发掘人们真实动机的过程可以从发现卡从默默无闻到广为人知的例子中得到答案。
发现卡刚开始发行的时候，许多人的钱包里都有一张发现卡，但它的使用率非常低。发现卡的管理层的目标是让拥有发现卡的人先把卡从钱包里拿出来，也就是说把发现卡当作自己的首选信用卡。
我们首先列出了一系列的原因来解释为什么有些已经拥有发现卡的人会把它作为首选信用卡。我们想到了一些可能性。例如：
●年度百分比利率（APR）较低。有些人会把发现卡与低年度百分比利率联系在一起。
●年费较低。人们会因为它年费较低而优先选择使用它。
●被广泛接受。将发现卡作为首选卡的人认为发现卡被商家广泛认可。
●外观经典。将发现卡作为首选卡的人认为它的图案很经典，至少与蓝领的审美观不同。（发现卡的发行方是西尔斯公司，它曾一度担心自己的大众化形象会影响发现卡的使用率。）
●可以当储蓄账户用。将发现卡作为首选卡的人知道，发现卡会提供一个储蓄账户。
●购物返现。将发现卡作为首选卡的人觉得它的购物返现功能很实惠。（在发现卡刚发行的时候，信用卡返现优惠的功能还不像现在这么流行。）
我们调查了已经拥有发现卡的人对它的评价以及他们的信用卡偏好。我们试图找出他们的哪些评价与将发现卡作为首选卡的行为有关联。
我们发现，那些认为发现卡年度百分比利率较低的人与那些不这么认为的人将发现卡设为首选卡的比例是一样的。那些认为发现卡年费较低与那些对此持不同看法的人将发现卡设为首选卡的比例也一样。而那些认为发现卡被广泛接受的人将发现卡设为首选卡的比例则较低。很显然，这类人曾尝试更为频繁地使用发现卡，也拥有更多的用卡被拒经验。
对发现卡的外观持不同看法的人将发现卡设为首选卡的比例是一样的。那些认为发现卡能当储蓄账户使用的人和那些不这么认为的人将发现卡设为首选卡的比例也基本一样。
唯一一个与用户的用卡偏好联系得上的评价是“返现优惠”功能。与其他人相比，那些重视发现卡“返现优惠”功能的人将其设为首选卡的比例要高得多。在我们与尚未认识到发现卡有返现优惠功能的用户交流过之后，我们得出结论：返现优惠的奖励适用于他们。现在看来答案再明显不过，但在当时这可是新发现。发现卡之前委托的广告商列出了长长的奖赏清单，却无法决定哪个奖赏才是最重要的。
我们制定了一个推广计划。这个计划把“返现优惠”作为唯一关注点，摒弃了一切无关事项。我们想让人们把发现卡与“返现优惠”本能地联系起来，事实证明我们的方法是有效的。七年之内，发现卡的用户增长了六倍。