“让我再考虑考虑。”
“咱们明天再谈吧。”“我从来不在接第一个电话时做决定。”“我得仔细想想。”“你为什么不能明天再给我打电话？”“请把名片给我，等我做了决定，我会给你打电话。”
客户的这些话，总是让销售人员很头疼。你真的相信他们会认真考虑吗？他们只是在拖延，明天他照样不知道该不该决定。说这些话是因为他们感到不安全、不保险，害怕做出错误的购买决定，或者干脆就是一种委婉的拒绝。
当顾客说“我再考虑考虑”，很可能他就要永远地考虑下去了。所以，面对顾客明显的拖延，销售人员一定要想办法给他们限制一个期限，否则很可能就不了了之了。
那么，面对客户五花八门的借口，销售人员该如何应对呢？哈佛的营销沟通专家们以推销保险为例，给出了一些顾客拖延时的应对办法，下面我们一起来看。
“我要再考虑一下”——当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多令人沮丧的新闻。我们打赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未做决定，但是如今他们想做决定时，一切已经太晚。
“我要和我太太商量”——这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与你们共同探讨保险。相信你们会有许多问题想要了解。今晚还是明天方便？
“我要问太太对这个计划是否同意”——您这样将会把难题丢给您太太，您太太将难于告诉您。这毕竟是您的问题，而不是您太太的问题。
“我等下个月再买”——我会乐于等待。但是这个世界每天都会有很多意想不到的事情发生。其实，您只需要多付一个月的保费，就可以除去很多顾虑，何须等到下个月呢？
“我还要等一段时间”——我很高兴您明智地决定投保，从而获得保险在税务上的优待。若您立刻将这个保障计划付诸实施，在本年度内您就可以获得减税和收益。
“我很忙，请先和我的秘书约个时间再来”——我已在您面前，我想不需要为未来约时间，我也很快，您只需要花五分钟时间就可确定我所提供的建议是否对您有价值。若回答是肯定的，我们再约时间，不然我立刻告辞。
“留下资料，我看过再与你联系”——推迟立刻做决定是人们的自然反应。先生，我想您在日常工作中一定十分了解拖延的负面结果。是不是我在哪一方面说得不够详细，令您难于决定？
“这不急，明年再说”——先生，我们都希望自己的钱花得值。现在交保费就是让您省钱。如果再等的话，不仅每年的保费要增加，而且保险金额还会降低，现在交费正是省钱的时候。
“我很忙，今天就谈到这里，明天再说吧”——您是非常忙的一位企业家，这也是成功人士的共同特点。如果您肯拿出一点完整的时间来，专心同我们讨论这项计划，我们会为您节省时间的。
但是如果顾客强调：“无论如何我今天都不会做决定，因为我还需要考虑。”那么你催促他做决定就没有任何意义。你应该说：“好吧，你什么时候能做决定呢？”得到答复后，告诉他：“好的，先生，我到时候给你打电话。”
一位成功的保险销售人员面对顾客的拖延，就明确地向顾客说明若不马上行动将会多么不利，于是他获得了成功。
顾客说：“我想考虑考虑。”
销售人员回答说：“如果我放一片羽毛在您的衣袋里，先生，而您又必须带着它四处走的话，您认为您会感觉到羽毛的存在吗？”
“不，当然不会。”
“那么，要是我放一大把羽毛呢？您可能会感到衣袋里塞满了东西，对吧？”
“是的。”
“那好，让我们进一步没想一下。如果给您一个特大号的羽绒枕头，无论走到哪儿。您都必须带着它，您不觉得是一个很重的负担吗？”
“是的，可是我不明白您的意思。您想说什么？”
“我们今天谈的这点小数目对您来说根本不算什么。如果您选择等上几年的话，随着费用的增加，您的负担也就加重。要是再等上几年的话，您会觉得非常重。难道您看不出您应该在负担还小的现在，马上采取行动吗？”
当然，任何时候做任何事情都要具体问题具体分析。同是拖延，不同的客户也有不同的原因。你必须判断出顾客为什么要拖延，有没有可能成交，然后做出反应。
如果顾客仅仅是因为患得患失而拖延，你就应该强调时间宝贵，顾客的时间，还有你自己的时间。而且，如果能够激发顾客的自主意识，适当地赞美他们，也会有效地瓦解顾客的拖延战术。
当你同犹豫不决的客户交谈时，可以说：“我很高兴见到一位像您这样的先生。作为一名老板，您一定非常忙。
我很清楚您的时间十分宝贵，所以我会直截了当地与您谈生意，我相信您也会认为我的时间同样宝贵。好，我现在就详细、清楚地向您介绍这个项目所有的资料。如果您有什么问题，请提出来，我很愿意做出解答。要是您认为这个项目符合您的需要，我希望您告诉我；要是相反，也请您告诉我，我不会耽误您的时间。不过，我真心希望您能今天给我一个肯定的答复。”
很少有人会在销售人员面前承认自己不能果断地做出购买决定。如果你这样说，顾客拖延的可能性就很小了。
另外，在关键时刻给顾客一些优惠，也会加速顾客的决定。
最后，你必须明确一点，那就是：顾客之所以要拖延，是因为你没有让他们足够动心。你需要做的是，让他们意识到立刻采取行动对他们有利。
情景训练：找一个拖了较久的客户，试着说服他做出购买决定。