供了强有力的支持（De Dreu et al.， 200）。结果发现，每项研究都表明如果高自我关注和高另一方关注相结合，就会导致冲突的问题解决策略；而如果高自我关注伴随着低另一方关注的话，就会导致争斗策略，这一点与模型的预测结果相一致。
在元分析研究中，有项研究特别有意思，因为它展示了双重关注模型的实用价值（Ben-Yoav & Pruitt， 1984b）。该项研究设置了一个模拟的批发市场场景，两个公司的代表在市场上就几种产品的价格问题进行谈判，而公司的经理们则在一旁监督他们的行为。结果表明，当代表对经理表现出高度负责（高自我关注），并且也期待着在未来与另一方谈判者继续谈判（高另一方关注）的时候，他们最可能采用问题解决策略，从而为他们的公司获取很高的收益。相比之下，如果这些代表对经理表现出高度负责（高自我关注），但是并未期待未来与另一方进一步打交道（低另一方关注），那么就最可能采用容易引起争斗之术，而只能为公司获取较低利益。推而广之，这一结果说明，组织谈判的最好方式是，不但要赋予谈判者高度的责任感（这可以通过要求他们向有权力的监管者进行汇报来实现），而且要鼓励他们与对手保持可持续关系。值得注意的是，这里我们讨论的是高度责任感，而不是严密的监督；研究表明，应该要求谈判者们汇报他们的谈判结果，而不是他们得到这些结果的具体方法。严密的监督会破坏创新性，因而妨碍谈判者找到那些能给双方带来利益的整合式解决方案。
虽然以上研究对双重关注模型提供了强有力的支持，但并不意味着，这一模型能完全解释策略选择问题。它只是有助于理解众多决策的策略选择过程。对于社会科学而言，问题的发生往往可以找到多重原因，而且在对某一现象进行解释之时，大部分理论不过是体现了少数几个有影响力的变量而已。接下来我们要讨论的是，进一步阐明决定策略选择的另外三个观点，即感知到的可行性、责备方向以及文化差异。
感知到的可行性视角
在三项主动策略中进行选择的过程，也是一个感知到的可行性（perceived feasibility）问题，即一项策略何种程度上似乎能使冲突一方以某种可以接受的成本和风险为代价，来达到自己的目标。可行性考量的是对双重关注模型解释体系的补充。双重关注模型说明了，在某一特殊的环境下，哪种策略是优选策略。然而，如果一项策略最终得以采纳，那么实施该策略的冲突方至少认为它具有可行性。否则冲突各方就会选用其他策略，即使该项策略不完全符合当前的各种关注点。
比如，假设冲突一方主要关注的是己方所获结果，那么就会优先选择争斗策略，因为该策略注重的是，己方在不付出任何代价的情况下获得有利结果。然而，如果争斗之术看上去根本不可行，或者要付出沉重的代价，冲突一方就会将问题解决策略当做第二选择。这是因为，按照问题解决策略，冲突一方虽不情愿地做出一些帮助另一方的行为，但是他的自我利益却也得到了满足。
这种推理思路有助于解释谈判中经常发生的两步连环策略（Pruitt， 1981）。刚开始的时候，冲突双方都会展示令对方信服的证据，采用各种争斗之术，努力推动并且维护那些有利于己方利益的提案。然而，如果双方并未就此达成协定，那么往往会转而使用问题解决策略，试图找到一种能满足双方利益的选择性方案。冲突各方采用问题解决策略，往往是在争斗的策略根本行不通的时候。
在接下来的3个部分中，我们将讨论3项主动策略（即问题解决策略、争斗策略及让步策略）的感知到的可行性。
感知到的问题解决策略可行性
感知到的共同之处 感知到的共同之处（Perceived Common Ground， PCG）指冲突一方对找到同时满足冲突双方愿望之选择的评价。PCG越大，问题解决策略看上去就越可行。如果找到这种选择的可能性越大，那么问题解决策略看上去越可行。如果（1）冲突一方降低自己的愿望；（2）冲突一方感觉到另一方的愿望降低；（3）可行的或者可能设计出来的整合式解决方案越多（指对双方都有利的选择），那么PCG就越大[33]。
依据上述定义，PCG是冲突的镜像（mirror image）。随着PCG上升，冲突（即在感知到的利益分歧这个意义上）会下降。
图3.2中的各个图形进一步解释了PCG。在这些图形中，横轴指代的是冲突一方自身的利益，而纵轴则指代冲突一方对另一方利益的知觉。大圆点指那些已知的选择，中等大小的圆点指那些似乎有可能被发现的选择，而小圆点则指那些风险未知的选择。像先前那样，一个点在空间中的位置指的是，一项选择对于双方而言感知到的价值。纵向虚线指代冲突一方自身的愿望，而横向虚线则指代的是冲突一方感知到的另一方所持有的期望值。
如果两条愿望线交叉领域内的东北区域（右上方）内圆点越多，而且这些圆点越大，那么PCG就越多。在图3.2的上面两幅图中，由于冲突一方自己的愿望值降低，因此图形（b）的PCG就要比图形（a）多一些；而随着感知到另一方的愿望降低，因此图形（c）中PCG就要比图形（b）多一些；而由于在图形（d）中看上去可用的选择更多，也就是说更容易找到整合式的解决方案（在图形（d）中的东北走向上远离初始点的圆点更大），因此该图形中PCG就要比图形（c）中多一些。
以下这些条件会使PCG增多，从而促使冲突一方选择问题解决策略：
● 对自己的问题解决能力的信心。冲突一方可能善于沟通，并且/或者可能知道如何找出对双方都有利的选择。这将会使得该方在几乎所有的情况下，都很可能找到整合式解决方案，从而有利于问题的解决。能力较差的冲突方则往往会感觉到难以应对冲突，并且会采用让步策略或者争斗策略，而不是问题解决策略。
● 正和思维（Positive-sum Thinking）。按照正和思维方式，冲突双方的利益并不全然对立，因而问题解决策略是可行的。这与第2章讨论过的零和思维正好相反。
● 动力（Momentum）。是指在当前的争论中，如果冲突一方曾经成功达成过协定，而且成功的次数越多，时间越近，那么该方对再次成功越会充满信心，而问题解决策略也就越加可行。休伯等人（Huber et al.， 1986）的研究表明，如果我们在谈判中把较容易解决的问题安排到前面，那么就能激发出这种动力，从而使得后面困难的问题更容易解决。
图3.2 感知到的共同之处（PCG）的4种水平，PCG从图a的一无所有上升到图d的非常高。
● 第三方是否存在。第三方常常担任冲突双方沟通的媒介，促成双方达成妥协，或者帮助双方找出整合式解决方案。第三方的出现使得问题解决策略似乎更加可行。
● 感知到另一方采用问题解决策略的诚意。冲突一方单方面选用问题解决策略是有风险的，这种做法有可能被另一方看成是软弱的标志，进而采用争斗的冲突解决策略。因此，在另一方看上去也准备参与的情况下，问题解决策略才似乎更为可行。
信任 选用问题解决策略的冲突一方必须相信，另一方的立场具有一定的灵活性，也就是说，另一方可能愿意接受一种合乎情理的解决方案。否则，冲突一方选用这种策略就毫无意义；策略本身也行不通。这种信念的根源就在于信任，也就是说，冲突一方感觉到，另一方对自己的利益还是关注的。
虽然信任感使得冲突一方可以选用问题解决策略，但是未必会采用该项策略。实际上，信任感有时候还会起到相当大的反作用，激发出强烈而且坚决的愿望，并采取争斗行为。这种情况之所以发生，是因为冲突一方并未对另一方的利益发自内心地关注，而且认为对方是一个容易打败的对手。这种情况下，信任则意味着认为对方软弱可欺。
为了避免出现这样一种知觉，另一方必须表现出坚定的立场和值得信赖的品质，也就是说，准备与冲突一方进行合作，不过前提条件是冲突一方愿意合作。这一点可以从以下几项谈判研究得到证明。在这些研究中，研究者考查了冲突一方对另一方的某些帮助行为所作的反应，这也很可能会促使信任感产生。研究结果表明，另一方只有表露出坚定的立场，也就是说，（1）过去不愿意作出单方面让步（Komorita & Esser， 1975；McGillicuddy et al.， 1984）；（2）过去不曾屈服或者勇于竞争（Harford & Solomon， 1967；Hilty & Carnevale，1993）；（3）有很强的威胁性（Michener et al.， 1975；Tjosvold & Okun，1976）；或者（4）有不好对付的群体成员（Wall， 1977），那么冲突一方才会对这些行为进行回应。
信任感的建立方式很多。如果冲突一方感觉到，另一方对己方持有积极态度、与己方类似或者依赖己方，就会对另一方产生信任。我们以所罗门（Soloman， 1960）的研究为例，围绕另一方对冲突一方的依赖性问题展开讨论。研究结果表明，如果冲突一方认为自己拥有惩罚另一方的不合作行为的能力，那么对另一方的信任感就会增强。如果另一方是冲突一方所在群体的成员（Kramer & Brewer， 1984；Yamagishi & Sato， 1986），或者冲突一方觉得另一方的不合作行为将会遭到第三方的惩戒（Yamagishi， 1986），那么也可能会建立起对另一方的信任感。冲突一方信任感的建立也可能源于另一方的帮助或合作行为，尤其当这种行为发生于近期时（Kelley & Stahelski， 1970）。此外，如果冲突一方曾经向另一方提供过帮助，那么也会建立起这种信任感（Loomis，1959），因为人们常常认为另一方将对自己的帮助行为有所回报。
采用问题解决策略感知到的风险 即使冲突双方存有PCG和信任感，冲突一方也可能无法采用问题解决策略。这是因为，问题解决行为可能带来三种风险，即形象损失、立场损失以及信息损失（Pruitt， 1981）。形象损失指另一方感知到冲突一方由于能力不足或决断力不够而准备做出大幅让步。这种知觉可能来自于冲突一方的安抚行为，而这一知觉往往会促使另一方采用容易引起争议的策略，以便给对方施压，使之做出进一步的让步[34]。第二种风险是立场损失，指另一方感知到冲突一方原先的立场开始退让。如果冲突一方采用了问题解决策略常见的战术，即试探性地暗示自己可能会改变立场，那么另一方就可能会产生这样一种知觉。如果冲突一方暴露出其深层利益或者更低的底线，那么另一方就可能会利用这些信息来取得优势，这就是第三种风险，即信息损失。
感知到的争斗策略可行性
争斗策略的可行性受到冲突一方表现出来的能力和另一方显露出的弱点影响。冲突一方的论据有力吗？另一方的反驳是否有力？冲突一方是否擅长为自己的利益辩护？另一方的辩论效果如何？冲突一方能否惩戒另一方？另一方应对各种战术的防护措施如何？
这些能力可以归结为我们所熟知的概念，即权力和反权力。这些概念的优点是能让我们进行广泛的概括化。比如，不管权力是谁赋予的，拥有更大权力的冲突方往往有着更高的期望，并且会更多地使用可能会引起争论的战术，这样的情形处处可见。然而，在社会科学理论中，往往存在对这些概念过度化使用的倾向，或者轻率地进行一些几乎不具有实际意义的概括。问题是权力有很多种，而每种权力都有一整套不同的属性（French & Raven， 1959；Raven & Rubin， 1983）。
如果另一方看来缺乏决断力、自我关注度低或者反对让步策略，那么争斗策略看上去更具可行性。如果另一方的期望看似较易改变，那么冲突一方则更有可能采取争斗行为。相形之下，如果另一方的情感极为强烈、另一方群体内成员不但影响力大而且态度非常坚决或者冲突一方已经做出了尽可能的让步，那么继续向冲突一方施加压力往往没有效果。此外，如果对手有其他更具吸引力的选择而使之远离谈判桌，那么冲突一方继续施压也会变得毫无意义[35]。这种情况下，采取让步策略和问题解决策略等其他战术，可能看上去更具可行性。
我们刚刚所说的这些观点意味着，争斗行为往往具有自偿性，或者说，这种行为无论成功或失败都会带来不好的结果。如果这种行为遭遇到失败，就表明，另一方的抵抗要大于冲突一方原来的想象，后者就会因此而放弃这种战术；如果这种行为获得了成功，另一方做出了让步，那么随着距离另一方可能接受的底线越来越近，另一方会对进一步的让步产生抵制。最终，冲突一方不得不再次放弃这种战术。
研究表明，冲突规模越大，使用争斗策略的可能性就越大（Deutsch，1973）。如果冲突各方的期望越高涨并且越坚决，而且可供的选择性方案看上去希望不大，那么各方越可能采用争斗策略。这是因为规模较大的冲突使得让步策略和问题解决策略不具可行性。由于冲突双方分歧较大，这些策略都不可能使双方让步，进而达成一项可接受的协定，因此，争斗策略就成了唯一可行的主动策略。此外，冲突规模也会增强冲突一方的失落感，使之感到自己无法达到目标，进而促使其采用争斗策略。采用争斗行为感知到的风险 冲突一方的争斗行为，尤其是那些有可能引致严重争议的行为，很可能会疏远另一方并引起冲突升级，还有可能会遭到第三方的谴责。冲突一方如果考虑到这些风险，就可能会暂缓采用争斗行为，尤其当一方对另一方具有依赖性，或者对关注另一方福利的第三方具有依赖性时。此外，冲突一方还必须留神，不要在与他方交往时给自己留下过于好斗的恶名。研究表明，背负着好斗恶名的冲突方等于搬起石头砸自己的脚，因为其他人都会避免与之打交道，即使要打交道也会采用极易引起争议的行为（Tinsley et al.， 2001）。
感知到的让步策略可行性
有时我们会怀疑问题解决策略和争斗策略能否成功，因为这两项策略的实施要依赖另一方的回应，而不只是冲突一方说了算。相比之下，冲突一方更容易选用让步策略，因为该项策略的实施主要取决于己方的行为，但这并不意味着，让步总是一项可行的或者有效的策略。
研究发现，时间压力也能促成让步策略的采用（Pruitt & Drews，1969；Smith et al.， 1982），这可能是因为，让步策略是达成协定的最快的方法。时间压力来自于两个方面，一是投入争论的单位时间成本，二是截止日期的临近。在谈判中，时间压力可能来自为继续谈判而要付出的所有成本，包括没有时间做其他事情、让谈判对手继续留在谈判桌上所需的花销或者争议物体的迅速消耗（如水果和蔬菜）。截止日期指的是一个未来的时点，如果到那时争论问题还没有得到解决，就可能要付出沉重的代价。如在罢工期限到来之际，工会会将工人们拉出工厂；而当招募的截止日期到来之际，录用通知书就会撤销。冲突一方越接近截止日期，或者超过截止日期还未达成协定所遭受的惩罚越大，时间压力就会越大，因而该方就越有可能做出让步。
采用让步策略感知到的风险 由于让步可能会被人视为软弱的标志，因而冲突一方选用让步策略可能会造成形象损失。让步策略的采用方可能会付出沉重的代价，因为该项策略可能会导致另一方采用争斗的策略。比如，另一方可能会施加压力，以图降低冲突一方的期望。此外，冲突一方的软弱形象也会使未来的对手认为自己“好欺负”，因而招致另一方得寸进尺的行为。对形象损失的担心不利于让步策略的采用[36]。
责备方向和策略选择
当人们经历负面事件时，往往想知道该事件为何会发生（Shaver， 1985），冲突也不例外。在人们遭遇冲突之时，往往会问这样的归因问题，比如 “谁该为此次冲突负责？”，“谁该受到谴责？”（Orvis et al.， 1976；Shaver， 1985）。对这些问题的回答，实际上从3个方向上指出了责备的对象，即另一方（责备另一方）、己方（自我责备）或者双方（相互责备）。接下来，我们以先前提到的彼得和玛丽的冲突为例，分析一下责备方向是如何影响策略选择的。
责备另一方
发生冲突后，比较常见的情形是，冲突一方对另一方进行谴责，这是一种典型的利己倾向（Finkel， 2001；Morries et al.， 1999；Sillars et al.，2000）。这种情况下，冲突一方会倾向于选择争斗策略。试想，如果彼得觉得玛丽很自私，结果会怎样呢？假如彼得这样想：“我在工作中所承受的压力已经够大的了，需要找个安静的地方全身心地放松。但是，她关心我吗？不！她总是强迫我去做她想要做的事情。”带着这样的想法，彼得就可能不会考虑玛丽的想法，而会逼着她接受自己的想法，换句话说，彼得会采取容易引起争议的行为。
为什么责备另一方会使冲突一方倾向于选择争斗策略呢？这主要有3方面的原因。其一，责备可能会使得冲突一方接受零和观点，也就是说，认为“或者她赢，或者我赢” （Gelfand et al.， 2001；Pinkley， 1990；Sillars， 1981）。研究表明，这种想法会促使争斗策略的采用（Thompson & Hrebec， 1996）。其二，责备另一方常常会造成这样一种感觉，即冲突一方受到了另一方不公正的对待（Finkel， 2001）。这种感觉很容易使冲突一方认为，自己采取争斗行为是合乎情理的（Miller， 2001）。其三，责备另一方会引起愤怒感（Lazarus， 1991），而愤怒感会促使冲突一方选用一种非常激烈的争斗策略（Averill， 1983；Berkowitz， 1993）。用道奇的话来说就是，“责备往往会火上浇油” （Deutsch，2000b：52）[37]。
自我责备
冲突发生后，冲突一方往往会责备另一方，但是自我责备的情况也并不鲜见。比如，彼得可能觉得，自己并未问过玛丽想要到哪里去度假，就宣布两人应该去山间小屋度过他们期盼已久的假期，自己应该是与妻子不愉快冲突的始作俑者，从而感到自责。基于这种考虑，彼得将冲突的爆发归咎于自己的自私且不关注他人的行为。
研究表明，冲突一方想要保持对事件的控制感时，往往会引发自我责备（Andrews & Brewin， 1990；Bulman & Wortman， 1977）。这是因为，当一个人碰到几乎无法控制的负面事件时，责备自己感受到的打击往往比责备他人要小得多。
自我责备会使己方倾向于让步。这至少部分是因为，自我责备往往会引发负疚感（Lazarus， 1991），进而觉得对自己所犯错误必须做出补偿（Freedman et al.， 1967；Konoske et al.， 1979）。因此，为了使自己不再感到内疚，彼得可能会同意玛丽的提议[38]。
研究还表明，在冲突并不严重的时候，冲突一方可能会责备自己，但是当冲突变得激烈时，则往往会责备他人（Sillars， 1981）。这有两个原因（Brehm，1992）：第一是自我防卫（ego-defensive），它是自利归因偏差的产物。冲突越严重，责备必定越多。既然对于冲突一方而言，自我责备令人痛苦，那么随着冲突的加剧，要做出自我责备将变得越来越困难。第二个原因出现在知觉上，行动者和观察者的视角存在差别（Fiske & Taylor， 1991）。在冲突升级时，冲突一方更有可能认为自己是在对另一方的挑衅行为作出反应，而不会反过来认为，另一方是在对自己的挑衅行为作出反应。这是因为，冲突一方总是站在自己的立场，为自己的行为寻求合理的解释，而不会站在对方的立场，看到对方行为的正当理由，也就是说，很难换位思考。因此，随着冲突升级，变得越来越激烈，冲突一方会寻找越来越多的证据来表明，这一切绝非自己的过错。
相互责备
冲突双方都认为自己对冲突的发生负有责任时，他们就可能会采用问题解决策略。一种解释是，相互责备会促使双方从双赢角度，而非输赢对立的角度（即零和角度）来考虑问题（Gelfand et al.， 2001；Pinkley， 1990）。[39]从双赢角度考虑问题的人往往会认识到双方利益的一致性。他们能认识到，自己和对手之间存在着某些共同之处，而正如我们先前提到过的，正是这些共同之处增加了问题解决策略的可能性。还有一个原因就是，与责备另一方和自我责备相比，相互责备不太可能带来不公平感、愤怒感、内疚感或者羞耻感，正是这些感觉导致冲突方不愿意选用问题解决策略[40]。
文化和策略选择：个人主义与集体主义
广义上说，文化可以定义为一系列意义、价值和信仰的体系，这些体系不仅为各个国家、族群或其他群体所共享，具有稳定性，而且还能体现这些群体的特征（Faure & Rubin， 1993）。文化是人们的态度、行为和自我构念（selfconstrual）的重要决定因素，并且因此也是人们进行策略选择的重要决定因素[41]。
每个社会都有其独特的文化，我们可以从个人主义与集体主义这个维度，对文化的差异性加以讨论（Hofstede，1980；Triandis，1995）。在个人主义文化中，成员们往往将自身看成是相互独立的个体，认为个人的目标和利益应凌驾于群体之上；在集体主义文化中，成员们往往认为自己与其他成员相互依存，而集体的目标和利益应优先于个人目标和利益（Markus & Kitayama， 1991）。个人主义文化，比如北美文化，非常重视诸如独立、个人成就、权利、自由和公正这样的价值，而像东亚这样的集体主义文化，则非常重视诸如相互依存性、群体福祉、群体和谐以及平等这样的价值。
接下来我们将关注集体主义和个人主义文化对策略选择的影响。我们会重点关注美国和加拿大的北美个人主义文化与东亚最大的3个集体主义社会（包括香港地区在内的中国、日本和韩国）中的人们的比较研究。
直面对抗与间接迂回
在这两种类型的文化中，一个明显的差别就是，个人主义者非常愿意直面冲突，而不是回避冲突（Ohbuchi et al.， 1999）。他们往往一开始就采用争斗的战术来处理冲突，果断而自信地阐述自身立场的优势所在，同时质疑另一方的主张（Keating et al.， 1994）。一旦这种方式行不通，他们就可能会转向双方联合的问题解决策略，直接索取与对方利益有关的信息，并提出可能为双方共同接受的新办法[42]。
相比之下，只要有可能集体主义者往往都会避免面对冲突，并且也很反感直接的对抗，尤其是那些容易引起争斗的行为。实际上，研究发现日本学生在应对所卷入的冲突时，即便认为直面冲突的策略会更为有效，也会避免发生直接对抗（Ohbuchi & Takahashi， 1994）。集体主义者的这些倾向性并不意味着他们不会发生冲突，对于他们来说，冲突不但时常出现，而且也不容忽视，这一点与个人主义文化的社会并无差别。只不过在处理冲突的方式上，集体主义者与个人主义者有所不同。
集体主义者倾向于采用间接而隐蔽的方式来解决问题，而避免使用那些公开的或者双共同参与的问题解决方式（Gelfand et al.， 2001），比如，他们会通过中间人来做工作[43]。他们很可能会请求第三方，尤其是那些地位较高的第三方，来处理他们的冲突问题。因此，谢等人（Tse et al.， 1994）研究发现，发生冲突时，与加拿大经理（个人主义者）相比，中国经理（集体主义者）更可能去找上司商量。类似地，廷斯利及其同事（Tinsley， 1997；Tinsley & Brett，2001；Tinsley & Pillutla， 1998）发现，与同事发生冲突时，中国人喜欢让上司来解决，而美国人则更愿意直接和对方一起解决问题。基廷等人（Keating et al.， 1994）还发现，虽然美国大学生时常因寻求安慰、获取批准或者征询建议等原因接触第三方，但是在日常发生争论时，却几乎从未找过第三方进行干预（调解、仲裁或者斡旋）。
另一种为集体主义者普遍使用的间接迂回方法是高语境（high-context）沟通（Hall， 1976），也就是说，与那些口头表达的信息相比，集体主义者宁肯相信那些没有直接表达出的信息。因此，他们非常注重情绪表达、声音高低或者视线接触所蕴含的关键信息。集体主义者更为注重谈话的方式，而非谈话的内容，并且还认为沉默是金[44]。相比之下，个人主义者进行的是低语境（low- context）沟通，谈话很大程度上依赖于谈话的内容。他们重视沟通的特异性和清晰度（Triandis，1994）[45]，并且不认为沉默是件好事。对个人主义者而言，“是（yes）”清楚地意味着“我同意你的意见”，而对集体主义者而言，“是”意味着很多事情，包括“我正在听你说”。个人主义者时常说“不（no）”，而集体主义者在说出这个词的时候要谨慎得多，担心这样说会损害双方的颜面（Cohen， 1991；Fang， 1999）。
我们可以通过电影《喜福会》[46]中的一个镜头，来看看高语境和低语境沟通文化到底存在什么样的差别。在影片中，一位年轻的华裔女子邀请她的美国男友到家里见她的家人。当各种看上去美味无比的中国菜肴摆放在饭厅的餐桌上后，这名女子的母亲小心翼翼地端出最后一道菜，也是她最拿手的菜，谦虚地说：“这道菜盐放少了，寡淡无味，简直难以入口！不过，还是随便尝尝吧”。其实，所有家人都对这道菜明显地满怀期待，只有这位美国男友例外。他尝了尝这道菜后说，“这道菜只要再加点酱油就可以了!”于是就倒了些酱油在菜里，破坏了这道菜的美味。从那些中国家庭成员的脸上，我们可以看到 “集体主义者”的震惊表情。实际上，当母亲说这道菜难以入口之时，她的真实意思是，这是她最拿手的菜肴，期待的是极大的赞美而绝不是批评。当然，美国男友只明白她所陈述话语的表面含义。
差异的来源
我们如何解释应对冲突时存在的种种差异呢？就某种程度而言，这些差别来自于不同的冲突观念。对于那些把个人权利置于群体和谐之上的个人主义者而言，冲突是伴随着社会生活自然发生的，并不一定就具有内在的消极性。他们相信，人们有权维护自己的观点和利益，即使与他人不同。因此，非但偶然的冲突不可避免，而且如果能正确地处理这些冲突，还可能会带来某些好处（Ting-Toomey， 1994）。
另一方面，集体主义者关注群体和谐，故而将冲突视为洪水猛兽（Chen，2002；Ohbuchi & Takahashi， 1994；Ting-Toomey， 1994）。这种观点可以从一句中国谚语中得到体现，即“家和万事兴，家衰口不停。”因此，人们会避免对抗性冲突，而当冲突升级时会采用隐蔽的沟通方式。
在集体主义文化中，各种直接应对冲突的方法都可能会破坏和谐，因而需要冒着丢“面子”或者说失去“社会声誉”的风险（Blackman， 1997；Fang，1999）。然而，在个人主义者的理念中，公开表明自己的差异和要求是诚实的体现，而并非表示敌意。
在评判个人权利和利益的合理性上，个人主义者和集体主义者之间也存在着差别。在个人主义文化中，“谋求个人自身的利益是合理的，甚至是令人钦佩的；因此，那些令另一方反感的行动可能是正当的” （Jedeschi & Bond，2001：268）。在个人主义者看来，“会哭的孩子有奶吃”。然而，在集体主义社会中，群体和谐超越了自我关注，人们认为宣扬个人权利和利益会威胁到集体的团结，而如果公开主张个人利益，就可能会引发严厉的社会制裁。在集体主义者看来，“枪打出头鸟”。
还有3种文化差异能帮助我们深入了解，为何个人主义者喜欢选用争斗策略，而集体主义者却对这一策略深恶痛绝。第一种文化差异与责备的对象有关。大渊和高桥（Ohbuchi & Takahashi， 1994）研究发现，那些卷入冲突的日本人即使客观上不应对冲突负有责任，他们也会认为自己妨碍了社会的和谐。因此，他们会或多或少地为冲突的发生进行自责。类似地，盖尔分德等人（Gelfand et al.， 2001）发现，面对完全相同的冲突，日本人认为冲突双方都应该受到谴责，而美国人则只会谴责对方。我们先前曾经说过，责备另一方往往会造成冲突一方选用争斗策略，因此，这一策略就成为大部分美国人的首选策略。
第二种文化差异指的是，个人主义者往往较少关注对方的利益，因而意识不到自己与对方存在着共同的利益，这会促使冲突一方选用争斗策略（Thompson & Hastie， 1990）。比如，盖尔分德和克里斯特科波卢（Gelfand & Christakopoulou， 1999）发现，与集体主义者（希腊人）相比，个人主义者（美国人）更可能犯“总量固定”（fixed pie）错误，即错误地判断冲突的结果是零和的，即使冲突各方存在某些共同利益[47]。因此，不足为奇的是，美国人要比希腊人更加频繁地采用争斗之术，如威胁、警告打压。
第三种文化差异指的是，个人主义者更可能会表现出以自我为中心的公平偏差，也就是说，他们认为自己的行为要比另一方的行为更加公平。研究表明，这种自利偏差会促使冲突各方选用争斗策略（Morris & Gelfand， 2004）。
集体主义者请求上司解决冲突的行为，反映出一个事实，即在他们的文化中，人际关系倾向于垂直命令（Tinsley， 1998， 2001；Triandis， 1995）。这在东亚体现得尤为明显。就像孔子在教学中强调的，每个人的社会地位有所不同，人们理应互相了解对方所在的等级。地位较低的人应该尊重地位较高的人，反过来，后者也应该善待前者（Steers， 1999）。相比之下，在个人主义文化中，大部分人际关系都是平等的，人们将平等视为天赋人权（Triandis，2000）。
文化与内群体及外群体成员的待遇
在冲突中，冲突双方群体认同度的大小，对集体主义者的影响要比个人主义者大得多。与个人主义者相比，集体主义者更可能怀疑外群体成员（Fukuyama，1995），对普世公平原则感受性不强（Yamagishi & Yamagishi， 1994），在与群体外成员进行谈判的过程中采用欺骗战术（Triandis et al.， 2001），以及起诉陌生者（Leung， 1988）。在对资源进行分配时，集体主义者往往会对群体内成员使用平等规则（平均分配）或者慷慨规则（给他人更多的份额），而对外群体成员则会采用公平原则（即按照各方所作的贡献来分配资源）。然而，个人主义者在分配资源时往往会采用公平原则，而对成员所属的群体不加考虑（Leung & Bond， 1984）。更有甚者，集体主义者还会对外群体成员采用那些更加苛刻的、容易引起争议的战术（Leung， 1988）。在总结了这些差异之后，特里安迪斯（Triandis， 1990：42）断言：“集体主义者对内群体成员极端慷慨、愿意合作并且乐于助人，而对外群体成员则表现得粗鲁无礼、巧取豪夺甚至充满敌意。”
根据一项研究结果（Bond & Wang， 1983），儒家思想针对如何维系内群体成员的和谐这一问题，提供了全面而深入的指导，而对如何与外群体成员相处却很少给出指导意见。在集体主义者眼里，外群体成员成了“无足轻重”或者“不熟悉”的人，因此，就算是对他们实施暴力，也很容易找到合理的理由。外群体成员被排斥在个人的道德社区之外，当然也就得不到那些内群体成员享有的保护。
这意味着，如果外群体成员看似威胁到内群体成员的利益，往往会激发集体暴力，而且还常常是极端的、滥用的暴力（Parish & Whyte， 1978）。比如，在传统的中国社会，人们会用集体参与的体罚措施来惩处罪犯，比如小偷会遭到其所在村庄的其他村民的残暴殴打（Smith 1900/1972）。
总结和结论
处理冲突的4种策略，即争斗策略、问题解决策略、让步策略和回避策略，在某种程度上互不相容。因此，如果客观条件促使冲突一方选择其中一种策略，就不太可能采用其他策略。我们可以通过4种主要理论取径（即双重关注模型、感知到的可行性视角、责备方向分析以及文化影响力分析）来理解影响策略选择的条件。这些理论取径各有所长。
双重关注模型假定了两种类型的关注：对己方所获结果的关注（自我关注）和对另一方所获结果的关注（另一方关注）。该模型的预测结果如下： （1）高自我关注和高另一方关注结合在一起，将推动冲突一方选用问题解决策略；（2）高自我关注和低另一方关注结合在一起，将推动冲突一方选用争斗策略；（3）低自我关注和高另一方关注结合在一起，将推动冲突一方选用让步策略；（4）低自我关注和低另一方关注结合在一起，将推动冲突一方选用回避策略。很多针对策略选择的实验室研究结果都证实了该模型的有效性，而该模型本身也有助于我们了解冲突的类型，以及影响策略选择的特定条件。
如果冲突一方所面临的问题很重要，冲突涉及了是与非的原则性问题以及面对问题时采用消极思维框架，那么冲突一方的自我关注度会很高，进而会选用争斗策略和问题解决策略。那些群体认同和凝聚力都很强的群体，会对己方群体所获结果予以高度关注（这也是一种自我关注）。如果群体代表在群体里地位较低，同时又承担了相当重大的责任，或者得不到其他群体成员的信任，就会对群体所获结果表现出特别的关注。
另一方关注既可能是真诚的，也可能只是工具性的。积极的情绪以及友谊、亲情和共同的群体认同形成的纽带，能促成冲突一方真诚地关注另一方，而对另一方的依赖则会带来工具性的另一方关注。
从感知到的可行性视角上看，策略选择取决于冲突各方对这些策略的有效性及其可能带来的风险的评价。这些考量补充完善了双重关注模型中的影响因素。比如，如果冲突一方对己方和另一方所获结果高度关注，那么就会倾向于选择问题解决策略。当然，只有在投入合理的代价有望获得成功的前提下，冲突一方才会采纳此种策略。感知到的问题解决策略的可行性，取决于冲突一方感知到的共同之处，也就是说，冲突一方是否相信有可能找到能满足双方愿望的选择。信任感也会促使冲突一方选用问题解决策略，不过前提是，该方认定另一方一定不会让自己受到盘剥。如果冲突一方的力量比较强大，而对方的立场又显得不够坚定，那么争斗策略就显得更为可行。研究发现，时间压力会促使冲突各方采用让步策略，这或许是因为让步策略最容易使冲突各方迅速达成协定。冲突规模越大，让步策略和问题解决策略就显得越不可行，而冲突一方就越有可能选择争斗策略。