为何软蛋不会产生厌恶感？
1994年，莱茵哈德·泽尔滕因其对博弈论的贡献荣获诺贝尔经济学奖，同年获奖的还有约翰·纳什。[1]泽尔滕发明了一种动态均衡概念，认为博弈参与者会像象棋或跳棋选手走一步算多步一样做前瞻性的思考。
1982年，泽尔滕的学生维尔纳·古斯做了一项简单的实验，即最后通牒博弈。在该博弈中，两名参与者须在两人之间分一笔钱，假设为100美元，划分规则如下：第一名参与者从100美元中分一部分给第二名参与者（从一分不给到100美元全部让出，他可以自由选择）。如果第二名参与者接受了这笔钱，这100美元即按这一分法分给双方。如果这一分法遭到拒绝，实验人员即收回这100美元，双方均空手而归。实际上，第一名选手提出的分法相当于“毫无还价余地”的最后通牒，该博弈的名字即由此而来。
两名自私而理性的参与者进行博弈，会同意提议方得99美元、应答方仅得1美元的分法。既然博弈只进行一轮，只要不是一分不得，应答方就应选择接受，因为1美元也聊胜于无。提议方对此心知肚明，所以应该尽量少给，即只给1美元。
这就是泽尔滕的均衡模型对博弈情形做出的预测。但泽尔滕（我有幸与其共事过两年）不仅是一名伟大的科学家，也是一位在学术上求真务实的人。凭借这一均衡概念，他蜚声国际，并最终荣获诺贝尔奖，但他本人却不满足于此。泽尔滕料到最后通牒博弈在实际进行的过程中，得出的分钱结果往往会与其均衡概念大相径庭。
古斯的实验在德国进行，有众多参与者。这一实验表明，在多数情况下，钱在双方之间是五五分的。另外，第一名参与者分出的份额若不超过35%，多数都会被应答方拒绝。换言之，只要拒绝的行为能让提议方自己拿65美元的贪心落空，应答方往往宁愿放弃白拿35美元的机会。
古斯这些著名的实验成果一经发表，就有数百篇文章写到了最后通牒博弈。经济学、工商管理学、政治学、心理学、人类学、哲学界的研究者都对这一话题著书立说。不少调查研究对比了不同文化背景的参与者在最后通牒博弈中的表现，包括非洲部落和亚马孙河流域与世隔绝的部落。2007年，德国马克斯–普朗克研究所的一个研究小组甚至发表文章，探讨了黑猩猩在最后通牒博弈中有何表现。（为免有人觉得不可思议，以下为其实验方式：两只黑猩猩分别坐在单独的笼子里，面前摆着一台有两对盘子的仪器：其中一对是两只黑猩猩各得5根香蕉；另一对则是黑猩猩甲得9根香蕉，而黑猩猩乙仅得1根。通过仪器，黑猩猩甲可以将其所选择的一对盘子拉向自己，但这些盘子只能拉到一半。要想吃到香蕉，黑猩猩乙必须同意这一选择，拉完另一半。）
在与正统博弈论风马牛不相及的领域，最后通牒博弈也引起了关注，因为它所研究的是所有社会科学领域一个基本而又相当重要的问题：个人是自私且理性的，这一假设的适用性究竟有多高？须谨记，在经济学和许多社会科学领域，这一假设构成了多数理论模型的基础。
有人研究不同形式的最后通牒博弈，以深入了解提议方的逻辑与应答方的逻辑有何不同。提议方提出五五分可能是出于想为人公平、正直的愿望，也可能是害怕分钱太少会遭到应答方拒绝。为确定提议方的真实动机，研究人员提出要研究此前提到的独裁者博弈中的行为，而非最后通牒博弈。在独裁者博弈中，第二名参与者必须接受第一名参与者的提议，即便分得的钱低到有失颜面的程度，也无权以回绝掉自己和第一名参与者任何酬金的方式，施以报复。
在最后通牒博弈中提出五五分的参与者，若在独裁者博弈中提出了同样的分法，我们便可推断其首要动机是为人公正的愿望，因为在独裁者博弈中，第二名参与者无权惩罚第一名参与者。相反，如果他们在独裁者博弈中行为大变，分钱很少，则显然说明他们在最后通牒博弈中提出五五分的首要动机是害怕分钱太少会引起第二名参与者的报复行为，从而落得一分不得的下场，而非想要为人公正。参与者既参加最后通牒博弈，又参加独裁者博弈的实验得出的结果表明，在最后通牒博弈中，参与者的行为是非常理性的：参与者懂得如何预测对手的反应，在不致引起对方反对的情况下，找出能得手的最低份额，从而实现利益最大化。
对比不同文化背景的人在最后通牒博弈中的行为，得出了许多重要观点。一篇就此话题公开发表的研究论文对比了美国人、日本人、斯洛文尼亚人和以色列人在最后通牒博弈中的表现。该研究发现，无论是提议方还是应答方的参与者，不同文化之间都存在巨大差异：以色列人提出的分钱份额往往是最低的；日本与以色列差距不大，提议方提出的分钱份额之低紧随其后排在第二；斯洛文尼亚人和美国人提出的份额则要高出许多。
然而，这一跨文化的比较研究所得出的最难以置信的结果，还要属提议份额与所得答复之间的高度相关性。在以色列和日本，应答方往往会接受较低的份额。但在美国，提议方提出同样——甚至较高——的份额，却往往会被应答方一口回绝。
从这一实验中，我们得出的结论是，怎样才算公正的标准是相对的，且因文化而异。同样份额的提议，日本人或以色列人认为很公正，美国人却可能觉得低到令人发指。反之，美国人认为很正常的提议，以色列人却可能会觉得过高（甚至是“软蛋的提议”）。两种文化都认为不公平的提议几乎一定会遭到拒绝。即便是以色列人——在这一博弈中作为接受分钱一方姿态最低的群体——也往往会拒绝低于20%的提议，但其接受门槛要低于美国人。
提议方“神奇地”了解在其文化中何谓公正，并能提出应答方可能接受的最低份额。其行为非常符合人性自私且理性的假设。如第五章所述，这种阅读公平信号的能力是理性情感的一大重要优点，这省去了不必要的分歧，避免了浪费时间。
几年前，我和同事舒穆埃尔·查米尔针对环境变化中的最后通牒博弈进行了一项实验，并发表论文，介绍了实验成果。在稳定、单一的社会中，公平的标准也相对稳定，一成不变。但在不同文化背景的移民与国民相互融合的多变社会中，公平的标准却是在相互了解、不断适应的过程中形成的。在这种情况下，标准改变的速度往往超乎我们的想象。为了解此类变化，我们在实验室里召集了许多参与者，每名参与者均须重复参加最后通牒博弈，每次都要面对不同的对手。与人类对手交手约10次后，实验中的部分参与者须对阵虚拟对手——我们设计的计算机程序。
虚拟参与者分为两种。A型虚拟参与者的设置是，作为提议方提出的份额极低，为13%~16%，而作为应答方则接受所有高于16%的份额。B型虚拟参与者的设置是，作为提议方提出的份额偏高，为45%~50%，而作为应答方则只接受高于45%的份额。
在此次实验中，一组人类参与者在与人类对手交手10次后，被安排与A型虚拟参与者对阵，而另一组也以类似方式与B型虚拟参与者对阵，但人类参与者并不知道其对手在中途换成了计算机程序。
这一实验在以色列进行。在实验的第一阶段，人类参与者两两对阵10次，其行为与以色列通用的公平标准相符——最常见的提议为略低于40%。但与虚拟参与者对阵10~15次后，两组参与者接受了不同的公平标准。对阵A型虚拟参与者的人类参与者提出的份额为20%~40%，而对阵B型虚拟参与者的人提出的份额从不低于50%。
在两种不同力量的压力下，参与者迅速接受了新标准。与提议方的A型虚拟参与者对阵时，作为应答方的人类参与者面对份额极低的提议，最初是拒绝的。然而，几轮过后，他们被迫接受这些提议，因为一味拒绝意味着他们从实验中拿到手的酬金会少之又少。作为提议方，与A型虚拟参与者对阵的人类参与者提出的份额低得令人发指，可低到17%。他们诧异地发现这些提议均得到了接受，这诱使他们用越来越低的份额试探对方。最终，他们所提出的份额多数都下滑到了极低的水平。对阵B型虚拟参与者的人类参与者身上也发现了类似但反向的变化。连仅比平分稍低的提议都遭到了拒绝，参与者“吃到教训”后，只敢提出平分的方案。
我们从这一实验中得出的结论是，公平的标准十分脆弱。但凡我认为份额低到有失颜面的提议都一概拒绝，但一旦等我发现我得到的所有提议几乎都低到有失颜面时，坚定的立场很容易就会放弃。实际上，这样的提议几乎本身也会变得不再有失颜面。
在最后通牒博弈中，提议方的行为与人性自私且理性的假设相符。然而，应答方的行为却仍然令人费解。既然博弈只进行一轮，且双方再也无缘相见，处于接受或拒绝提议位置的一方为什么会仅仅因为对方提出的份额低到有失颜面而选择放弃所得？罗伯特·奥曼对“行为理性”和“原则理性”做出区分，从而给出了一个很有意思的答案。根据这一理论，我们可用的认知资源有限，因此会采用简单的行为原则。这些原则适用于我们遇到的多数社交情形，却无法一劳永逸。换言之，我们没有对社交中的所有细枝末节都谋划清楚，而是认准一个尚可的方案，一以贯之。
在最后通牒博弈中，应答方面对提议所使用的经验原则可概括为“绝不能看起来像软蛋”。由于我们在生活中遇到的多数重要社交情形都是重复互动的，所以坚持这一原则行之有效。在重复互动中，愿意接受低份额的姿态很可能会诱使其他人在下一次打交道时占我们便宜。原则理性往往受情感的影响，尤其是所谓的理性情感。报复或惩罚的欲望、屈辱感与荣誉感均为塑造理想原则的基本机制。这些原则可用于日常互动中，这些互动与最后通牒博弈十分相似。
近来，神经经济学得出的一项重要成果佐证了这一理论。神经经济学是一门新兴的经济学研究学科，主要研究人们在经济决策过程中所进行的大脑活动。近年来，经济学界和心理学界的研究人员越来越多地利用大脑磁共振成像技术，了解决策过程中的大脑活动。通过测试耗氧量，任意时刻所用到的具体大脑区域均可识别。
在一项研究中，功能性磁共振成像仪测试了受试者在最后通牒博弈中处于应答一方时不同大脑区域的相对活跃度。研究人员发现，遇到份额过低的提议，与厌恶感和呕吐反射有关的大脑区域会出现活动。有种机制保护我们在重复互动中免于被盘剥，面对有失颜面的提议，伴随我们的反应而产生的厌恶感或许正是这种机制的一部分。
简言之，人们会因不公行为而感到恶心，这所言非虚。毕竟，我们难道真的想摆道理说服自己逆来顺受吗？
[1]1994年诺贝尔经济学奖得主共有三位，除文中提到的两位之外，还有约翰·海萨尼，海萨尼同样是因其对博弈论的贡献而获奖。——译者注