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《逆流1977》正文卷 306.刺头

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    高山牛奶厂所面临的问题,事实上并不复杂,说穿了就是营销没跟上。

    卖东西是一门学问,哪怕在远古以物换物的年代,野人大哥们还知道喔喔几嗓子,表达自己的商品有多么好。

    王婆卖瓜就是营销技巧最好的典故。

    所以,作为商家必须懂得推广自己的产品,现在市场经济逐渐放开,已经不是计划经济那会儿,你有货源,兄弟单位就能给你搬空的年代。

    必须要与时俱进,才能不被市场淘汰。

    听完几人的汇报后,郭永坤托腮沉思少许,很快指定出相应对策。

    “来叔,首先我们要‘澄清’一件事,那就是我们的牛奶,跟那些所谓的草原地区牛奶,在健康和营养上,并没有什么区别,要让老百姓明白这件事,改变固有观念。”

    “没错。”刘勇来微微颔首,表示赞同,知道他已经有了对策,摆出一副认真聆听的模样。

    “这件事我打算分成三步来做。

    “第一步,我们要联系一下市高校的权威实验室,将市面上的牛奶进行对比分析,得出一个结论。”

    “第二步,联系各大报社,与他们达成合作,以各种形式对这个结论进行报道宣传……嗯,也不用搞得太死板,像什么证明信一样,老百姓不见得爱看,可以用科普、‘多喝牛奶对人体的好处’、‘牛奶的加工流程’等等,这样的话题,融合这个结论来编辑文案。

    郭永坤说到这里顿住,扫了几人一眼后,继续说,“以上这两步计划,我们不要走到台前,新闻报道上,也要尽量避免出现我们厂的名字。”

    旁边四人相视一望,一时有些摸不着头脑。

    “为什么?”刘勇来不解道:“这么干要花不少钱,最后连我们厂提都不提一下,感觉……好浪费啊!”

    “不是不提,只是时机未到。”

    郭永坤正色道:“老百姓不是傻子,如果新闻报纸上,一直出现我们厂的名字,他们就会明白这件事是由我们主导的,从心理学……嗯,反正你们设身处地想想,这样会不会很假?会给到一种对方被我们收买的感觉。”

    “还、真是。”不待刘勇来开口,其他三人频频点头。

    是就对了,商业运作没那么简单,他刚才想提心理学,怕几人不懂,又改了口。郭永坤心想。

    一个好的商业策划者,必须了解自己的客户群体,明白他们的需求和想法。

    “所以还有第三步。”

    郭永坤继续说,“上面的那些都是铺垫,为第三步做服务。等到这些事情做好,消费者有了一个“平等”的概念后,我们再进行大肆的广告宣传,报纸、电视,包括街头传单,齐头并进。”

    连斯楼根他都想好了——陪伴三十年,初心不变,河东人就喝高山牛奶!

    没错,打的就是情怀牌。

    高山牛奶厂创办三十年,不少本地人都是喝高山牛奶长大的,心里又怎会没点情怀?

    只是这喧嚣的世界使他们淡忘了那一部分,郭永坤要做的,就是重新帮他们回忆起来。

    这就是资源的最大化利用。

    三十年陪伴,是高山牛奶厂最大的优势,人无我有,外来品牌全都无法比拟。

    “啧……那钱可就花大了。”刘勇来一阵心疼。

    还是观念没扭转过来呀。郭永坤微笑道:“来叔,做生意没有不投资的,也别怕投资,我们要抢占的是市场,只要能稳稳占据市场份额,投资的这点钱都是小意思。”

    “说的也是……”

    “不过呢,好的广告宣传,也要配合拿得出手的产品,我们现在包装确实太次了。”郭永坤接着说,“借助这次机会,我们要重新设计一个标志,以及一整套包装。该添置的设备不能省。至于设计方面,健力宝那边有相应的人才,我会安排他们来处理。”

    “那敢情好。”几人纷纷一乐。

    所谓的背靠大树好乘凉,大抵便是如此。

    “最后还有一点,也是至关重要的一点。”郭永坤环视几人说,“想要牢牢把握客户,使他们产生足够的黏性,没有任何方法比优质的服务更有效。”

    他准备利用超前视野,对传统老企业,进行思维模式和营销方式的全面升级。

    “所以我决定组建一个新部门,叫作……配送部。”

    “配送?”刘勇来插话道:“郭总,我们有个负责送货的队伍。”

    “往哪儿送?”郭永坤反问。

    “就是那些合作的单位,食堂和饭店什么的。”刘勇来回道。

    事实上,这也是他们现在主要的销售渠道,靠一些老关系维持着,店铺零售什么的,高山牛奶已经没有任何竞争性。

    “那不一样。”郭永坤摇头,“这属于大客户配送,而我要做的,是针对普通老百姓的全市配送。你们想想看,如果早上起来时,牛奶已经在家门口了,是不是一件很惬意的事情?”

    这样干?

    几人相视一望,瞠目结舌。

    没错,这样爽是爽,但具体操作起来可不简单,得投资多大的人力和物力?

    河东着实不算小,就是开着汽车绕城一圈,至少也得一整个上午,还是不熄火的情况下。

    “郭总,这个计划只怕难以实施吧。而且恕我直言,如果真这么送的话,一瓶牛奶我们估计连成本都收不回。”供销科长卢庆栋说。

    “一瓶牛奶是赚不回,那如果一万瓶、两万瓶呢?”郭永坤反问。

    “这……”卢庆栋一时无言以对,其实他很想怼一句:怎么可能?

    郭永坤从他的表情中已经看出想法,笑道:“没有什么不可能,河东市区常住人口数百万,其中能喝得起牛奶的家庭,几万户总归有,一天配送个上万瓶牛奶,不算稀罕。”

    可我们觉得好稀罕呀!在座四人你看我,我看你,都不知道该说点什么好。总感觉有些异想天开。

    “那就说说我的具体计划。”

    郭永坤掰着指头道:“这个计划与之前的计划是环环相扣的,等到老百姓的观念扭转过来,我们以本地老厂的情怀赢得一批客户,再趁机推出全新包装的产品后,就可以开展一项新服务——包月订购。”

    “包月?”在场几人皆是眼前一亮,如果真能这样,那就爽了。

    “相信你们已经想象到这项服务的好处。”郭永坤轻笑道:“它能最大程度增加消费者的黏性。当然,我们可以灵活变通,说是包月,但考虑到一些经济因素,有些客户如果想要包半月、包周,都是可以的。

    “实施步骤很简单,刚开始,我们可以在报纸上打广告,开通订购电话,有意者留下地址,在第一次配送的时候,顺便收取费用。另外,还可以安排人手走进社区街道进行推广,相信这样也能收获一批客户。

    “到后面,只要我们的产品质量一如既往,服务越做越好,我相信即便不用做太多推广,也会有市民主动联系我们。嗯,得在包装上印电话。还有,凡一次性包月客户,我们可以在对方的家门口,免费安装一个牛奶箱。”

    郭永坤一番话说完后,见几人表情有些古怪,又补充道:“你们也别这副表情,这个项目我没想过第一天就开始赚钱,但它绝对大有可为,不论是经济效益,还是间接的广告效应。

    “厂里职工其实有点多,我准备重新调配一下,缺少技术的很大一部分职工,接下来我都会划入配送部。”

    产品和服务,是市场竞争中,永恒不变的两大核心基础。

    “不,我们不是质疑什么,只是觉得……郭总,你这些想法也太厉害了!”生产科长王瑞,颇为感慨地说。

    “是啊,还一套一套的。”采购科长蔡建峰附和道。

    而供销科长卢庆栋,则是几人之中眼神最亮的,他仔细捋了捋,发现确实有搞头。

    “不服都不行啊!”老厂长刘勇来笑道,他总算明白眼前这个年轻人,为什么能在短短几年时间内,将健力宝做到如今的程度。

    大家分析完工厂面临的问题才多久,他就逐一症下药,制定出一系列有效方案。

    他感觉很欣慰,高山牛奶厂交由对方来掌舵,还真是找对人了。

    经受一顿彩虹屁的郭永坤笑着摆手,心说你们也就不是重生人士,否则也会这么牛13。

    ……

    接下来的几天,郭永坤说干就干,开始按照计划,逐一安排人员去实施,并对高山牛奶厂大刀阔斧地进行改制。

    过去老一套的规章制度,他几乎全都没要,直接将健力宝的成熟管理模式搬过来,并根据实际情况,适当进行修正和补充。

    不过在此期间,他还是遇到了问题。

    窗外厂房里传来的噪音,突然消失不见,郭永坤原以为是设备休整什么的,可等了老半天,也不见重新运转起来,感觉有些奇怪,便起身去按开关,才发现停了电。

    “厂里不是有发电机吗?”他疑惑。

    新鲜的牛奶挤出来后,如果不能按时加工完,进行灌装,保质期将大大缩短。

    他顺手打开房门,走到外面,恰好财务科的一个小姑娘,小黄,从门口经过。他喊住对方,想问问她知不知道什么情况。

    “郭总,我刚听我们主任讲,好像是王大毛把闸刀扒了,老厂长他们都已经过去了。”

    无错